目前绝大多数餐厅都开始建立自己的会员制，但有一些企业通过会员制受益，而更多的企业做了会员之后发现没什么用，这其中主要包含两种情况：❶会员数量发展难。❷拥有庞大的会员量，但利润急剧下降。无论哪种情况，最终的结果都是让通过会员提高收入的期盼变得像喜马拉雅山一样遥远。
”
今天我们就尝试分析导致这一结果的原因并探讨一下解决方法。
会员数量发展难
如果你的现状属于这种情况，那你首先需要思考：做会员这件事，你是抱着试试看的态度，还是把它当成与选址，装修，营运一样重要的事？态度决定一切，企业家对于会员制的态度决定了门店及员工的执行力度。
为什么说态度很重要，其实很简单，你希望客人成为你的会员，为此你忍痛让利，付出了成本，就是为了吸纳会员。但是你的客人如果不知道你为他准备了这么多优惠，他有怎么会主动询问：怎样才能让我成为你家的会员？
你也许会说：“我做了台卡，易拉宝，有服务员介绍，客人怎么会不知道呢？”但那都是你以为的，你的台卡真的每天都准时出现在桌子上面了吗？你的易拉宝真的摆在了客人能看到的地方了吗？你的服务员真的在认真给客人做介绍了吗？你的客人对你给他的优惠真的感兴趣吗？
餐厅想要吸纳更多的会员，除了宣传物料，还要有目标。跟你给店里制定的营业额目标一样，建立与发展会员相关的绩效、建立监督检查机制、培训机制，然后抓执行。餐厅的负责人必须亲自抓，因为员工是不会去考虑企业的生存问题的，你关门了，他们大可再换个餐厅去干。现在对你的忠诚是建立在你能给他发工资的基础上的，如果你三个月不给他们发工资，你觉得他们会选择怎样做？
另外一个很重要的问题就是，给什么样的优惠能吸引客人。打折？送券？返积分？这些都可以，但真正重要的是打几折？送多少券？返多少积分？每家餐厅定位不一样，客群就不一样，所以给会员的权益就要有所差异。
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会员量庞大，但利润急剧下降
▌如果你是这种情况，要考虑两个问题。
❶你所给予会员的优惠力度是不是过大了？这个力度是要在客人感兴趣和企业利润之间找到一个平衡点。这个点，是与你的人均、桌均、客群年龄、毛利有关的，也是个技术活。
切忌盲目抄袭别人家的会员方案，因为有可能人家的成本控制的了，你控制不了。比如，一个人均120元的餐厅，加入会员送价值58元的菜品，你一个人均只有30元的餐厅也送58元的菜品，你说你成本能控制的了吗？反过来也一样，人均30元的餐厅送8元的凉菜，你人均120元的餐厅也送8元的凉菜，能有吸引力吗？
❷如果你有了1万个会员或者更多，也做过几次会员活动，但效果不明显或者没效果。那么你分析过这些会员的年龄特征、性别特征、消费频率，消费金额、口味喜好吗？
为什么要分析？举个例子，你的会员大多都是45岁以上的人，你非要给他们做个圣诞节的活动，你觉得有几个人会响应的？
开展营销活动前要想清楚，你为什么要做活动？是为了提高桌均？还是淡季需要补充人气？营销要与企业目前的经营状况结合。盲目跟风做营销，只会把你口袋里的钱变少。
结 语
会员的发展是一个过程，在这个过程中你的阶段性经营思路在变，市场在变，你的会员也在变，所以会员的玩法也要跟着进行调整。你在这个过程中会疲倦，会茫然，做会员不是件小事，更不是件简单的事！要坚信不疑，才会有最后好的结果。以下就是我们帮助一家餐厅发展储值会员的效果。
所以，只要方法得当，会员制绝不会成为餐饮经营的鸡肋，而是每家餐厅自己的“金矿”。
最后，把一些常见的会员营销种类送给大家，如果大家有关于会员营销的一些想法也可以留言给我，我们共同探讨，一起为餐饮会员制的发展出谋划策。
文案 | 王琦
编辑 | 吴阳阳
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