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餐厅套餐怎么设计，才能既引流又挣钱？

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图/摄图网

来源：火锅餐见 田果
当“性价比”成为当下餐饮的主流，火锅套餐也悄然成为川渝火锅的标配。
最近，不少火锅大牌都开始拿套餐做文章。这难道是下半场稳赚的利器？
火锅套餐怎么设计，既让顾客有好体验，商家又能轻松赚钱呢？我们采访了业内做套餐最有经验的他们……
蹭热点、做公益……
火锅大佬都开始主攻套餐
提到火锅套餐，首先想到的是有拈头市井火锅，和集渔泰式海鲜火锅。
这两者可谓是把套餐发挥到了极致，不过，最近又有不少火锅大佬盯上了套餐。
7月30日，大龙燚上线《三十而已》联名推荐套餐，限量500份，一键get明星推荐，不仅有演员毛晓彤的视频祝福，还有明星周边相送。
这款套餐一经推出，便吸引剧粉儿纷纷打卡，不愧为最会玩的火锅品牌。
前有大龙燚联合热播剧，后有小龙坎联合《这就是街舞》和勇闯天涯，推出superX热辣套餐，“火锅+啤酒”双倍快乐。
▲大龙燚“三十而已”、小龙坎“superX”套餐
小龙坎还顺势打造街舞主题店，以蓝色为主调，霓虹灯、明星墙纸为主要元素，迎合年轻人追求好玩刺激的心理需求。
除了蹭热点、跨界联合，蜀大侠的操作很是别树一帜，旗下所有直营门店推出“单人大侠公益菜品套餐”，套餐包含5种素菜，海带芽、凤尾等。
蜀大侠负责人透露，该套餐从去年10月就开始了，将持续两年时间，是配合粮食会的公益活动。
就连海底捞部分门店，也推出了83元单人套餐和166元双人套餐，和单点情况下100多元的客单相比，显得更经济实惠。
香天下火锅也有3款套餐，分别是情投意合2-3人餐、高朋满座6-8人餐、四海之交4-5人餐。

▲谭鸭血、贤合庄、捞王等早已上线套餐

综上发现，将火锅设置成套餐模式，无论是从顾客角度来说，还是商家角度来说，好处可真不少。
◉ 从顾客角度：解决选择恐惧问题；套餐让价格透明化，让请客人没负担；顾客不因点不好菜，而人设崩盘。
◉ 对火锅门店：节约点餐时间，提高翻台率；可以引导消费，设置高毛利菜品；降低损耗，后厨压力减少。
餐饮单品是“单兵”，套餐就是“团队”，团队作战总是胜过单兵的，无论怎么看，都是双赢。
看起来便宜的火锅套餐，
如何让门店多赚钱？
套餐的好处都知道，但不少火锅店做套餐却不赚钱，原因就是没掌握套餐设计的内在逻辑。
为此，我们采访到集渔和有拈头的套餐设计负责人，听听他们家套餐背后的秘密！
1、站在顾客的角度：图便宜、图方便
套餐是一个符合人性的设计，而大多数消费者的心理就是：图便宜、图方便。
顾客本来想点五个菜，发现其中的四个菜都在A套餐里，并且比单点更划算些，他当然会选套餐。
所以，套餐里的每一样菜品，一定是顾客的必点菜。
从菜单上看，集渔的每个套餐里有海鲜、特色肉制品和海制品，以及蔬菜；有拈头的每个套餐都有川式特色涮菜、肉制品、丸滑类、素菜。
▲集渔的菜单以套餐为主
一餐下来，客人想吃的都有，既方便，又让他感到实惠，这个套餐就成了。
有拈头还会特别留意客人点的套餐里，哪些菜是被剩下来的，剩的几率大，就会从套餐里淘汰掉，每年会有10%~20%的淘汰率，然后加入流行菜品，不断更新换代。（相关阅读：有拈头套餐的秘密）
2、从品类上考虑：既有主打菜，还得饱腹
任何火锅品类，都要找到自己的主打型产品、次打型产品。以泰式海鲜火锅为例，跟酸辣型锅底搭配，海鲜必须要有。
集渔的主打型产品就是海鲜，有拈头的是川式特色菜，像眉毛肉和鸭肠，蜀大侠的是一帅九将……
此外，还得考虑整个就餐体验的丰富感够不够？吃完能不能饱腹？
海鲜虽然蛋白质够高，但是饱腹感不够，因此，集渔套餐就会搭配进去饱腹感很足的牛肉、猪肉或者鸡肉产品。
吃了海鲜，又有肉，再吃一些菌菇蔬菜，吃得饱还能吃得好，就餐体验好了，客户的接受度就会高。
3、商家经营考虑：看毛利定菜品，看市场定价
集渔和有拈头有一个共同的计算法则：根据综合毛利点，搭配不同的产品，以达到综合毛利目标。
比如，海鲜毛利不高，55%~60%，集渔就会把毛利60%以上的肉制品放进去，再搭配毛利更高的蔬菜进去，拉平综合毛利。
再比如，有拈头89元套餐里的牛肚，单看这道菜的毛利肯定是赔的，但土豆、藕片是赚的，最终看的是综合毛利，综合毛利赚钱门店才会赚钱。
▲有拈头的菜单也以套餐为主
然后再根据毛利，算价格，看这个价格在同品类市场上，是否有竞争性。如果竞争力不够，继续在产品搭配上做调整。
当然，设计套餐的前提是以市场为导向，看市场接受度如何，否则一切都是空谈。

3个技巧，提高套餐附加值，刺激点餐欲望
除了上述内容，是否能通过一些手段，提高套餐附加值，刺激点餐欲望？这有3点“锦上添花”的小建议，供诸位参考。
1、增加甜品、小吃引流
卤味是贤合庄的引流产品，冰汤圆是怒火八零的引流产品，甜品是集渔的引流产品，一碗粥是大智若鱼的引流产品。
时下最流行的是什么？小姐姐/小哥哥爱吃什么？
蜀大侠、大龙燚都把现在很火的抹茶青团放到套餐里，无形中提高套餐附加值，吸引一波热衷打卡的吃货。
2、特色菜品，特殊呈现
一些产品虽然成本不高，但价值感非常强，消费者潜意识就觉得该产品会很贵，如酸奶比可乐有更高的溢价，蛋挞比烤肠更有价值感。
有火锅店就把套餐里的特色菜，如眉毛肉、潮汕牛肉，悬挂在明档里，让消费者看到食材新鲜程度。
当然，从产品的摆盘形式、文字介绍等方面着手，也能突显其价值感，让消费者获得心理上的满足。
3、取个好玩的名字，或制造一个噱头
有趣好玩的套餐名字，往往能给顾客留下记忆点。
比如，冒菜品牌芙蓉树下的一枝独秀单人餐、花好月圆双人餐、国色天香四人餐、芙蓉锦绣六人餐，就成为了其品牌独有特色。
或者像上述大龙燚推出的“三十而已”套餐，小龙坎的“superX热辣套餐”，跟热播剧或者综艺节目相结合，有噱头的套餐也会刺激顾客为其买单。
消费者打开手机，快速翻某团推荐的时候，一个有记忆点的名字，或许能让他多停留几秒钟。
火锅套餐其实类似于传统的“团购”，“把握人性”是关键。正如这句话，“三流企业做产品，二流企业打造流程，而一流企业永远在研究顾客需求”。
你的餐厅上套餐了吗？引流效果怎么样？欢迎评论区留言讨论。
-END-
编辑丨程三月
（文章来源网络）
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