自幼喝牛肉汤长大的他，深得牛肉汤之精髓，深知汤之灵魂在于用心。
2013年创立了自己的牛肉汤品牌，6年时间，在北京地区开了12家门店，在美国关岛开了一家海外门店，仅仅78个餐位，创下一天接待1500人的记录。
他就是牛三哥牛肉汤的创始人马三杰。
（牛三哥牛肉汤创始人 马三杰）
从2013年开始“牛三哥洛阳牛肉汤”开一家火一家，一到饭点儿12家门店就是排队等位的状态，目前牛三哥牛肉汤是占据北京牛肉汤菜品榜第一名、成为“北京十大神汤”。
01
想念家乡美味，与餐饮结缘
1991年马三杰从郑州来到北京，在地方驻京办从事饮食、住宿、接待工作，也正是因为工作的原因，让自己对餐饮有了初步的接触。
95年在机缘巧合之下，马三杰在财政部老干部局下属的“三产”中掘到了第一桶金，创办了“河麟阁”。
“河麟阁”的成功为马三杰赢得了紧邻的中国科学院下属“三产”科艺餐厅的承包权。差异化经营让两家店日渐红火了起来，也让马三杰这个名字在圈内广为人知。
妥善的经营管理与正直的为人使马三杰获得了越来越多的“三产”资源，也因打造差异化经营，创造新业态的发展意识，使马三杰迎来了事业的小高峰。
自幼喝牛肉汤长大的马三杰，对家乡味有一份浓厚的感情，并且“汤”在洛阳文化里已有几千年的历史。“上到九十九，下至刚会走，不喝牛肉汤，此生算白走。”这是民间千百年来对洛阳牛肉汤的评价，可见群众对“汤者，精华也”高度的认知基础。
为了把家乡的这份美味带给更多的人，甚至走向全球，几乎成了马三杰整个团队奋斗的使命。
充分调研，看好洛阳牛肉汤
2010年，马三杰就开始有做牛肉汤的想法，众多汤品类中为什么偏偏选择牛肉汤？这是因为马三杰进行了充分的市场调研后分析出两方面的原因：
北京市场空缺：牛肉汤都是区域性品牌，比如安徽淮南、河南洛阳、内蒙等，地方牛肉汤还是很有认知度的，但是都没有全国性的大品牌。
没有季节性限制：因为从食材的角度来说，没有季节性的限制，比如羊汤就适合在冬天喝，夏天就没人喝了，牛肉汤就没有这个顾虑。
基于这样的市场分析，马三杰在2012年开出了第一家店，不过不叫牛三哥，做的也不是河南洛阳牛肉汤。
因为当时在做过市场调查之后，马三杰觉得洛阳牛肉汤在北京的认知度很低，马三杰想起做过的云贵菜很受欢迎。所以，刚开第一家牛肉汤店，是从贵州特色入手，品牌名叫黔鼎。
结果，这样的做法，实则是陷入了自己经验主义，黔鼎牛肉汤馆的生意一直都不温不火。这其中有两个问题：
1.贵州没有牛肉汤，只有牛肉粉；
2.品牌名黔鼎，晦涩难懂，顾客根本记不住。
2014年时候，陆续经过两次的迭代后，最终形成了如今的牛三哥洛阳牛肉汤，相比起以前的黔鼎，门店生意有了大幅提升，新开的五棵松店更是创下了78个餐位，一天接待1500人的记录。
定位上：重新对品牌进行了定位，逐步从现熬牛肉汤，到最后决定聚焦河南洛阳牛肉汤。
选址上：挖掘原点人群，逐渐辐射，马三杰有自己独特的选址技巧，先挖掘原点人群，然后逐渐辐射周边。马三杰发现在北京打拼的河南人很多，而大部分人群聚集在北京的西面，所以马三杰把门店的选址，首先考虑的就是这里，然后逐步往周边延伸。
产品上：市面上的牛肉汤多以清汤示人，但是牛三哥的牛肉汤不一样，端上来就是浓厚的奶白色，让人记忆深刻。
1、牛骨先烤后熬，把汤熬白，适应北方市场
普通的牛肉汤馆，基本都是直接用牛骨熬制，在牛三哥，牛骨需要经过在清水浸泡、活水冲骨、烤制、熬煮等一系列复杂的过程。
牛三哥牛肉汤在熬煮一开始就把水添足，原汤不兑水，保持原汤的纯正味美；每天熬制的汤内都要加上一包足足的料包，里面添加了13种草药和祖传秘方，正是因为香料特殊的气味融合了骨汤的香气，才有了如此口感醇厚、令人回味无穷的洛阳牛肉汤。
2、搭配产品，集合河南当地特色小吃
围绕洛阳牛肉汤这一核心产品，马三杰在选品上也有自己的逻辑，在经过门店的测试之后，仅留存下25道菜品，能留下的两个标准：
1.不能和牛肉汤有冲突，比如羊肉的产品就不适合；
2.考虑门店效率，必须要能够提前预制。
3、定价牛肉汤小贵，其他小吃平价
在定价上，马三杰的原则是，牛肉汤小贵，26元一碗，其他小吃产品遵循平价原则，基本上大多数产品不超过牛肉汤的价格。
“这样定价，首先是因为牛肉汤本身的成本和价值比较高，在凸显了牛肉汤的地位的同时，给顾客高性价比的印象，人均40元左右，就能吃的很丰富。”
03
创新性营运，大搞标准化
迭代后的牛三哥，在效率上也有了大幅提升，试想在高峰期，78个餐位一天能接待1500人，这个数据，如果没有门店的高效运转做支撑，显然是不可能实现的，这个秘诀，就在牛三哥门店的流程设计和品牌标准化运作里。
1、自助取餐，专门配备1个美食导购
牛三哥的门店，既没有菜单，也没有服务员点餐的环节。所有顾客进店之后，自己动手，明档展现，放置提前预制好的菜品，底下有明确的价格标示，顾客独立完成点单、取餐、结账的全过程，取个餐盘，沿着滑轨，想拿什么拿什么，滑到终点结账。
3-5分钟全部搞定，对于时间宝贵的快节奏人群来说非常便利，且大大提升了顾客的用餐效率和翻台率。
有了自助式的点餐模式，并不意味着没有服务，牛三哥进门醒目的位置，张贴了一张专门介绍自助点餐流程的单子，第一次进店的顾客，对操作、产品不熟悉的，有一个美食导购进行讲解，确保顾客够完成就餐。
2.餐饮品牌的标准化运作
定位清晰：要明确自己针对于什么客群提供什么样的餐品和服务，只有找准定位才能精准营销。
品牌化：从品牌故事、产品工艺，甚至菜品创新等方面与用户形成持续、良性的沟通交流，并能够营造良好的品牌口碑效应，毕竟这也是一个粉丝经济的时代，所以牛三哥洛阳牛肉汤目前已经全网开启品牌推广，并且联动线下门店进行整合塑造品牌力。
互联网化：目前市场的主流消费群体趋于年轻化，对互联网依赖越来越高。迎合消费者的行为习惯，餐饮企业首先要实现全互联网化，让用户可以在互联网上完成所有的操作。
如同牛三哥洛阳牛肉汤，现在已对接国内几大主流的餐饮互联网服务平台，从营销、经营等层面实现赋能，这样有效带动了牛三哥洛阳牛肉汤门店的经营收益。
外卖业务：每个门店的营业面积有限，由此每日可接纳的客流量也有限，想要打破局限、提高坪效，最好的办法就是拓展外卖业务。牛三哥洛阳牛肉汤已同步借助互联网的力量，接入外卖业务，将服务范围扩大，让更多顾客可以随时随地品尝到这一碗好汤。
马三杰说餐饮企业可以通过这些标准化要求去升级自身的经营管理，也可以在发展中不断对标这些能力推进的如何。
牛三哥洛阳牛肉汤之所以如此火爆，每家店面都要排队，不仅得益于他们始终坚守的“匠者初心”，还要得益于一个天然的优势——“汤”品类的繁荣，中国自古就有“吃肉不如喝汤”这一说法，一个长久不衰的品类，一种健康的美食是人们愿意去主动选择的。
04
小结
每一个品牌的成长过程中，都会有迷茫期。
马三杰做牛肉汤，同样也经历了这样一个迷茫的时期，一开始陷入自己的经验主义，盲目自嗨，不过好在快速调整之后，最终找到了适合的路子。无论是在产品上的差异化，还是门店自助点餐形式的创新，都让顾客耳目一新，记忆深刻。
来源：轻松开店馆、深参谋
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