豪虾创业日志之《餐厅定位》

今天上午，看到四川电台的航哥播报说今天和九锅一堂的周总聊酸菜鱼，赶紧下载了一个收音机的APP，听关于酸菜鱼的故事，并且听到一半就口水横流，然后中午就直接杀到九锅一堂的银石广场店整了满满一大桌，其中包含两盆酸菜鱼，为什么我突然对酸菜鱼如此感兴趣？除了航哥和周总说得诱人之外，还有其他原因。

九锅一堂是一个从重庆起家的餐饮品牌，我对这个品牌了解不是特别多，但对其创始人周总则几年前就早有耳闻，他曾经是个专业厨师，九吃以前去重庆采访过他，当时他还只是厨师，并没有自己当老板，结果没过多久，就创建了九锅一堂这个品牌，并很快的进入成都市场，也就是这个时候，九吃向我浓重推荐，说值得关注。

后来与周总在宽窄巷子有过一次碰面，随后虽然比粗互留了微信，但毕竟因为线下没有交集，于是很少直接的互动，但我们一直都关注着彼此的动向，尤其是九锅一堂的成都负责人赵总来到成都，与成都餐饮圈打交道比较多，与我们华阳店的李总，醉西昌的川总如胶似漆的经常在一起，于是对九锅一堂也有了一些了解。

我以前去过九锅一堂三次，其中一次好像就是和九吃去的，他像我推荐了里面的好几个菜品，老实说菜品没有给我留下太深刻的印象，反而是他们的石锅让人印象深刻，为什么取名九锅一堂？赵冠说当初是想只做九个菜，分别用九个石锅装即可，结果后来发现作为轻餐饮，这个数量还是有点少，后来加到了30多个菜。

每次中午饭点去九锅一堂都是排队，生意非常好，因此留下很深刻的印象，虽然觉得菜品特色不够，但生意能做成这样，老板和店内的负责人可真是让人敬佩，结果去年底的某一天，当我和小孬无意中谈起九锅一堂时，小孬立即满口称赞，说他们已经重新对产品进行了定位，并锁定了“酸菜鱼”这个产品。

因为以前重庆属于四川，所以很多人都认为酸菜鱼是川菜的一个经典产品，但实际上，酸菜鱼好像是起源于重庆，也是发展与重庆，2001年我暑假到安徽的同学那儿去玩时，吃到最多的就是酸菜鱼，不管是安徽合肥还是江苏南京，那些做酸菜鱼的招牌上，标注的地域名字都是重庆，而非成都，当时在江浙一带非常火爆。

即使到现在，酸菜鱼也是川菜馆子里面一道非常受欢迎的硬菜，点单量可能仅次于水煮鱼和沸腾鱼，但不得不承认的是，它的受欢迎程度是具有历史基础，而鱼这个食材的普适性也是毋庸置疑的事情，因此，如果有一家餐厅，能专注于酸菜鱼，将酸菜鱼作为自己的头牌，所有的菜品退到背后成为它的辅助产品，这其实是一件比较可怕的事情。

因为很多著名的餐饮品牌，其实都是和它的某一个，或者某几个菜品深度绑定的，我们豪虾传就是一个典型的例子，大家说到豪虾传，脑袋里想到的马上就是我们的卤煮龙虾；说到明婷饭点，大家想到的是他们的豆腐脑花；说到红杏，想到的是他们的鳝段粉丝；说到大蓉和，想到的是他们的石锅三角峰……

因此，哪怕你店里的几百道菜都很牛逼，但对于消费者来说，他能记住的仅仅就那么一两道菜，或者说，他只会因为这一两道菜而记住你，不可能因为你几百道菜而记住，因此，从这个道理上来说，你哪怕只有一道菜能打动消费者，也就足够了，然后需要做的是，无限的去扩大喜欢这道菜，会被这道菜吸引的目标消费群。

基于这样的逻辑，九锅一堂在原本生意非常好的情况下，周总花巨资出去学习，最终愿意改弦易辙的将目标锁定于酸菜鱼这一道王牌产品，并在传统基础上做出相应的改良，提炼出“可以喝汤的酸菜鱼”这个口号，正如小孬所说，这真是一个很牛逼的决定：不仅为周总敢于颠覆自己的勇气和决心，也为这个定位的精准。

酸菜鱼大体做法一样，但落实到细节上，则有一些不同，我就知道至少三种有差别的酸菜鱼做法，其中只有一道做法可以喝汤，其他两种都是不敢直接喝的，因为里面有剁绒了的泡小米辣，汤味太重，因此，当我第一次听到“可以喝汤的酸菜鱼”这几个字，就已经产生了好奇，想一探究竟，并且，我去了一定会喝汤。

正如今天中午赵冠所说，就算是不说这几个字，很多消费者也会喝汤，甚至拿来泡饭，但他们把这几个字显性化，简单粗暴的直接告诉消费者，那带来的刺激性和诱惑力就完全是两个概念：以前我吃了三次九锅一堂，都不会因为任何一个菜品而记住它，但是现在呢？我会因为酸菜鱼而记住它，哪怕是不好吃的负面印象，也比以前完全忽略好很多。

当然，客观来说，周总不愧是专业厨师出生，他们家的酸菜鱼味道真是不错，汤底确实喝起来很舒服，不管从整体的产品战略角度，还是从现场服务人员的有意思引导角度，这都是让人值得佩服的事情，但今天我吃完以后，觉得还有两个地方不够完善，其一是鱼的品种；其二是打底的配菜。

关于鱼的品种，九锅一堂用的是龙利鱼，它的优点和缺点都很明显：优点是完全没刺，鱼肉非常嫩滑，处理起来非常方便，尤其适合九锅一堂这样的加盟连锁模式，一旦他们的品牌与酸菜鱼深度融合以后，不管未来开多少分店，都不会存在产品的供货压力和处理难度，而且与酸菜的味道能非常匹配的融合。

但缺点在于肉缺乏嚼劲，或者说是嫩滑的太多了一点，什么是嚼劲？吃过乌鱼片的好吃嘴可能会有比较深刻的感受，有些店用草鱼做的乌鱼片也能有嚼劲，实际上，嚼劲与嫩滑是可以做到不冲突，但这要取决于鱼的品种，目前来看，使用龙利鱼的优点远远大于弊端，如果周总能从技术角度解决这个问题，那口感会更上一层楼。

第二个就是酸菜鱼打底的配菜问题，今中午我们吃了两盆酸菜鱼，如果赵总细心的话应该发现，里面的配菜我们几乎没怎么动，我同时也建议赵总明后天关注一下店内的酸菜鱼情况，看看只是很少的人没有吃配菜，还是很多客人都没有吃打底的配菜，我之所以对这个问题比较敏感，是因为我们的卤煮香碗里面也有酸菜味道，打底的配菜曾经让我们苦恼过。

酸菜鱼的配菜，不能有那种不容易入味儿的打底菜，比如莴笋片，如果仅仅只是简单涮烫的话，莴笋片无法短时间入味儿，如果非要用，可以考虑切丝，或者事先用食盐轻微的码味儿（它可能又带来一个耙软无法撑盘子的后果），配菜不入味儿，会拉低消费感知，甚至影响整体评价：因为配菜不入味儿，而在消费者脑袋里留下这整道菜都不入味儿的错误印象。

因此，不管是站在消费者的角度，还是站在同行和朋友的角度，我认为周总的酸菜鱼在打底的配菜上，可以适当做出调整，更换那些很容易巴味道的素菜，让客人吃完嫩滑爽口的鱼肉以后，还能有酸爽的配菜下饭，那应该可以让这道菜更为惊艳，整体感受会在我们今天中午吃的基础上，更加提升一个层次哈。

抛开这两个瑕疵不论的话，九锅一堂将将自身的核心产品定位于“可以喝汤的酸菜鱼”，这确实是一件很了不起的事情，一旦如赵总所说，他们的目标也变得很精准和明确：努力做到以后消费者说到九锅一堂，都会不由自主的想到酸菜鱼，或者反过来，以后在成都只要说到吃酸菜鱼，消费者就会习惯性想到九锅一堂。

如果真的做到这一点，那就真的是不得了哈，其可怕程度，很多对餐饮不了解的朋友可能还不能理解，很多开了十多年的餐饮老板，你去问他们的产品，他们张口结舌说不出来，因为他自我觉得自己家哪个菜都好吃，都差不多，而完全不知道自家在消费者脑袋里的认知和定位是啥：餐饮品牌的价值，不在自己的认知，而在消费者脑袋里的认知。

自从九锅一堂锁定了自己的王牌产品以后，在菜品上开始疯狂压缩，菜单上的菜品越来越少，已经由以前的三十多个菜品，压缩精简到二十多个菜品，据说还要往下面精简，集中所有精力，要让自己的王牌菜品作为主角而无限拔高其吸引力，其他所有菜品都沦为配角，只能起一个搭配，让产品不至于太单调的作用。

这可是周总花了大代价取回来的真经，而且他们是在本来生意很好的情况下，做出这样的自我突破，那么对比起来，那些从最开始就想让菜品越多越好，恨不得把全国各地的菜品全部摆出来卖，尤其是在开业以后生意稍微不好，就赶紧换菜单，家菜品的老板，想一想自己的行为，你不是在犯傻么？

不管你是准备踏入餐饮的新手，还是目前正好遇到产品困难的餐饮老手，如果你想搞大杂烩，试图靠丰富产品来达到吸引尽可能多的消费者时，请首先问一个问题：作为美食供应方，你以后靠什么在消费者脑袋里扎根？或者扪心自问，作为消费者，你印象深刻的那些餐厅，有哪个是靠他们菜品丰富而让你反复想去？

餐饮行业有很多成功的案例，也有很多经营之道，但是归纳总结那些做得非常成功的餐饮案例，你会发现他们的共同之处都是有一个超级王牌单品，然后才会深度的体会和认同我下面这句话：能用一个菜品赚钱的，尽量不要用两个菜品——聪明者会用菜来挑消费者（爱吃的进来！）；糊涂者是根据消费者来提供菜（喜欢吃啥我做啥）；傻瓜才会自以为是的试图满足所有消费者的喜好！

一个产品都做不好的人，你凭啥以为自己可以做好很多个产品？

继江苏十三香，湖北油焖大虾，湖南口味虾之后，第四个具有地区代表性的龙虾味型，纯正的川派麻辣味道，曾经专属于成都豪虾传龙虾馆，他们借这个味道成功撬开成都的龙虾消费市场，引出四川吃龙虾的热潮；现在创始人面向全国推广四川卤煮味道，争取让全国喜爱龙虾的消费者，品尝到地道四川风味的麻辣小龙虾！