点外卖时应该遇到过这种情况：

中午叫外卖，选定菜品要支付时，突然发现居然是原价！然后果断退出，最后选择另外一家满25减10元的店！

是的，这就是都市圈“无满减，不外卖”的真实写照！

但你吃饱喝足后，有没有想过，那些“满5减5”、“满10减10”的商家是怎么赚钱的？

今天，让我们一起从消费者、商家和平台三个角度，分析“满减”的套路。

“满10减10”的秘密：

提升商家排名，加大进店成交几率

如果你是开餐饮店的，肯定希望周边顾客登录外卖APP后能第一时间看到你。但是就那么一个APP，每一页面的展示位就那么多，你怎样才能占据有利位置呢？

“满10减10”就是一个好方法。

在外卖平台的商家排名规则中，谁的优惠力度越大，排名加分就会越多，位置就会越靠前。设置“满10减10”活动的商家，优惠力度是1:1，自然有优势。

因此，当你看到“满5减5”、“满10减10”这些看似不赚钱的商家时，他们很可能就是为了博“出位”。

而且，在消费者看来，满10减10几乎等同于“免费”，能够有效促进顾客“进店”看一看，这也意味着完成一笔订单的几率大增。

创建额外购买，才是“满30减15”的赚钱因子

事实上，毫不夸张的说，“满5减5”、“满10减10”只是一个噱头。因为没几家店会卖5元、10元的正餐，买1、2瓶王老吉倒是可以，但你叫外卖会只点一瓶饮料吗？

而通常的满减优惠，不是单一存在的，而是组合型的，就比如这样：

满25、满30、满40、满50才有优惠，不再是满多少减多少了，而这里面也是大有学问。

现在的人叫外卖，一般遵循“有菜、有饭、有汤或饮料”的搭配。假如商家设置了“满30减15”和“满40减20”的活动，你觉得有5折优惠，但往往最终的结果是，无论你怎么搭配，都做不到“用15元吃一顿30元的饭”或“用20元吃40元的饭”，你一般要花18元或23元。

因为商家合理设置了每道菜的价格以及优惠门槛、金额。说白了，满减活动就是一个数字游戏，最理想的结果是让顾客产生“额外购买”，最不济也能提高“客单价”。

三档阶梯价格应对多种需求

拉新引流，提升客单、吸引大单

多数商家对于满减进行了多档设置，尤其以三档居多。

多档的价格区间设置犹如电影院里的爆米花桶，越往上走一级，区间的价格差越低，往往能给人“凑一凑就能满了，买多会更实惠”的心理感觉。

让顾客有单可凑，让商家有额外收入

前面已经说过，菜、饭、汤、饮料是当下外卖的主流。

商家要合理设置满减门槛，不能只盯着主食，千万别忽视饮料、小菜等产品的价值。这些副产品不仅毛利高，而且与主食不重复、能丰富消费者的选项。

例如小恒水饺设置了40元的满减门槛，但顾客光点一份水饺难以达到优惠，点两份是浪费，还价格极高，因此他们又加了“芹菜花生米”、“泰式娃娃菜”等10元左右的凉菜供顾客凑单。

如此一来，主食+小菜的搭配，既提高了客单价，增加商家利润，又让消费者享受到良好的用餐体验，还自认为获得了很大优惠。

平台补贴是满减一大推手

平台补贴背后原因与逻辑也很简单：

1、前期利用巨额补贴培育数亿网民网上订外卖的习惯。

2、消费者网上订外卖习惯形成，要进一步吸引大餐饮品牌入驻，增强平台竞争力，另外还要保证现有商家不流失。

一张图表诠释“满减”：

来源：首席营销官、外卖第一课等

-END-

编辑丨马聪

（部分图片来源于网络）