餐厅“吸金大法”，如何涨价才能让消费者接受？

来源：餐语餐谋订阅号（ID：canyucanmou）

很多商家都有过这样的经历：

涨，还是不涨，这是一个问题。继续维持目前的价格，盈利没有保障，甚至面临亏本的风险；涨价，辛辛苦苦积累的客户，可能会因此流失。

其实，只要掌握涨价的秘诀，就能最大程度地避免客户流失，把损失降到最低，并且保证盈利。

这说明科学精准的定价，是基于对自身产品价值和服务价值的深度评估，只有这样才能在市场上屹立不倒。所以在决定涨价前，商家要明确品牌的定位，依据定位，采取不同的调价策略。

以白领等中高端收入群体作为主要顾客的餐厅，产品口味、口碑俱佳的，可以利用自身产品优势，强化品牌价值，走向品牌化之路；如果主要目标群体为学生、小区居民等，走平价、亲民路线的餐厅，则要继续保持整体优惠，采取灵活、机智的调价方法涨价。

在考虑定价的时候，很多餐饮老板喜欢拿同行的价格来进行参考，并围绕同行的价格区间进行上下调整，以保持餐厅的竞争力。

乍一看，这种方法非常聪明而且简单易操作。然而，这是一种本末倒置的定价方法。从正常的商业逻辑来看，决定产品定价的是主要因素是餐厅的运营成本和利润占比。

在实际的运作过程中，同一质量的同一道产品，不同的餐厅所需要支付的营运成本是有所差别的。这主要体现在供应链和出品管理这两个维度上。其次，餐厅的不同定位策略，也决定了菜品的定价逻辑。就比如外婆家3块钱一份的麻婆豆腐，这道产品的低价策略，主要起到招揽客流的作用。

因此成本导向和需求导向才是餐厅定价的策略方向，也是餐厅决定涨不涨价的根本因素。

如何涨价才能让顾客接受

PI值，也叫千人购买率，也可以称为商品的购买指数、商品的人气度或是商品的聚客指数。PI值与价格敏感度的关系十分密切，PI值高的商品是价格敏感商品。PI值高，说明该商品被客户的关注度高，购买频率也高，这类商品会在客户心中形成一个固定的价格区间，商品价格稍有变动就会引起客户的注意。

商品PI值往往与商品的定价、毛利率呈现反比的关系。也就是说在同类商品中，PI值越高，定价越低，商品的毛利率也越低；反之，PI值越低，定价高，毛利也高。就好像去年海底捞涨价，涨价之前客单价基本上在70~90元，涨价之后，基本上还是这样一个区间。这样操作，可以减少顾客的心理落差。

对于不得不涨的菜品，餐厅可以先把产品价格往上涨，同时加大优惠力度，淡化涨价对顾客消费的影响。然后慢慢地降低优惠力度，或者缩小优惠活动的幅度，改为特价单品或代金券。从整体看，店铺活动力度依然很大，但是店铺单品价格已不知不觉地上涨了。

此外，涨价最好是分多次、小幅度地上调产品价格，让用户有个慢慢接受的过程。每次涨价后的一个周期，要分析涨价对客单量的影响。待客单量逐渐恢复稳定后，再开始新一轮的提价。

在快餐厅的套餐组合下，很多消费者甚至可能完全不会关注单品本来的价格。而在很多中餐馆，餐厅中任何两个菜品之间都有可能建立连接：顾客点餐是某几种菜品的排列组合，这好似在网状结构上画出了一条条线，这一条条线正是餐厅需要为顾客备餐的产品线。

因此餐厅的定价不应孤立地考虑单品的价格，而应考虑一条条备餐产品线的价格。套餐定价的方式，可以在一定程度上模糊消费者对于价格的概念，也可以减少消费者的心理落差。

让消费者心甘情愿为产品买单，是提升餐厅利润率的核心问题。对于有研发能力的餐饮店，推新品是个不错的“间接涨价法”。在消费者的认知中，不同品类的产品对应不同的消费能力。这一观念，限制了很多餐厅提价和议价空间，使得餐厅的盈利能力被限制在一个范围之内。

为了改善这一现状，餐厅可以引入利润高的爆品产品替代餐厅固有产品。爆品迭代的运作方式，比起简单粗暴的涨价要更容易让消费者接受。

在保证菜品口味的同时，优化包装设计、增添人性化服务等来进行产品升级，扩大差异化优势，提升用户体验，通过提高附加值，弥补顾客对涨价的不满。这一点对于安慰消费者的心理也是十分重要的。

价值决定价格，价格是价值的货币表现。这是市场经济规律，餐饮经营也是同理。餐厅要想提价并不是改个数字那么简单，而要进行综合的调整，使消费者的就餐体验配得上你所定的价格。

涨价对商户来说，是保障盈利的重要手段，也是一次危险的尝试。涨价的过程中一旦发生差错，很容易造成客群流失，前期的积累全部浪费。而成功跨过这一步，店铺就能进入良性循环。同时涨价也是沉淀忠实客户的过程。

餐厅应针对自身产品的情况、客群的特点，选定合适的涨价策略，才能避免流失忠实客户，实现用户、盈利的双赢。

编辑|红餐_万馨

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