汤锅类淡季盈利超旺季，两招让门店扭亏为盈 | 独家经营

李玉兰是土生土长的成都人，今年47岁，一直从事的都是餐饮生意。之前投资过一些轻餐品牌，有家有味土菜馆和守柴炉烤鸭(蜀汉路店)是目前她自己在经营的两家店。

李玉兰介绍，她的两家店每月固定成本至少18.8万。“餐饮企业的成本分两部分，一部分是固定成本(房租、人工等)，一部分是变动成本(食材)，固定成本占比通常在60%-70%，变动成本占比20%-30%。有家有味土菜馆和守柴炉烤鸭的店面选址相邻打通，总面积400+平米，每月房租8.8万。两个店面共雇佣了超过40名员工，每月人工支出10万左右。”

其中，有家有味土菜馆开业已经三年多，头两年利润虽然少，但不亏钱。2015年，附近同时开了好几家同类型餐饮店，她的店一下子冷清了许多，长达8-9个月入不敷出。

而另一家店，是她在2016年她加盟的守柴炉烤鸭，因为汤锅类餐饮店，冬天是旺季，夏天是淡季，所以她加紧装修店面，赶在1月份开了业。前两个月的盈利可以达到3-4万元。但做过餐饮的都知道，真正的考验才刚到来，能不能成功经营这家店，还得看即将到来的淡季——夏季。

有餐饮前辈将淡季里的营销工作，重点归纳为三个方面：1、老客户的维护;2、新客源的开发;3、品牌形象的塑造。要做好这三方面的工作，适度的营销成本是必不可少的，而不是一味地没有策略性地压低经营成本。这个阶段应相对轻视收益率，而更重视上座率和顾客的满意度，终而实现旺季取利以及全年的收益目标。

经多方了解，李玉兰决定做一个尝试。

2016年3月，为了积累人气，提高上座率，李玉兰上线了美团点评的三款产品：优惠买单、套餐产品(四人餐、六人餐、八人餐)和代金券。其中四人套餐销量非常好，除了当地人，很多游客、外国人都来店里消费。

这样的结果让李玉兰放心了不少，打开美团点评页面，可以看到现在守柴炉烤鸭的四人套餐已经售出2500+份，而这只是其中一个项目而已。3月份李玉兰终于扭亏为盈，目前每个月的盈利都能超过10万元。

不过，需要补充说明的是，实际上，营销活动是一个讲求系统性、计划性、连贯性的经营行为，营销工作应该尽量做到先于市场的变化。比如，中餐餐饮应该在春节旺季开始之前就制定好节后淡季的营销方案，然后充分利用春节期间良好的人气，提前开展淡季的营销促进工作。具体的方法不一而足，其效果往往事半功倍。如果待到滑入淡季、人气低落时再来开展营销推动，营销的成本会更高一些，难度也大一些。

通过李玉兰店铺成本分析，可以看出，虽然四人套餐利润不高，让利了消费者，但是带来了许多新客并积累了口碑，间接提升了整个店铺的上座率。套餐产品用得好，可以拿少量的流动成本换来了较高的上座率，是让整个店铺盈利能力大幅提升的重要因素。

更让李玉兰感到意外的是，上述动作带来的影响并不是一次性的。 “虽然这份套餐并没有十分盈利，但短时间内积累了很多评价，后期很多客人都是跟着评价找到我们店的，有些客人专门打电话咨询，并开车过来吃。”

另外，关于如何提升口碑传播，除了点评之外，许多商家也利用开业、店庆活动进行人气提升，获得消费者宣传和认可。

而在新店开业或者推出新品时，让顾客进行体验营销也不失为一种好方法。体验营销利用顾客占便宜的心理，更容易与顾客沟通，让顾客认可和接受，同时，好的经营环境、服务、产品更能获得消费者的口碑传播和消费推荐。

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