豪虾创业日志之《一个事实》

原本今晚的日志应该是写关于杭州出差的系列文章，但突然决定明天要到北京出差，中间可能中断，所以临时改变计划，决定写一个餐饮行业的现实，一个被多人忽略的现实，恰好，也是因为对这个事实的忽略，导致很多餐饮新手朋友出昏招，导致经营出现问题。

大家认为，一个餐厅，回头客比例做到什么程度是正常的？80%？60%？50%？30%？还是10%？在继续往下面看之前，您先静下来想一下，如果您是餐饮老板，你觉得自家的产品能拥有多少回头客比例？那么接下来看餐饮行业的现实情况吧：

一个餐厅，回头客比例如果在20%以内，也就是十个消费者进来，连两个说好吃的都没有，那应该是产品和味道有问题，正确的选择是赶紧更换产品，或者调整味道，必须要将回头客比例做到超过30%，而且也只有回头客比例做到30%了，这样的产品还有坚守下去的意义和必要。

如果，一家餐厅的回头客比例能做到50%，那这家餐厅生意一定会火，不需要什么特别的宣传手段就能把生意做起来，单纯一个店就可以赚大钱，而且具备后期品牌机会；回头客做到60%以上这个级别的，我们这里就不讨论了，一则是凤毛麟角，几乎没有；再则是讨论它失去意义，因为不具备普适性。

因此，归结起来，那就是绝大多数餐厅的回头客比例，其实只需要做到30%就足够了，也就是说，十个人进店消费，只要有3~4个人觉得味道不错，会因为这个味道而愿意再回来，那这家餐厅就具备生存下去的机会，可以通过守的方式实现盈利：喜欢自家产品的消费者积累到足够多时就爆发。

如果您认同这个数据比例的话，那就很好理解下面的事实：既然只有30%的回头客比例，那就说明，其他有70%左右的消费者，对你家产品实际上是不满意的，甚至是有非常大的意见，那么请问：作为老板，你在日常经营中，是以哪个人群作为自己的目标人群呢？

正常来说，老板必须以喜欢自家产品的消费者为核心，努力做到让他们满意，然后通过他们的反复消费和口碑传播，带来更多的目标消费者，用数据说话，就是好好去维护那认同自己的30%，把这30%消费者的生意做好，当数量积累到一定规模（1000人）时，就能实现量变到质变的变化。

但现实中的情况则恰好相反，很多老板开个餐厅，试图让每个人都喜欢自己的产品，而且，在面对不同的消费者时，会把重点搞反：对于喜欢自家味道的消费者，他们认为是正常的，没必要去管；反而处处想讨好那些不喜欢自家产品的消费者，想通过改变味道等方式来重新赢得他们成为回头客。

但这可能么？不说别人，拿我们自己来说，当我们去某一家新的餐厅吃饭，发现味道并不喜欢，那么即便是我给老板提了意见，以后路过这家店时，在有其他选择时也不会进去，因为他的脑袋里已经有个声音在告诉他：这家东西不好吃，甚至还要给同行的人说这家不好吃。

因此，对于那些第一次就不喜欢你家产品的消费者，你就算是为他们改了，而且改的完全让他们满意，但对不起，他们不会知道的，因为第一次就不喜欢的情况下，很难有第二次再回来的机会，你的努力相当于是无用功，但带来的结果非常糟糕，为什么？

因为一旦你改了味道，原本喜欢你这个味道的那30%，第二次来发现味道变了，他们也不会再来了，其结果就是：你为了迎合不喜欢自家产品的消费者，而最终连喜欢自家产品的消费者一并给失去了，这，是绝大多数餐饮新手在犯的错误，而且是反复犯，也就是反复调整味道和菜品。

如果用一个严重的词语来形容的话，那可能会是“愚蠢”，虽然不好听，但事实就是如此，而之所以会犯这样严重的错误，就在于他们忽略了一个事实：自己的味道再牛，都无法让每个人喜欢，而只会让一小部分人喜欢，这里的一小部分，就是30%的基础回头客比率。

打算进入餐饮的朋友，以及目前正遭遭遇餐饮经营困难的朋友，不妨好好反思和总结一下自己所面临的情况，你是否正在犯这样的错误？你是否还在为那些不喜欢自家产品的消费者而分心？是否还没有重视哪些人是真正喜欢自家产品的目标人群？以及，你家产品做到30%的回头客比率了么？

如果回头客连30%都没有，那就是产品的问题，建议更换产品；如果回头客具备，或者说曾经达到30%，而生意还是不好，那一定和店内经营的不稳定有关，要么就是菜品胡乱增减；要么就是味道随便乱调整，否则，不太可能出现连续做几个月，却找不到回头客在哪里的情况！

这算是餐饮经营中，最简单和最基础的一个事实，您了解么？