月销6万单，复购超70%，它如何攻下火锅的半壁江山？

有人说，一个品类已经饱和了，进去也挣不到钱。原因就是他们不懂得如何切分市场，横切纵切总会找到赚钱之道。

就有这么一个品牌，专门做小火锅外卖，采用独特创新的方式打造自己的壁垒，不仅月销6万单，复购率还高达70%。

这个餐饮品牌就是淘汰郎。

2015年春节假期还没结束，习惯夜里活动的赵子坤和几个哥们儿结束了三里屯的聚会，想吃顿火锅。当时已经是后半夜，唯有海底捞门店24小时营业，外卖都已经不送了，这时赵子坤突然产生了一个想法，就是下定决心让自己去做一个餐饮品牌，专门做火锅外卖。

在接下来的日子，赵子坤找人找钱，跌跌撞撞就走到了今天。

那么，淘汰郎月销6万单，复购超70%的秘诀是什么？

传统火锅正在因为交流方式的改变，而裂变为更加多元、更加细分的消费场景，比如从户外走向室内，从围桌走向吧台式，从热闹走向情调等等。淘汰郎正是从中抓取了一个特定的消费场景，从而黏住此场景偏好或场景需要的受众人群。

通过抓取场景，再由此定位用户群体，然后进行精准营销，大打精致情感牌，这也许就是淘汰郎短期内迅速崛起的原因。

传统的中餐具有难标准化、物流配送效率低、低价位品类同质化严重、食品安全难把控等特点。

相比之下，淘汰郎从火锅品类切入是很巧妙的。用户对火锅口味的要求并不是特别高，火锅味道更多在于火锅底料的搭配，而这是比较容易做到统一化、标准化的。而且，火锅是所有正餐里面的需求量最大的品类，消费频次高。

与传统火锅老少皆宜的属性不同，淘汰郎将用户定位为中高端人群。

赵子坤调查发现，北京单身及二人之家的中高等收入人口，至少不下300万，他们并不满足于简单的快餐外卖，对生活品质有追求。如果这300万人每月购买2次，那么，单月销量就过了10亿。针对这一消费群体，淘汰郎立志打造精品小火锅，让他们能够随时随地吃火锅。

火锅不用烹饪，食材好坏决定销量。

“肉类是从河北大厂回民自治县引进的澳洲牛羊肉，菜品全都是从新发地采购。北京的麻酱是机器磨的，调好后总有一种糊味。我们的麻酱、香油类都是从东北精选过的。” 之前从不做饭的赵子坤，说起食材如今是头头是道。

传统的火锅外卖一般适合于多人家庭或是朋友聚餐。一到两个人的用餐场景很难做起来。

火锅是个特殊种类，一般会点很多菜品。只点一份肉、一份蔬菜，是没法吃好的。人少点多了又容易浪费，也很难叫一个大锅。

综上原因，赵子坤在传统火锅外送的模式上做出了以下几点创新：

★将大锅改为小锅，打造一人食

为了可以让更多人吃到不同口味的火锅，淘汰郎推出小锅。

在这方面，淘汰郎还推出了一人食优惠套餐：主推99元套餐，包括：赠送锅具一套+澳洲雪花牛肉+蔬菜拼盘+三种特色前菜+石磨豆花+拉面+蘸料。

★线上销售+线下零售门店+社区超市销售的物流模式

物流是餐饮O2O的血脉，淘汰郎做物流的核心是追求方便快捷。

以往用户下单后，客服会把订单下单离客户最近的门店，门店在通过送餐员送达，时间略久。

为了解决这个问题，淘汰郎在各个小区布局100组冰箱、冰柜，用户下单以后直接把单下到配送员手里，配送员可以直接到目标用户最近的小区楼下取餐，送达，食品在外面不会超过十分钟。

★首单送锅

在刚刚成立淘汰郎时，为了实现承诺的60分钟内送达，赵子坤使用费用较高的同城速递公司“闪送”。若还需上门取锅，价格又会翻倍。“但物流不可能省掉，只能从其它方面降低成本。”

逐项排查后，赵在锅上找到突破口。

“锅是从北京新东郊餐饮批发市买来的，35元一个。我拨打包装上的厂家电话，问了批发价后，决定直接去广东厂家进货。”赵子坤下了一笔大订单，买了100万的锅。

同时，传统的回收锅具环节不仅耗费物流成本，还影响方便快捷。

于是，赵子坤做了一个决定：买套餐免费送锅。不仅解决了便利，还让用户觉得产品性价比高，“有锅可图”。已有锅具的情况下，二次或多次点餐，用户可免费任选一份59元以下火锅单品（除雪花牛肉）。“锅就是我们永久的会员卡。”

★用燃气替代电磁炉

与普通外卖不同，除食材外，火锅外送还需附上煮制的锅具。一年前，火锅外送都是送大锅和电磁炉。餐毕，用户联系商家上门回收。“这无形中增加了很多限制。首先，地点必须能够通电。其次，必须是家庭等固定地址。如果用户在外或是在办公室，则不方便等待回收。”

其次，将电磁炉换成矿物油小罐明火供热。考虑到酒精块的安全问题，赵在新东郊市场上找到了一种矿物油，性质为透明液体，无色无味。比水的黏度大，直接用火点不着，用海绵头烧着才能点燃。

矿物油被小罐分装，顶部露三个口，每个口分别伸出海绵头，用于点火。一罐可持续燃烧约2小时。

今日新餐饮（ID：junchuang2015）认为，火锅作为一个传统餐饮业态，它是一个刚需产品，且在被先前餐饮外卖所培养的习惯的基础上，在家里订火锅吃这种方式也正在迅速地被接受，并且其好处越来越显现。

淘汰郎在火锅这个成熟的品类中大胆革新，不仅在夜间配送火锅，还通过锅具增加复购率，打破了传统餐饮行业中宣传品牌的方式。