餐厅想提高客单价，请带走这几条“心经”！

走心法针对顾客的尝鲜心理、占便宜心理、非理性消费心理等，制定的提价战术。

  ◆套餐大法宝  

组合套餐能够满足顾客多样化选择，同时降低尝鲜心理。

比如，A、B、C三种餐饮每种单点加起来需要50元，客人择其一或择其二消费，平均用去30元至35元。餐厅如果做成A+B+C的组合套餐，把价钱定为40元，客人觉得划算。

很多餐厅、品类都推出套餐选择。比如呷哺呷哺和小肥羊都有专门的火锅套餐；麦当劳和真功夫会把主打的饭+菜+饮料的套餐显示出来。

套餐卖得多，平均客单价就会随之上升。套餐的售价虽比单点的总价格低，但因事前可以预先准备大量制作，所以它的实际利润不比单点少。

  ◆第二份半价  

段子手问：单身狗什么时候最寂寞？子曰：第二份半价的时候。

非也非也，这是关乎人性的问题。心理学家西蒙提出人类是“有限理性”而非“完全理性”，卡尼曼直接提出人很大程度上是“非理性”的。点完正餐后，如果服务员告知点甜品、零食第二份半价，在这样的诱惑面前，人的非理性消费本我战胜超我，买、买、买，这才对。所以，这真不是在虐单身狗。

这种半价捆绑销售的食物都是小甜点、零食或饮料。成本都不高，只要销量上升，就能有更多利润。

第二份半价法，麦当劳、肯德基、星巴克等都在用。老板，你也要试下嘛？

  ◆单品小分量化  

在颜值至上的时代，菜品小分量化，精致讨喜的外观，容易增加顾客的好感度。对于占消费主力的女性顾客来说，小而精的产品才符合其气质要求。

单品分量减少，单价低，顾客点单数量增加。这意味着，单次消费复购率提高变得合理，销售额快速增长。

  ◆低价套路  

案例：顾客A和一个朋友走进一家餐厅，一看菜单爆款是猪肘子。A心里想：每桌都点猪肘子，应该很好吃，点一份试试。抬头一看价格29元/份，好便宜。因为A印象中一个肘子起码60-80元。这样的价格让他心动，颠覆了他的传统价格认知。

当A点肘子时，服务员说，这是我们的特价菜，要点满4个菜才能享受这个价格。A本打算点3个菜，冲着这实惠的价格多点一个也ok。

对于顾客重视性价比来说，“低价套路”使其感到所选择的菜品很值。

  ◆比价选择  

在推荐菜品中，一般在相同价格带中有高价高毛利菜品或低价高毛利菜品，以A最高价和C最低价品种做价格比较。在推荐时重点成交B，或者只拿A和B做比较，让顾客二选一。

需要注意的是，避免价格的种类很多。因为这导致顾客不需要的商品增加，使顾客选择商品成为困难，影响体验感。

抓住顾客的心，先留住Ta的胃。留胃法指的是发挥菜品的根本作用，给顾客味蕾惊喜，使其愿意掏腰包，因为Ta认为物有所值。

 ◆新菜出大招 

餐厅推出比较精致、售价比较高的新菜式，不要悄无声息打在菜单上，一定要采取贴海报、放桌卡的方式大肆宣扬，造成声势，引起客人重视好奇，点来一试究竟。

当高价的新菜点单率高时，不仅提高了客单价，也是对菜品研发人员的鼓励和肯定，增加了市场竞争力。

同时，适时运用替代原则。餐厅全员千方百计主打（宣传+推荐）新菜品。在低单价菜品渐渐被打入冷宫时果断撤掉。这使得顾客在无法选择的情况下，做出更高额的消费。

  ◆运用独家菜  

餐厅都有一些用料或调味与众不同、自成一格的菜色。比如，芜湖“酱出名门”打造以“酱”为主料的菜品。

独家菜是市场竞争的利器，餐厅应该把它精细化，价格也定得高一些。一旦高价的独家菜达到一定的销售量，餐厅的客单价就会水涨船高了。

  ◆季节性的菜肴  

季节性出产的水鲜、瓜果、蔬菜，口感好价格又便宜，是餐厅很好促销的产品。在客人点菜时，多推销一道时令菜，增加消费额。

时令菜对提高客单价帮助有限，但其毛利率比平常供应的菜高，广为推销之下照样可以为餐厅增加不少利润。

  ◆应节的外带餐点  

外带可以让上门来的客人增加消费，也可以纳入外卖体系，所以餐厅应该把它当成一条重要的生财之道。外带餐点有两中形式，一种是平时就提供外带的小菜、点心、简食和特制的辣椒油、沙茶酱等佐餐料；一种是节日才推出的汤圆、粽子、月饼、年糕等应节食品。

无论那种形式，它为餐厅带来的收益都非常可观，可以使在来客有限的情况下，产生更多的消费额。

话术法指的是服务人员发挥语言的吸引力，引导顾客选择满意的菜品，增加良好的就餐体验感。

案例：

顾客A在某餐厅点单，问服务员，鱼有哪几种？

普通服务员会说：嗯，就这三种。很实在的回答，结果顾客低下头继续翻菜单。

有点儿技巧的服务员会说：有这三种，最近很受欢迎。这暗示顾客做选择。

更高技能的服务员会说：有这三种，食材由我们老总亲自精选，味道很不错，卖的也好，您可以尝尝。

更懂得销售的服务员会说：有这三种，食材由我们老总亲自精选，味道很不错，卖的也好，您可以尝尝。再送你们一份饭后甜点。您是我今天服务中最绅士的一位顾客，很高兴为您服务。

会说话的服务员不只是口齿清晰，用简单明了的话语为顾客推荐菜品。重要的是善于用语言描述产品，更深层次是能用言语吸引顾客的食欲，使Ta无论从情感上还是味蕾上上有期望的感觉。

  为顾客推荐合适的，不要恶意推销  

现在的很多顾客消费都不是理性的，理性的很少，尤其是吃饭的时候，其实大部分人都是拿不定消费的主意的，你稍微引导他就会多买点多送点给别人，当然不是让你恶意的推销，推销是要分清界限的，不能为了让他多消费而多嘴，而是看顾客是什么样的人。

充分了解之后进行沟通，是促进更好的服务，让他感受到服务质量，顺带讲解产品，在讲解产品时候的火候才是考验服务员水平的，不能让人觉得你就是一味的夸，一味的滔滔不绝，而是要让人充分了解产品，体现出产品本身的魅力，要让跟他的沟通融为一体。

餐饮服务提高客单价的方式要柔和的多，有很多情感因素和非理性的方面。如果请客别人也不好意思说不好。所以在技巧上更加的圆润，更多的描述口感，食材来源，做工等等来提升食欲和品尝的欲望。