深度尽调3000个餐饮品牌后，发现创始人的这十类错误最致命！

文丨职业餐饮网 王春玲

在你的身边是否有这样的餐饮企业：

前期，他们高调扩张，开出了几十家连锁，享受着无限风光；

后期，却不知什么原因黯然的消失在人们的视线中，让人叹息！

亦或者，同样都是做小龙虾，为什么投资人愿意去投投隔壁老王，却死活不愿意理你呢？

……

很可能，你的企业具有短命基因！

近日，在合众合第五届餐+峰会上，番茄资本创始人、窄门学社创始人卿永就对以上问题进行了分享。

(番茄资本、窄门学社创始人卿永)

番茄资本是中国第一支专注于餐饮行业早期投资的基金，目前已经投资了丰茂烤串、阿甘锅盔、杨记兴、姚酸菜鱼等知名品牌。窄门学社（ID：zhaimenmba）是目前中国最活跃的餐饮学习组织，汇集1000+个中国餐饮品牌，建立了餐饮供应链、服务商、媒体等全产业链资源及数据库，为窄门兄弟提供资源整合平台。（以下为分享内容）

大家好，我是卿永，在番茄资本成立的这4年的时间里，我们差不多尽调了大概3000多家餐饮企业，并对300家餐企创始人进行深度访谈。

但最终我们却只选择投资了13家，其中5家过的还不错，6家还比较平稳，有1家大起大落，还有1家死掉了。

为什么这么多品牌，最终只投了13家呢？又是什么原因让我们拒绝了其它品牌呢？

通过这3000个项目的深度数据，我们发现根本问题还在于创始人本身，以下10错误是创始人常犯的。

主品牌发展不错，就过早的想多品牌运作

我们在投资完这么多品牌，特别是尽调这么多品牌之后，发现很多餐饮品牌都容易做一件事情，那就是如果主品牌发展的不错，立刻想做第二个品牌，过早进行多品牌发展，从而将机会拱手让人。

阿甘锅盔，是我们投资的其中一个品牌，目前算是在特色小吃领域做的风生水起，各大城市都能看到它的身影。

可就在前段时间，创始人张玉找到我，对我说：“BOB，你知道嘛，我看中一个萝卜牛杂项目特别好，我都和人家谈好了，不出意外这又是一个全国品牌……”

这个事情可以理解，但我还是理智的帮她分析了：

“首先我们问了它两个问题：

今天你的敌人是不是离你很远？

今天是不是你已经做到头了？”

如果今天阿甘锅盔做到1万家，已经成为一个不可撼动的头部品牌，今天锅盔这个品类已经非常成熟了，已经真正登顶冠军宝座了，你今天要做这个事情，我认为没有意见。

但今天你还不是冠军，这个品类还不确定能不能活下来，假如你真去做了萝卜牛腩，你有没有想过，后面会有多少个追赶你的品牌？

当然最后张玉没有做这件事情，继续稳固锅盔品类。

我想问问在座各位，有多少品牌自己还没有做到像阿甘锅盔这么牛逼，或者自己才有那么几家小店，就开始走多品牌路线，你确定能经营好吗？

基于顾客的期望，产品SKU越做越多

不知道，在座的各位有没有发现一个现象，我们的店会因为顾客的期望而经常性的加产品，而生意却没有因为加产品变的有多好。

这是为什么呢？

各位，似乎忘记了一样很重要的东西，顾客想要更多并不代表他真的想要更多，顾客是会骗人的。

他们才不管你的死活，每增加一个SKU对你而言意味着什么？

每增加1个SKU，你的效率就不断地进行下降，顾客要的不是你的SKU多，顾客要的是你提供的SKU本身足够的好吃，足够的好，这才是顾客真正要的。

你用的人要更多，用的面积要更多，整体效率在不断地降低，就拿我们投的杨记兴臭鳜鱼来说，原来200多个SKU，当它降到37个SKU的时候，面积由原来六七百平方变成了两三百平方，营业额在原有基础上翻了两三倍。

同样SKU的增多，会让我们整个供应链要进行彻底的更改，有时还会加重成本。

这样做，真的值得吗？可好像我们却一直再犯。

基于为发展准备人才，总部人越来越多

很多老板其实是很有理想的，这个大理想的具体变现就是有一个非常强大的总部。

在我们投资的企业里，有两个品牌很有意思，A企业一年做1.2亿的营收，总部近70人；B企业一年也做1.2亿元，总部却只用了7个人。

同样效益的企业，哪家利润更高，答案一定是B公司。

为什么A不赚钱呢？因为总部成本太高了，各位，总部人多就一定干活多吗？不是这样子的。

人越多意味着办公面积越多，干的活越多，但干的是不重要的活，所有工作都是成本，只要你干的工作不是最重要的工作，都是成本，而且人越多，人力的锻炼机会越少，人的价值感越低，压缩式的成长才是真正的创业型公司核心成长之道。如果更早有更多总部的成本过高，你会发现看似招了一个1万块钱的人，其实他的成本在3-5万块钱，隐形成本你没有看到，大量利润被吞噬掉，让你过早进入到中等规模的陷阱。

害怕别人学走，想赚所有的钱

“装修，自己来”

“加盟的钱，要赚”

“供应链的钱还要赚”

……

这是不是我们大多数餐饮创始人真实的写照，今天的社会分工已经非常成熟了，选择尽可能多的第三方公司进行服务。

绝味这样一家上市公司，这么多的装修，连装修公司都没有自己做，你才多少家店，你就开始做自己的装修公司。

各位很多人想什么钱都自己赚，你在这个过程当中赚的越少，你在这个过程当中越专注于最擅长的事情的时候，你越有可能真正成为了不起和有壁垒的公司，否则对你而言就会死的很惨。

创业期不自信，

让非全职伙伴占股过高，平均股权

在创业期，由于很多创始人不自信，把大把股权分给别人了，于是往后的每一步都追悔莫及！

你看得更高了，发现了最优秀的人才，发现可以跟更了不起的人合作，发现前面那个人怎么他这么low啊。

由于你的不自信，过早的把股份分给了具有短暂价值的人，当你再引进人才的时候，再引进资本的时候，结果发现没有股权的。

第二个能憋一下就憋一下，能忍就忍一下，就是平分股权，你怎么轻易把你的命就给了别人呢。还有过早的平均股权，我们投资的这些品牌，我们会发现凡是只要是平均股权最后都是分家。

大概十年前我就知道这个道理了，但是我就是没有按照这个逻辑来，我投资一个项目，我特别喜欢这家公司，喜欢项目的创始人，我觉得这家公司真的可以发展很好，但最后还是因为股权出现了问题。

又怪谁呢？

连锁门店模型店面，面积过大

对于很多餐饮人，还有一个容易犯的错误，就是喜欢把我们店弄的过大。

为什么呀？被面子害的呀，我们太多人喜欢追求规模，大店多有面子啊，大店多受人尊重啊，营业额可以做到多么高，营业额高就挣钱吗？面积大就有面子吗？不是这样子。

正新鸡排，到今天有1.8万多家门店，它是一个街头巷尾都很容易找到的品牌，甚至有些不起眼，但是它悄悄长到1.8万多家门店，为什么？他店小啊，足够的小，小到根本不起眼，但是效率极高。

厨师思维和食品工业化的思维

中国餐饮人骨子里都有很浓的厨师思维，像艺术家一样不断地在生产。我有一个好朋友天津的，我觉得他是一个非常了不起的艺术家，因为他创造产品特别厉害，一道又一道创造品牌，特别厉害。

有一天我就问了：“你到底是想做一个艺术家，还是想做一个商人呢？”

他说：“有区别吗？”

我说艺术家不断地在创造，每一件都是绝世佳品，他享受创造的快感，但是绝大部分艺术家一生都贫困潦倒，死后才出名。

但是商人创造了一个绝世佳品之后，他想办法不断地复制，把自己的创造力一道给阉割掉。在长沙有一个品牌蛙来哒，这个品牌的时候从第一家就选择味远红芳作为它复合调味料的供应商，开出来第一家门店非常火爆，后来很快开出100多家门店，为什么？因为一开始就是食品工业化的思维了。

我想告诉大家，如果今天你是一个餐饮品牌，必须改变厨师思维变成食品工业化思维，用供应链的体系来倒逼今天的成长，否则的话，永远无法成为一家规模化的企业。

被不专业的策划公司毁掉了

现在行业还有一个现象，做的很好的企业，突然找了一个策划公司后，很快就销声匿迹，被玩死了。

为什么会这样？

因为有些不专业的策划公司，为了体现高逼格把装修做得很高逼格，装修不要钱啊？不是你掏钱，别人只会夸设计师很牛逼，不会夸这个餐饮企业很牛逼，花了这么多的钱生意再好不赚钱有个卵用。

第二个为了体现设计能力把LOGO搞得非常屌，但是别人问这个LOGO是什么意思啊？然后把那个名字改得特别复杂，原本还是简单的几个字，搞的面目全非。

过多分红，甚至分掉本金

第九个分红过多，甚至于分掉所有的本金。

我们很多人为了激励团队一开始就把钱统统分配掉了，甚至把本金当利润也分配掉了，折旧摊销也不做，预收账款也分掉了。

各位，预收账款分掉了，就相当于把自己的命都分掉了。

资金链断裂了怎么办？如果生意下滑怎么办？如果说假设组织要升级了怎么办？有人配合吗？在决定生死的时候你会发现，决定生死的不是利润，而是现金流。

当你的生意整体不好的时候，你想让你的股东拿钱出来，我告诉你别做梦了，我们见过这么多公司，我发现不好的时候不找你逼宫让你把钱退给他就算了，你的福气好了。你不把钱留多一点，钱留在账上都是你的，钱不留在账上你要知道到了股东口袋里面的钱都不是你的。

所以在这一点上面一定要清楚的知道，分红的比例当下能活下去的分红就够了，其他的钱统统投入到这份事业当中，今天如果不做这样的投入，未来想投入都没机会了，今天中国的创业大门还没有关闭，上升通道还没有关闭，再过10年、30年之后，中国没有创业机会了，那个时候你想投钱回报也非常低了。

分散扩张，机会主义

最后一点就是分散扩张，机会主义。

什么意思呢？我们经常扩张的时候不是以战略为目标来去扩张门店的，而是以机会主义，以资源为导向扩张门店的。

我在某某城市认识一个人，那个人有很好的资源我就到那里开了一个门店；某某商场认识了一个人，我要跟他开家门店。如果说这个机会不把握的话，就会丢失掉了。

各位，机会不会因为你今天没有把握住就丢失掉了，如果你越来越好，你的机会只会越来越多；如果你越来越好，你面临的机会只会越来越有价值；如果你越来越差，就算你今天把握住了机会，人们还是会毫不留情地把你给赶走，各位千万不要认为资源这个东西有多么的有意义。

同样，当你分散扩张的时候，你忽略了一件事情，今天每个地方都分散放一点点，你在那个地方就是一个个体户，你在全中国做1个亿没都有人把你当品牌。

而当你在一个省做1个亿别人觉得你很不错，如果你在一个市做1亿，我告诉你别人觉得你非常的牛逼，虽然在别的地方没有人知道你，但是在这个地方效率极高，品牌影响力极大，你的溢价能力极强，你的利润非常的好，你会活的非常棒。

当你是冠军的时候，用冠军复制出来的都是冠军，你是亚军出来的时候，你复制出来的时候都是有缺陷的项目，模型有问题的时候，那你去发展对你而言，你复制出来的模型也是比较糟糕的。

最后想说，各位创始人，天赋才华不一定是最重要的，能力不一定是最重要的，甚至于今天的知识都不一定是最重要的，最重要的是什么？创始人是否有坚定不移的信仰。

当你拥有信仰的时候，你不会在今天面对挫折失败的时候轻言放弃，当你拥有信仰的时候，你不会面临诱惑的时候在这个过程当中就轻言改变，当你拥有真正信仰的时候，你不会在这个过程当中随随便便的赚短钱，赚快钱。

（如果您想了解更多行业思考，6月28日来职业餐饮网夏季高峰论坛吧，番茄资本创始人卿永将会为您分享《3000个餐饮品牌尽调后的思考》，扫码即可一键购票！）

-END-

主编丨陈青编辑丨马聪