你餐厅打了这么多折，为什么还做不好营销？

本文由红餐网专栏作者胡茵煐（微信号：yuelaoban）授权发布；

当前的餐饮营销误区

近些年来餐饮行业竞争大，而且随着信息传播渠道的多元化、人们消费习惯的改变，品牌营销这四个大字，成了所有餐饮人都头疼的问题！

△营销如何成为赢销

说到营销，我们来看看官方的解释是这样的：

知道市场需求，抓住市场需求欲望，用最好的方案进行推广，并进行目标销售，达到广告效应、品牌效应、以树立品牌性。

简单来说营销就是推广—传播—销售的过程，但是营销的过程是先通过渠道推广传播，用户了解和认知后最终达到销售的过程。可如今餐饮营销陷入的误区是营销=促销，因此为了吸引人流，各大餐厅使出了浑身解数：博出位+低折扣促销。

所以我们经常能看到大部分餐厅的营销或多或少存在这样的问题：

• 1、大打折扣搞促销

• 2、无目的的搞活动

• 3、噱头足无实质性的促销

△毫无意义的促销已经戳动不了消费者的心了

通常在短期内，这样的“营销”确实达到吸引人流和大批量的曝光，在短暂的一波红利收割之后，坠崖式的下滑这样的例子比比皆是。

低价折扣促销是很多餐厅搞营销活动的不二法则，所以会有很多顾客奔着低价而去，最终导致结果就是活动期生意火爆，其他期间冷冷清清，可是算下来促销期间人流饱满盈利也并没有好多少。

△低价能带来多少忠诚度？

低价而去的消费者，大多忠诚度不高，明天也会选择别家更低的折扣。更尴尬的是现在消费者大多对促销折扣不太感冒了，这种做法玩多了之后就get不到消费者的嗨点了。

为了吸引大量人流，除了低价促销，博出位营销也是不少老板们的“杀手锏”。

以为通过所谓的网红直播，请几个比基尼美女过来上菜，搞个性感露肉的美食品鉴会就做好营销了。一时之间这样的噱头确实吸睛啊，殊不知众人围观都在“看笑话”，旁观者的心态都是：我就看看不说话。

△博人眼球的活动真的能打动消费者吗

先不说这样博眼球的行为到底能够给餐厅带来多少实质性的利益，就是这样“略带”恶俗的营销方式，对品牌的损伤值不值得呢？

所有的营销要围绕品牌来做

要经营好餐厅营销是非常重要的一个环节，绝不是低价折扣和博出位如此简单草率，真正的营销是赢销，不仅能培养顾客忠诚度还能让其自愿为品牌传播，而且品牌营销是建立在“产品、服务、体验”上的，最重要的是一切的营销活动要围绕品牌来做。

这是最重要的一点，也是所有营销围绕的中心——品牌。营销的活动、形式、调性以及传达的价值观都要与品牌契合，否则一切的活动都是毫无意义的。最好的就是“软性”宣传，将品牌内涵切入到营销活动，向所有的消费者输出品牌价值观，通过这样的潜移默化的接受，让消费者认可品牌、宣传品牌。

△品牌是所有营销活动的原点

而且在这个商品同质化的今天，你的品牌是独有，融入品牌文化做的营销也是独一无二的，别人再模仿也永远排在后面，无法给人惊艳的感觉。

每间餐厅都是一定会有自己的目标客群，根据品牌调性和选址价格等等，都使得自己没有办法满足不同阶层或者年龄的消费者，因此在营销策划要明确自己的目标社群，根据目标社群的特点进行分析和策划。

比如说：有的餐厅是专做咖啡甜品的，吸引的多是年轻文艺气息的妹子，可做营销线下互动之类的，办民谣专场、读书会、跨国旅行分享会等，但如果单纯为了博出位引客流做一些裸男站台，相当于在跟原本的目标客群说：不好意思，可能不欢迎你了。

△像咖啡厅的营销大多针对年轻人来做

因此营销，有针对性的做，针对目标客群做。

好口碑=好广告=好品牌=好营销，而这个口碑不是靠广告宣传出来的，而是来自消费者的评价。餐饮很具人情味，消费者进店吃到怎样的菜品口味，感受到怎么的服务，是否是更好的消费体验，这些都是餐厅基础产品所带给消费者的东西。

△好口碑抵得上十几次的营销活动

一个消费者背后可能是十几个上百个信息链，各种信息传播尤其是在家庭群朋友群中所重视程度要远高于在网上看到的信息，这种口碑的传播效果带来的影响力远比各种折扣促销更有说服力。

所以，好口碑远比广告重要，三人成虎。有人跟你安利几遍这个餐厅的好处，即使不想去都有想去的欲望了，再用好产品和好的服务留住顾客才能赢得顾客！

在市场的营销活动中，价格营销是很重要的一个环节，它既能影响餐厅利润也能营销客流，也是营销中必不可少的一环。

营销要正确运用价格策略，不要不顾及餐厅负载能力和品牌调性，一味的用低价低折扣来吸引客群；又需要在适当的时候放下价格让消费者看到你的“诚意”。

当然价格策略也有讲究，比如刚开业促销折扣和节日促销折扣有区别，在市场成熟期和衰退期价格折扣又不一样，但是不管价格策略如何做最重要的是一定不能损害品牌。

△主题的特色菜建议尽量不要做促销

自己主推的特色品牌，就尽量少做价格促销了，既然是餐厅的门店特色又为什么要一味地打折给人很廉价的印象呢，所以主推的菜品少做价格促销。

人格化，就是我们常说的拟人化，品牌人格化就是将品牌赋予人的特征，让消费者在脑海中出现品牌的时候不是一个个冷冰冰的符号或者画面，而是可与之互动有情感的和能引起共鸣的。

△品牌人格化后，不再是冷冰冰的

其实很多我们耳熟能详的快消品就是人格化的，一本正经开黄腔的杜蕾斯、活泼可爱的小茗同学、沧桑的文艺青年江小白等，都是将自己的品牌人格化塑造成某个群体的代言人，通过不断的传递品牌背后的价值引起情感共鸣，使品牌成为消费者群体的一份子。

餐饮也需要这样，与消费者贴近才更具温情，这也是餐饮的本质，因此很多品牌营销需要讲故事，说点能够打动人的东西。

△云小馆的世界很大云南不远

比如云小馆的“世界很大云南很近”，结合餐厅装修融入茶马古道文化，让消费者一提到云小馆想到的不仅仅是米线而是那份奔赴云南的心。

有趣的营销才是好营销，这样消费者和品牌间才能产生有趣好玩的互动，否则一味的硬性输出自身品牌价值却没有得到过多消费者反应，相当于是餐厅花钱来了场自嗨，抱歉的是却无人能与你狂欢。

好玩有趣很重要，否则谁喜欢被动的听“大道理”呢？

肯德基在今年年初的时候就和童年来了一次“握手”，活动截止在春节前买欢聚亲子餐赠送限量国漫小英雄，用情怀就将两个年代的人捆绑在一起消费，而在活动结束后，该赠品已经在闲鱼上被炒成了500块！

△国漫亲子餐拉动了两代人的消费

除了品牌自身单打独斗，还可以联手来次跨界。当火锅和侏罗纪碰撞，呷哺呷哺和侏罗纪公园电影火了；当外婆家和网易在一起，未央猪肉炒起来了；当真功夫和春季跨界营销，将两个品牌都带活了……

△呷哺呷哺和侏罗纪公园合作

有句话说得好：营销不在多，在于有用！

说了这么多，其实餐饮营销的目的是为了走进顾客的心，做餐饮跟顾客就相当于是谈恋爱，想尽办法费劲力气了要讨好，但是重点是要走心。

走心不是今天搞什么打折扣让利，也不是通过品牌营销说了一个多么动听的故事，可是比起下面这个是次要的，支撑餐饮的是产品体验，做不好服务和菜品，再多的噱头营销都是多余。

编辑 | 红餐网_方枪枪

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