【营销策略】《餐饮时报》报道：山东舜和酒店总经理王道同–挖空心思做经营8招

如想接收更多餐饮一手新鲜资讯，请关注《餐饮时报》总编小时个人微信：22391363

今年餐饮市场难做，每位餐饮同行都深有体会。但是企业要发展，营业额每年必须要提升，怎么办？——没办法，只有见缝插针做经营、挖空心思做销售，提升营业额！”——《餐饮时报》采访山东舜和酒店总经理王道同时，他这样说。

山东舜和酒店总经理王道同

挖空心思做经营8招

“今年餐饮市场难做，每位餐饮同行都深有体会。我管理的这家酒店客房入住率常年在95%以上，餐饮包间、大厅利用率都基本已经饱和，在原有硬件基础上每年如果再需要提升营业额，难度很大。但是企业要发展，营业额每年必须要提升，怎么办？——没办法，只有见缝插针、挖空心思做营销，提升营业额！”

——《餐饮时报》采访山东舜和酒店总经理王道同，他这样说。

一、济南泉水进店“卖”

既成为酒店特色，又提升营业额

王道同管理的山东舜和酒店，位于济南市中心，往北走路三分钟就是济南有名的景点——黑虎泉。这里常年流淌着清澈甘甜的泉水，很多济南人天天在这里接水回家用来泡茶、煮饭，外地游客来了也都会用矿泉水瓶装一瓶尝尝泉水的味道。

于是，王道同把泉水“搬”到了店里。一进舜和酒店中餐厅门口，就能看到一个古香古色的坛子，上面用红纸写着“黑虎泉水”，很有“秘制”味道。很多顾客一进餐厅，都会忍不住看一眼，服务员就会跟上一句：“要不要来一杯泉水泡茶？”

王道同介绍说，他们在包间和客房也都放置了大桶装黑虎泉泉水，对客房的VIP客人，在客人入住之前，服务员会提前煮好“泉水梨汁”，让外地客人一入住就喝到济南泉水，亲切感油然而生。他说，这个泉水，“卖”不是主要目的，让客人记住我们有这样一个特色，才是最大效果。

二、盆栽蔬菜

既美化环境，更是信任营销

舜和酒店还有一个“天然景观”——在进入餐厅的必经过道处，有一片绿油油、娇嫩欲滴的盆栽蔬菜区，经常吸引客人停下来欣赏一番。王道同说，一盆一盆的盆栽蔬菜特别养眼，尤其济南的冬天外面一点绿色没有，客人一进酒店看到这些鲜嫩的绿色，不仅喜欢，还经常没进大厅就开始点菜：服务员，先来一盆清炒小白菜！临走时，还有不少客人会买一盆带回家，就像盆栽韭菜，顾客买回家栽种，想吃就割下来一把，非常方便。

王道同说，这些全是酒店自己栽种的绿色有机蔬菜，现点现摘现炒，客人吃着更放心。

三、租用“邻居单位”会议室

扩大经营

王道同介绍说，他管理的这家位于泉城广场旁边的舜和酒店有一个缺点就是会议室太小，不能接待会议，这就制约了会议客户的接待。后来，他观察到，在他们酒店同一栋楼的7楼，有一家大型单位，他们自己有一个面积不小的会议室，平时都是自己内部开会使用，周六、周日一放假，会议室就闲置了。于是王道同想，平时和他们相处的就很好，何不谈谈周末租用他们的会议室用？这样如果周末有会议客户，就可以接待了。

于是，王道同亲自和这家单位谈好了合作事宜，在他们周末不占用会议室的情况下，承接会议客户。

王道同说，怎么才能提升营业额？就是最大限度地“有条件要上，没有条件也要上”，最大限度地创造可用条件，增加酒店营业额。

四、大堂外交

不“放过”任何一个潜在销售机会

“大堂外交”，这是王道同创造的一个新名词。

王道同说，很多住店客人都有这样的“习惯”，入住哪家酒店，但未必喜欢在这家酒店用餐，这是很多酒店普遍存在的问题。

为了留住这部分客人，王道同规定：在中午和晚上用餐时间段，包括他本人在内的管理层要轮流到酒店大堂、电梯口“留守”，通过向客人问好、打招呼、问候“是否需要帮助”的方式介绍自己酒店的餐饮特色，“说服”客人留下。

除了留下客人在餐厅就餐，舜和酒店还采取了“大堂销售法”——卖毛绒玩具。在餐饮吧台结账处和住宿客人登记的前台，都设置了毛绒玩具“卖点”。

五、奖励自助餐“光盘”客户餐具

既减少浪费，还节省成本

舜和酒店有巴西烤肉自助餐，王道同说，自助餐浪费是管理中最头疼的问题，客人一走，盘子里还剩很多食物，丢了可惜，用也没法用。他想了一个办法挺“好使”：对不剩菜的顾客进行物质性奖励——赠送一套餐具。

王道同说，一套餐具的价钱在2-3块钱，顾客看得见、摸得着，比减免餐费更有效果。这个方法用了后，很受欢迎，不但减少了浪费，还节省了成本。

六、山东特产包装卖

增加营收

在舜和酒店的大堂里，摆放着很多山东特产。王道同笑着说，黑虎泉泉水就是因为具有当地特色，所以客人都喜欢，但是携带不方便，济南是山东的省会，外地的客人想带着山东特产回去、或者山东客人想给朋友送点特色礼品，我们想到这一点，就准备了很多“山东特产大礼包”——潍现萝卜、章丘大葱、黄河枣、即食阿胶、乡村核桃、腊八蒜等，东西很“土”，包装有特色，价格也不比超市贵。

说起乡村核桃，王道同指着装核桃的布袋子说，这是我们酒店自己做的，很有“乡土风情”，60块钱一袋，销量不错，买了自己吃或者送人，都是个不错的选择。而且包装简单，显得很有档次，送人也不丢面！

王道同说，前段时间他们还做了一次“大葱外交”，他带队到山东章丘明水拉了一车大葱回来，让营销人员当礼品送给客户，本来是想回馈老客户，没想到当月的营业额和订单量一下子增长了很多。

七、外卖接单、承接冷餐会

把经营延伸到店外

“经营面积固定，店内营销做足，我们还想到一点就是：把经营延伸到店外。”王道同说，舜和酒店前段时间刚刚接过一家德国企业的家属联谊会冷餐会，300多人，这家企业要在户外举办的一个自助冷餐会，我们给他们提供食品、餐台、餐具、布草等，一场外卖做下来，收入好几万。王道同说，我们引导销售人员，和客户交流，不仅想着店内销售，更要想到店外销售。

八、网上淘宝买酒店小用品

更省钱

王道同说，现在我们酒店也开始“淘宝”了，原来所有的东西都有供货商，现在员工用的工号牌、台卡和菜牌以及其他一些小物件，我们都会到网上采买。网购让价格降低了20%，王道同建议，其他酒店不妨也试试看。

本文属于《餐饮时报》原创稿件，供餐饮从业同行朋友交流学习，欢迎分享到朋友圈，培训公司及同类餐饮媒体转载，请与本报（微信号22391363）联系，未经书面允许，不得转载。

更多精彩请关注我们：

【关注账号】

点击右上角，选择查看官方账号，点击关注即可。或搜索公众账号cyykb111

【内容分享】

点击右上角，选择分享到朋友圈。

【推荐给朋友】

点击右上角，选择发送给朋友。

公众微信号：cyykb111