【名企营销】《餐饮时报》报道：汉拿山——五招从街边店转型为商超店

汉拿山：五招从街边店

转型为商超店

——《餐饮时报》报道

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汉拿山品牌建立的10年间开店数量很少，真正开始发力是跟随着万达集团，正好赶上购物中心的大批入驻国内，这是中国发展的大势所趋。万达发展趋势逐渐扩大，手里拿着几十个项目运行，对汉拿山来说无异于是一趟助力企业发展的“顺风车”。2009年汉拿山在石景山开了第一家万达店，从此开始和万达形成战略联盟，在全国迅速扩张。

跟着万达的道路走，减轻了汉拿山企业的诸多繁琐的工作，比如市场调查、选址、店面宣传等，降低了自身的人力成本和物流成本。通过万达到一个城市拓展，企业可以迅速深入这个城市并且立住脚跟，逐渐去拓展复制自身的其他店面。目前汉拿山几乎在所有的省会城市都占据了一席之地，不动声色地就将店面遍及了全国，真正实现了全国连锁。如今在万达的带动下，很多商业地产公司也都蜂拥而至，和汉拿山签署了长期战略联盟，汉拿山也从最初的街边店面逐渐转变为了商场租户，同时已瞄准了大型社区店，希望能精准定位大众服务，走进群众身边，方便百姓，推广品牌。

在汉拿山和万达相互搭建平台之后，为了更好地契合商超的氛围，也真正加速品牌影响力，企业在自身上做了较大调整。

首先是店铺面积减少

汉拿山的第一类店铺是街边店，面积较大，均为800-1000平方米。第二类已经开始进入到购物中心，但依然延续大店风格，面积在600-1000平方米。餐饮企业要想在一个城市真正做到连锁，单店体积越大则所承受的风险越大。汉拿山第三类店2014年开始启动，着重缩减面积，减轻房租成本增长所带来的企业负担，从“面积多”变为“多店面”的策略。但同时需要避免临近购物中心重复店面的设置，造成自家客户的分流，浪费经营成本，对此主要还是要将范围扩大，辐射全国。

其次是提升了装修成本。

客人会对餐厅产生视觉疲劳，如果不能随着客人心理变化而改变，就失去了和其他企业一较高下的竞争优势。汉拿山新的装修风格一扫过去的沉闷、简单，逐渐转变成了偏向年轻人群的活泼时尚的风格，更迎合了现代人们的需求。南京的万达店等地已经开始陆续翻新，颠覆了人们脑中对于汉拿山的固有印象，改变后的汉拿山店面得到了客人的高度认可。装修风格的改变具体表现在：装修材料品质的提升。价格上从原先的每平方米2200元到现在将近3000元的高成本装修，再加之设计费的增加都实实在在地对品牌进行了彻底的改造和包装。通过突破自我，汉拿山增加了餐厅内的舒适度，搭配出互相协调的色调对客人造成视觉、感官的冲击，非常适合现在年轻人的品位。

最后汉拿山调整了用餐设备

大部分购物中心对于烧烤有明确规定，不能使用炭火，都改用电加热设备。汉拿山对此经过了前后将近一年的时间从韩国定制炉具，反复跟厂家沟通、调试厨具等，光烧烤的篦子就更换了四五种。通过店内的反复使用，新老客户的尝试反馈，电烤炉已可以基本达到炭火烤出来的味道，汉拿山也才开始放心地进行设备的大批量采购。负责人说：“在更换任何一个设施设备的时候，企业一定会考虑到出品的口味是否保证如一，才能实行，否则就是对消费者的不负责任，也无法保证品牌的质量。”

如今很多餐厅都不用担心因为异地开店而影响企业发展，因为交通的发达，南北两地的人们广泛流动，对于自己本身所不适应的异地饮食习惯也都在慢慢接受，汉拿山早年将店铺开到深圳，发现烤肉产品本身南北差异并不大，只是需要在肉的腌制和酱汁的制作上稍加调整，同时加入当地特有的食材。他们给各个门店发挥的空间，迎合食客的需求，以提高满意度。

随后运营打造起的良好口碑，为汉拿山建立了强大的信心，福建、广州等地新店也都陆续开张。通过每月的曲线图分析，汉拿山的管理人员发现烤肉旺季反倒是天气较热的七八月份，原因在于：第一，夏季正是假期时段；第二，天气热人体出汗多缺少热量，而烤肉恰恰将里面的油烤出，既增加了人体的能量，同时吃得健康不易长胖。由于食品安全方面的敏感性，烤肉产品整个烤制过程食客可见并且可以掌控，从而保持着自己“优雅”的姿态。为了增加食客就餐的舒适度，汉拿山甚至细心地对于室温做了调整。例如：很多大厦到夏季5月份才会开启冷气，但一些地区基本上4月份温度就会升高，汉拿山企业自备空调机组，引入到餐厅内，提前保证了室内凉爽的温度，给食客创造了舒适的就餐环境。

多数餐厅的营销手法无外乎几种，团购、会员制、微信互动等等，而对于现在最普遍的营销手段，汉拿山是很早就开始实施的一家。首先是信用卡刷卡优惠活动。平安银行刚进驻北京时汉拿山与之签订了50万的合约，一时间在餐饮业引起了轰动，之后的营业额完全超出预期一倍，达到了企业的高点。随后各大银行都纷纷找到汉拿山开始了跨行业合作道路。

团购刚开始运行时，汉拿山怕贸然参与会伤害企业的客户群体，经过几个月谨慎论证，询问顾客对于团购的反响，总结出了几点需要改善的问题：比如划分专门的团购区域、服务态度差劲、菜品分量小等等。

对于身边很多对团购用户的歧视性消费表示极为不满的食客，汉拿山企业没有退缩，反倒通过发现的问题积极想出保护团购客户利益的对策。企业相关负责人说：“但凡决定要做，就一定要做好，要在做团购时为客户服务好，保证即使没有了团购的渠道时，还依然有顾客愿意来餐厅就餐。”团购客人都习惯做出点评，所以对餐厅来说，没有一般，只有好或不好，对此汉拿山相关负责人专门召开了全员动员会，将各个分店的店长聚到一起，全面讨论针对团购项目的实施方案。企业认为，做一个活动时把客人都召集过来，本是一件好事，可是如果这个活动没能做好，反倒负面影响更大。负责人指出，团购活动进行过程中必须保证零投诉，客人如果进店，尤其是团购客户，则由当天店内级别最高的人来服务，要对团购客人更加重视。尽管对于汉拿山而言，团购客户只占小部分，但给店内人员更多权力，只为服务好客人。几期团购活动做下来像当初和大众点评网承诺的一样，汉拿山真正做到了零投诉，团购合作的认可度高，也吸引来了更多的团购企业，将品牌成功打出，利用团购平台延续了汉拿山品牌的生命力。

如今的汉拿山开始注重品牌的宣传与打造，通过细微的变化不断改善着自身门面，将利润回馈客户，把握住大众消费者市场，在改善中获得提升。汉拿山集团旗下均为直营店面，为了避免因为利益获取过快而造成对品牌的伤害，他们稳固向前，一直在市场上占据着重要的位置，并且开始逐渐调整市场战略，通过聘请新任市场总监，为企业注入新的血液，增加品牌影响力，更多通过新媒体打造企业品牌文化，让品牌魅力深入民心。下一步汉拿山企业会找专门的包装公司进行全面的包装宣传，企业自身仍然会专心于产品的打造，其他事情则采取“让更专业的人去做更专业的事”的理念，辅助企业的快速发展。

《餐饮时报》报道

NO.20150205期