问
餐见君，我是完完全全的餐饮小白，从别的行业跨界而来，去年年底在我所在的城市开了家火锅店，考虑到商圈人流量大，所以我也扎堆到了我们这边的一个商圈，因装修工期的拖延谁知道进去后，才发现这个商圈的人气远没想象中的那么旺，生意一般般吧，和想象中差别有些大，不少朋友给我出主意说让我多搞些活动，我折也打了，菜品也送了，但是依然不理想，摊子都扎上了，想撤已经不可能了，所以餐见君能否给我出出主意，能不能通过营销把人气带上去呢。
答
餐见君：关于火锅店的营销一直都是个很热的话题，网红店基本都是营销玩的比较好，近些年，餐饮店的营销已经不单单是打个折，发个传单这么简单了，最重要的还是要会打组合战。下面餐见君要讲一个小胜局的故事，希望对你有所启发。
1
提起商圈，大家或许脑海中出现最多的画面就是排队，人挤人，商家的收款系统“滴、滴、滴”响个不停。仿佛进了商圈的餐饮，老板就坐等数钱了。其实，不然。因为，不是所有的商圈都旺旺。
南京，作为江苏的省会城市，餐饮发达，竞争激烈。火锅店在这座南方城市遍地开花，因为濒江近海，所以鱼火锅在那里挺受欢迎。
路大壮，南京本地人，先前做办公文具生意，多年的经营，生意也是风生水起，总之一句话，就是现在的生活不差钱。
后来，也不知道哪根神经不对了，突发奇想要开火锅店，还非要在商圈开。又因为爱吃鱼火锅，并快速选了一个鱼火锅加盟品牌。
与品牌方谈妥合作，马不停蹄在南京选中一家商场，原因很简单，这里铺位充足。
路大壮大手笔，同时拿下商圈三楼和四楼相同位置，共400平，他决定中间打通，做成上下两层的鱼火锅餐厅。
没有选址经验的路大壮只是凭感觉选了铺位，他的认知是：只要是商圈，就会有源源不断的客源。
接着开始装修，丝毫没有装修经验的路大壮因为想尽善尽美，而没考虑到工期，在品牌方寻访的时候，才发现按照目前的进行程度，可能开业要往后推15天。
2
前面说到路大壮是做办公文具生意的，所以在宣传营销上也算半个专家。当初以为能准时开业，他提前一个月就开始铺设了大量广告，美团开业优惠券也已经卖出去了500张。
品牌方与路大壮沟通：不能正常开业，品牌和店面都有损失，失信于客人，之后更难做。所以眼下当务之急需要再找一支装修队加班加点，把工期赶回来，保证如期开业。
路大壮很配合，又请了装修队，分成两班做装修，工程进度划分，白天与黑夜24小时开工。鱼火锅店如期开业。
开业那天，路大壮傻眼了。生意远没想象中好，刚开业，只开了一层7张台，一连几天，有时一天才能坐20多桌，营业额每天3000多元。
路大壮这才发现先前太没经验，并不是所有的商圈都旺，这个商圈的人流并不理想，并且他选位置也是拐角，离电梯和出入口比较远，客源就更不理想了，也难怪当初这个商场的铺位那么快就能搞定。
第一个月下来，店里赔本6万多。后知后觉的路大壮有点懵，也有些灰心。摊子扎下了，再想撤恐怕不现实，所幸路大壮还算乐观，他决定：位置不够，营销来凑。
3
路大壮开始全面出击，瞄准仅有的目标客户，做好引流。
第一步
地推、揽客双管齐下
去商场消费有个很奇怪的现象，就是进了商场找不到店，针对这点，首要任务是让客人快速找到店。
与商场方协调，在商场各大显眼位置摆放易拉宝和宣传展架，利用好每一个位置。在出入口、电梯处、厕所附近安排服务员做导引。
注意了，这个导引并不是直接导引到自己店，而是在发优惠券的同时，义务为进出商场的顾客做导引，哪怕是顾客要去别家餐厅消费。
这样做的目的其一为自己的店做人工导引，其二让第二目标顾客对品牌产生好感，从而加深印象，促成下一次消费。
第二步
美团、大V持续发力
加大美团推广和当地美食大V的网络推广。通过宣传快速打开口碑。
靠美团做口碑，在美团做49抵100的美团团购券，引客入店，指引客人用餐后做评价。
当时，有一个多月的时间美团评价都保持在五颗星的状态，而那个月美团团购劵销量达2000单。
第三步
利用好商圈电影院
每个商场都有大型影院，影院也是商场最聚人气的地方，所以一定要利用好这个优势。
与该商场万达影院对接，投放影院广告，映前播报。
第四步
周边社区试吃会
好产品第一步先要走出去，商圈的核心客户还是周边社区的居民。
调查周边社区，在小区门口支台子，搞试吃活动，同时发优惠券。并在附近小区拉条幅，做电梯广告和入口大门广告。扩大认知。
营销跟上，店里的饥饿营销也不能拉下。
为了制造排队效应，店里从只开七张桌到全部释放有一个漫长的过程。这一系列的营销宣传，环环相扣，路大壮出了血本，每月宣传费达到8万元。
付出肯定有收获，第二月开始，店里日营业额上升7000多，第三个月上升至1.5万。
以至于整个商场所有餐饮消费量加起来都还不及他们的客人多。
在一个人气不旺的商场里，出现一家天天排队的店，也着实是一种奇观了，后来不少人也是冲着这样的热度慕名前去吃鱼。
路大壮前期投资的80万，五个月收回成本。
4
当然，如果你认为这一切的好转都是前面的营销招来的那可就大错特错了。这还没完呢。
路大壮认为，店员的技术水平和服务能力直接决定生意的成败，所以他每天定量，9点之后绝对不再接待，以保证员工的休息。
作为老板，路大壮每天都坚持在店里。顾客买单时，他都会告知用哪种方式最优惠。
路大壮对待产品上也是相当用心，进货的时候，鱼都是一条条称，以保证每锅鱼的大致重量，他说，太大或太小的鱼都对顾客是不负责的，当然对口感也会有影响。
然后，路大壮对于口味要求很严，每2-3天，都会邀请朋友过来尝味道，看看味道有没有变化。
商场店最注重消费体验。
后期，路大壮要求服务员一人一台，对员工实行奖励机制，在每天规定好的既定桌数外，只要超出就会有红包奖励。
对门口排队等位的顾客实行了一个营销活动：等待超过半小时，送一份菜品，以此保证顾客等待的体验。
路大壮把一个死店，硬是给盘活了，没两年就连续在南京又开了七家店。
5
当然，这是一个成功的案例。不难发现，路老板的坚持与用心成就了自己的火锅店。他的成功还在几个方面：
1，店里毛利管控的好。
2，产品质量始终如一。
3，所有事情执行到位，按部就班。
4，抓住了前三个月的营销提升期，打出口碑，并快速沉淀客户。
而这一切的一切，却是一个环环相扣的流程，只要每一步走好，一家爆店也就顺理成章。
统筹｜岩岩
编辑丨马亚丹
视觉丨李青超 马亚丹
法律顾问丨李欣华
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