绿茵阁如何打造爆品营销

爆品营销

打折，对于餐厅老板而言就如同割肉一般，因为打折“打掉”的是餐厅的纯利，一分“折”一份肉。老板总是希望少割肉的同时又可以给顾客更低的价格感受。

保持利润同时又创造更低的价格感受，也就是爆品营销。这种看似有些不合理的事情可以实现吗？

这样吧，我们来用一个很多人耳熟能详的餐厅的案例来看看这件事的可能性吧。

这家餐厅叫做“绿茵阁”，这个品牌应该是不用太多介绍的，创立于1989年，中国西餐品牌中的老牌干将，多次入选全国餐饮百强。

我们这里着重要说一下绿茵阁在广州，这里是品牌的大本营，做的一些会员方面的变革。广州地区，有24家直营店，五家大型门店营业面积平均1500平以上，其他门店则在700-800平的营业面积。起初，绿茵阁在广州的会员策略就是打折卡，食客一次性购买打折卡，消费享受9折优惠。这个起初的策略是很简单的，不用多说，很多餐厅都用过这样的方案。

转折在于2014年秋天，绿茵阁一直在思考能不能有更好的办法，打造爆品。

2014年8月中下旬绿茵阁落地了全新的会员制——储值+会员价。全部350道菜品中选取30-35道菜品设置会员价，并且每1-2个月更新，储值超过200即享受会员价。

门槛高了？这样怎么会有更低的价格感受？重点在于会员价的那30多个菜品的定价，这30多个菜品不是像过去的一刀切9折而是根据菜品毛利水平进行逐一定价，最低的菜品折扣可以达到4.6折，也就是爆品。

出血割肉了？当然没有，根据绿茵阁人均40左右的消费水平核算下来，整体的利润保持在8.8-9.2折之间，几乎与过去持平。这样是不是明白点了，根据毛利差异化的定价让菜品让利更具有空间也更准确，因为一刀切的折扣必须更多考量低毛利的菜品盈亏对整体的影响。会员菜品分别定价让菜品的折扣显得更大，顾客在就餐时一般是不会仔细做算术的，所以看到部分菜品便宜了，自然会觉得价格低了。

效果如何呢，是不是顾客感受到了优惠，是不是顾客更愿意来消费了呢？以绿茵阁整体24家店面在更新会员制前后三个月的数据对比，整体会员消费提升了接近40%。

既然这样可以解决问题，难道别的餐厅都想不到吗？

当然不是，因为系统上并不好实现。现在的很多餐饮企业应用的餐饮系统，也就是包含点餐、收银、厨打等等这套系统与会员系统是相互独立的，或者是会员系统只是能够简单拉个结算价格这种，让它们两个协作到针对菜品概念的打折只能靠复杂的设置与人工操作。一旦复杂，就容易产生错误；一旦人工多了，收银舞弊的机会也就大了，就像那种见卡打折的情景下，服务员很容易就可以通过多记几笔打折消费而获得其间差价。

绿茵阁通过与天财商龙合作，将餐饮系统与CRM完全打通，一次刷卡就完成会员价在收银与CRM里的结算，安全性不用多说，还一定程度上让前台收银员的工作量得到了减轻。

保持利润同时又打造了爆品营销的理念，今天就讲到这里，餐饮更需要细腻的思维与给力的工具去不断的探索与发现。

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