2016年，全国餐饮实现3.5万亿，实现小幅度增长，大环境依旧没有明显的回暖，餐厅寒冬和行业洗牌持续深化。新模式创新力度减退，餐饮全面理性回归，成为2016年的主流。
今天依旧和大家分享的是，过去一年，在全国飞行超过10万公里，走访和落地培训超过100家企业，线上线下受众培训人次超过5万餐饮人的“大实话”。我们把会员营销这件事情，概括为108位好汉上梁山的六个步骤，希望俗气的干货可以为各位餐饮大咖，拿来就用。
以下案例全部来自天财商龙全国会员营销标杆客户，在2016年得到了各位餐饮老板的倾囊相授，在此一并表示感谢。
第一步：
你到底做谁的生意
天下大乱，生意不好做，竞争激励，同质化太多，市场理性，如果从夹缝中轻松的让顾客认知你，第一步你得打破自己的大锅饭，别老想着现在攥着手里的钱，赚所有人的钱，要想走得长长远远，你得搞清楚，你自己的能力到底是做谁的生意。草根的就好好的回归，海龟的就玩一把时尚和O2O，厨师出身的别偏离了老底子，跨界的就别丢了自己的核心商业模式。
”
在所有受众的客户中，所有的餐饮老板都非常认同，我们不可能做所有人的生意，但是客人已经进门了，我们如何才能以退为进，重新设定定位精准客户群体呢？
从上表可以看出，团队基因和产品基因是第一要素。
举一个最常见的例子：
某个餐厅装修时尚，灯光昏暗暧昧，走进去以为进了杭州的某家餐厅，怀着美好的心情准备开始用餐时，身边穿来穿去的，全部都是大妈级的服务员，一口流利的江湖话，落差太大完全没有任何用餐的体验感。这个就是团队基因和产品基因的南辕北辙。
好的顾客群体是需要提前设计的。长沙的大钳门有间虾铺，从一开始就确定了：江湖情怀、食材回归、爆款产品、亲切的排挡服务四个关键词 ，不冒进、不模仿、不将就的三不原则，将顾客精准定位为30岁以上的有买单权的80后，围绕这个中心做顾客和会员的迭代营销，在餐厅用餐的顾客，一眼望去都是“有头有脸”“兜里有钱”的成功人士，把吃小龙虾变成了“时尚的江湖聚会”“轻奢的圈层约会”，实现了品牌创立8个月，全国12家门店，且稳步发展前途明晰的独立创新品牌。
第二步：
有了顾客做会员，别想着一飞冲天
天财商龙在全中国拥有超过10万家商户，就算在如此庞大的客户基础上，内部体系会员营销依旧处在探索和沉淀阶段。目前全国有很多主流和非主流的会员代理公司，很多都是冒进的夸大会员营销作用，以数据或者对比案例来说服客户，导致很多老板一头热 ，两天凉，三天就完蛋，最后把会员营销这个最好的引流方法不得不忍痛放弃。在过去的2年当中，我们坚持“一路一带”走完天财商龙内部会员营销体系的，都获得了额外的红利。
”
2015年签约之前，全中国的餐饮大数据表明，港式餐饮和中西餐饮已经呈现负增长，且在所有餐饮业态类别中排名最后。在这个不看好的大环境下，餐饮老板只能破局求生存。在产品迭代和创新无法一步到位的情况下，引入了会员营销。在完完全全0基础的前提下，一张白纸反而成为了一件好事。
通过天财商龙量身定制的【会员营销年度六部曲】，完成了从深海到上岸的转变。5家直营门店历时一年，累计精准有效会员超过3万，储值总金额480万，营销活动唤醒率最高达到37%。
其中坚持会员营销的“一路一带”最为关键。
这个一路是指：坚持走会员营销这条路，不纠结不冒进一时的数据，坚持数据的精准和员工能力的成长为核心点。
一带是指：由天财商龙CRM会员工具作为唯一数据来源带动力，以数据指导和修正所有的品牌营销策略，不断的迭代和会员发生关系，增加沟通的密度。
第三步：
没有大数据，拿什么来纠结
在很多的餐饮客户访谈中，绝大部分时间都是在沟通两句话，第一，会员营销我一定要做，因为不做不行了，第二，但是做了有什么效果呢，能不能马上带来营业额，能不能起死回生。对于第二个问题，我一般的回答都是：呵呵两字。套用现在90后的一句话：鞋子比什么都重要。你都没有足够数量的会员大数据来分析，你就是在家里把脑袋想爆炸了，也是自己在意淫罢了。有了几千几万的会员数据摆在你面前，这个时候就可以理性的分析，自己的营运和经营方向，是否马屁拍在驴屁股上了。
”
火锅在2016年餐饮销售占比中，依旧为绝对的老大。这也直接导致了火锅行业，活着不容易，突破太困难。
天财商龙长沙CRM会员营销优质顾客温鼎精致火锅，4年时间，累计超过17万会员，其中2016年7月启动会员精准营销以来，直接增加超过6万会员。其中，全渠道的开放引流是最大的法宝。按照董事长周全描述：温鼎最具价值也是最宝贵的，就是这么多年来，拥有超过17万的会员大数据，在这个数据上，我们可以做非常准确的分析和理性的战略布局，这对于新模式和新品牌的贡献值，是远远超过对营收的直接带动。我们要做的不是一时间的营业额爆涨，现象级不是我们的追求 ，把这17万的会员数据用好，维护好，顾客自然会主动的告诉你，下一步你该走向哪里。 从周全董事长的话不难看出，开放全渠道引流会员，增加的营销成本换来的会员大数据 ，这之间没有矛盾而是一前一后的递进关系。很多企业最开始纠结营销成本，最后都倒在了想法上。
第四步：落地为王 ，
员工才是会员营销最大的驱动力
在很多的餐饮客户访谈中，绝大部分时间都是在沟通两句话，第一，会员营销我一定要做，因为不做不行了，第二，但是做了有什么效果呢，能不能马上带来营业额，能不能起死回生。对于第二个问题，我一般的回答都是：呵呵两字。套用现在90后的一句话：鞋子比什么都重要。你都没有足够数量的会员大数据来分析，你就是在家里把脑袋想爆炸了，也是自己在意淫罢了。有了几千几万的会员数据摆在你面前，这个时候就可以理性的分析，自己的营运和经营方向，是否马屁拍在驴屁股上了。
”
广西南宁小厨年餐饮连锁，旗下三大品牌，在启动会员营销阶段，考虑到跨度问题，就一开始确定了，以员工、门店、品牌、行业四个阶段为推进步骤的策略，把会员数据目标的各个环节全部设定到每个人、每个门店、每个品牌上，最后实现领导行业数据模型的目标。
依托天财商龙CRM会员系统的自动平行分析功能，实现不同品牌业态直接的会员的统一管理。从根本上解决了会员在不同门店和品牌之间，储值、消费、积分的权益最大化。不同品牌的员工通过会员营销这一件事情，实现了大家都做一件事，同是一家人又同时来PK竞争的原则，对管理提供了最佳的解决方案。
图片中有个值得大家关注：会员营销PK的最后一名，品牌总经理和店长厨师长，可是要【吃掉一整条生苦瓜的哦】。
以上，会员营销的第五步：打通目标年度管理与绩效结合、第六步：会员消费闭环设计，在日后会与大家着重分享，敬请期待！
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