餐饮下半场的不死法则

文丨九润老阮

这首歌，是电影《飞驰人生》里的片尾曲。

旁白是男主张弛这样的一段描述：这条赛道，我每天都在脑海中跑二十多遍。五年、三万六千多遍，我能记住每一个弯。

这是一个赛车手对梦想、对人生的奉献。

那么，你拿什么奉献给自己的事业和梦想呢？

一有空档就葛优躺着刷刷抖音？去参加不知所云、仅供刷存在感、跟你没半毛钱关系的“疯”会？

还是前往一线、和顾客交流、洞察需求、看看为什么仍然有员工缺乏热情和动力？究竟是招募、还是培训或者机制方面需要改进？

餐厅生意为什么就变差了？

一凡是我一个从知乎到公众号的网友，大概是88年的还是89年的小伙子，具体想不起来了。

去年下半年在武汉开始创业，那段时间刚巧到那里看几个店，且对于85、90后持续关注，那就顺便约了一小时的下午茶。小伙儿长得还是又酷又帅，充满活力，给他起了个外号“武汉吴亦凡”。

之后半年多没怎么联系，这几天忽然频繁地收到给我发的微信。

手里事情忙完打开一看，一大段一大段的叙述创业之艰辛、世道之不平、早知如此何必当初…blabla的…

反正几段加起来字数够3000了，看了老半天没看明白重点说啥，一看样子八成估计店快挂了。

阿布是台籍机车青年，喜欢库里，手臂上也纹着同样库里左手内侧的希伯来符号，来大陆3年，一直在做迷你小吃店。

最早是大众点评的小网红，这几年随着抖音、小红书的崛起也顺便给自己门店引流。粉丝加一起有好几十万，还开了几十家的加盟店。

不过最近一年、一年半，营销的效果好像越来越差了…

约了我好多次，因为最近比较忙，他就专门飞来我办事儿的城市，一起聊了90分钟。

成功没有套路，但失败都有相似的理由

打开“武汉吴亦凡”在大众点评上的门店链接，不用3分钟，大致就知道问题的关键可能会在哪里。

这场景似乎有些既视感，仿佛已经发生过很多很多次。

这些年看了不少店、聊了不少人，记的笔记差不多都几十万字了。前段时间忽然有些感觉：

我可能仍然不知道“怎么样才能干成一件事情”，但是好像朦朦胧胧地知道“怎么样是干不成一件事情”的。

比如，“武汉吴亦凡”的这店，开了有200天，点评不到60条，平均下来3天都没有一条点评。

而且，连续3条的顾客点评都在吐相同的槽点，下方没有任何回复。

换成是一个在app上随机选商家的顾客，刚开始点进来有一点兴趣、心能大到看几条这样的点评还会愿意去试错的估计也sei了~

你开个店，又不在乎老顾客的点评，又不在乎给新顾客什么印象，这店是开给自己玩么？

任何企业在不同阶段，都有“最重要的一件事情”

“武汉吴亦凡”、阿布，他们的情况都不是个案，而是一个群体的缩影。

几个月前的一次复盘，让我意识到这背后的一个关键逻辑：

1、任何企业在不同阶段，都有“最重要的一件事情”；

2、这件事情能够解决当前阶段的影响到发展的关键问题；

3、只有找对这一件事情去彻底解决，才能走向下一阶段。

举个常见的例子：

A、B、C三家店月营业额都是50万，但是对于三家店而言，“最重要的事情”却未必一样。

因为“营业额”这单一维度的数字，作为决策依据太过单薄，还需要其他的数据、提供一并的分析。

如果不断继续补充…

A店：做串串，75平米

B店：做酸菜鱼，150平米

C店：做川菜，300平米

A店：做串串，75平米，房租6万，人工8万

B店：做酸菜鱼，150平米，房租9万，人工9万

C店：做川菜，300平米，房租12万，人工14万

A店：做串串，75平米，房租6万，人工8万，毛利30%

B店：做酸菜鱼，150平米，房租9万，人工9万，毛利67%

C店：做川菜，300平米，房租12万，人工14万，毛利50%

…还可以继续补充很多的信息维度。

你觉得这三家店最重要的事情应该是什么呢？

我们可以从中发现：

每多一个信息维度，都很可能会影响到关键的决策。

图片来源：华空间设计

餐厅严重亏损时，最重要的是提升营业额吗？

人类这颗大脑，延续了一路演化而来的“生存为先”的设定，有个糟糕的BUG：

因为大脑占体重不到3%、耗氧量却高达近30%，所以在出厂模式里，当面对需要深度思考解决复杂问题时，首先启动的是本能反应、直觉反应，天然屏蔽了解决复杂问题的理性深度思考的高耗氧模式。

说到底，人跟人本质的区别，就在遇到问题是首先启用本能直觉模式，还是理性启用深度思考的高耗氧模式。

改个产品名字啊、改个品牌名称啊、菜单里配几张漂亮的图片啊、价格调到尾数是8调到9啊…

这些有没有用？

早期会有用，长期效用一定递减。

其一你这样做，别人也会，其二，顾客慢慢也就习惯了。

所以，我们可以看到：

门头字儿越来越大、用的颜色也越来越有反差、门口都会有个拍得漂漂亮亮的大大的产品图。

对于经营者来说，长期处于信息过载环境下，更需要将无效信息进行噪音屏蔽，以更高效的方式对当前状态进行深度思考。

比如，面对下面2种常见的情况，最重要的事情往往会感觉与常规相悖：

1、严重亏损状态，优先止损

不是先提升营业额！不是先提升营业额！不是先提升营业额！

重要的事情说三遍。

当伤员大失血送进急症室，首先要采取的就是先止血。

因为身体失血到一定程度，心脏、大脑会停止继续工作。

这就是“优先止损”的逻辑。

严重亏损主要是成本结构原因，同时提升营业额又是复杂性系统工程，没有任何一种简单方法能够快速提升营业额，当一系列提升营业额的动作都无效后，回头再想重构成本结构止损，已经积重难返了。

创业超过10年的老司机心里往往都有一些伤疤，其中有一大块一到黄梅季节就酸痛无比：

“集中所有资源去救一家选址不合适或商圈发生重大转移的门店，至少要搭进去2-3倍的投资额，大概率下仍然会救不回来。”

2、良性盈利状态，优先建模

不是先提升营业额！不是先提升营业额！不是先提升营业额！

重要的事情说三遍。

不断提升营业额，对于单店有些许意义，对于连锁经营，价值反而不大。

孙正义提过的“兰彻斯特法则”队伍兵力=最小作战单元兵力x作战单元数量，逻辑等同于连锁模式。

最小作战单元的兵力并不是唯一关键，作战单元数量也是有重大潜力的关键点。

前段时间上市的瑞幸咖啡，平均单店月营业额仅为7万，靠门店数量取胜呐！

结合上面两个案例，你会发现：

对创业者而言，最重要的一件事情，就是先去搞明白 “最重要的一件事情” 是什么。

是什么决定了一件事情的结果？

是我们对于这件事情的资源配置决定了这件事情的结果。

那么，是什么决定了这件事情的资源配置呢？

是我们对于这件事情的“认知”。

所以，我们对于一件事情的“认知”，最终决定了这件事情的结果。

如果我们不去改变对于一件事情的认知，也就不会改变对于这件事情的资源配置，自然也就不会改变这件事情的结果。

因此，我们如果要改变一件事情的结果，得首先从改变“认知”开始。

改变“认知”，需要先配置深度思考的时间和精力。

图片来源：华空间设计

餐饮下半场，

把时间精力用对，才是生命里最重要的事情

时间精力在哪里，未来就在哪里。

创业者最重要最稀缺不可再生的资源，是时间精力，把时间精力用在对的事情上，才能得到相应的结果。

把时间精力用在刷抖音、混圈子上，你是要去当网红么？

对于“武汉吴亦凡”来说，在店里推了大碗宽面绝不应该是最重要的一件事情…

阿布也应该知道：库里纹身的那个希伯来符号，代表着过去和未来，代表着在每天的过程中、实践中自我精进，方能抵达未来。

餐饮下半场，对于商家而言，水流变得干涸。

上一次的水流，因为外卖平台的进入而发生转变；上上一次的水流，因为购物中心的进入而发生转变…

如果下一次的水流发生改变，在没有看到结果以前，你是坚持还是改变呢？

在没有看到结果以前，你该如何平衡自己的坚持和改变呢？

一个个重要的问题，都需要你能够静下心来、深度思考。

下半场会更惨烈，心肺功能不太好的根本无法经受得起，这也只是很长时间内极其惨烈的新阶段的开始。

你已经开始创业，有了开始的勇气。

那么你有自我突破、自我变革的勇气么？

那么你有不断自我修复、于实践中微调方向的智慧么？

即使哪天身边没有一个人支持，你有虽千万人吾往矣、永不言败的毅力么？

生命是由时间精力构成的。

把时间精力用对，才是生命里最重要的事情。

做对的事情，才不会犯错。

用对时间精力，才会有未来。

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主编丨陈青编辑丨马聪