全文字数：3195 阅读时间：8分钟 坐稳了没？要开车了哦 餐饮促销、打折活动已经成为很多餐厅开业、节假日甚至平时一种必不可少的营销手段。但是打折的活动越来越多，消费者已经产生免疫和排斥心理。在很多消费者看来，餐厅菜品价格的打折会直接导致自己接受的服务和菜品都是打了折扣的，而在消费者心里其实想要的并不是“便宜”而是“占便宜”。
那么在打折、促销活动横飞的今天，什么样的减免活动能让消费者真正感觉到占便宜了呢？本期文章邀请天财商龙吾享运营中心华南大区智慧餐厅运营总监曹景奕，为你带来“常规减免中的三大套路”的解读！
写在前面
分享嘉宾：曹景奕
在过去乃至于当下，会员体系风靡市场，大至全球范围连锁餐饮门店，小到街头小吃夫妻店，都喜欢用会员体系来促进消费，维护食客关系，不过，随着市场竞争的加剧，会员体系同质化严重，效果也自然而然地下降。下面给餐饮老板们推荐3种会员营销的玩法，帮你轻松锁住会员！
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数字游戏玩转储值
储值其实是一场心理学和数学上的博弈。正所谓“心法不开，技法不来”，储值顾客永远是餐厅最忠诚的顾客，钱在哪，心在哪。很多老板都觉得储值很难做，确实，食客到餐厅用餐是否储值是由门店的QSCV（即出品、服务、环境、性价比）来做首要决定的，食客的可支配收入作为次要决定，还有就是充赠的利益诱导是否合适。
真正的储值营销要做到要引导，不要推销。以前的储值方法都太过于依赖服务员介绍或者收银员推荐，无形当中浪费了很多人力。如果有一种方法，不再有储值的门槛，我们根据客单价来自动计算，储值压力小了，动力也足了，资金有了留存，食客便有了二次消费。
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一般来说，智能储值应用的场景搭配桌边付使用，在食客用餐完毕用桌边付支付的同时会看到智能储值方案。
假设门店桌均180元，可在CRM后台可操作如下：
❶ 多充20元，赠送账单金额10%
❷ 充值3倍账单金额，当餐半价
❸ 充值5倍账单金额，当餐免费
拿中间“充值3倍账单金额，当餐半价”来说，食客感觉当餐5折，其实您给出的折扣是540/630=0.85，实际您给出的是8.5折。
这种套路既降低了充值门槛，又能让食客觉得占便宜了，同时根据客单价自动计算充值比例，灵活方便。在新店开业，周年庆典，节日大庆当中智能微储值可能事半功倍，能够为二次消费，资金沉淀做到很大的帮助。
2
给优惠设置障碍
相信大多数人在双11的时候或者点外卖的时候，经常遇到这样一件事情：“全场消费满XX元包邮”，外卖通常是到达某个金额之后立减多少元。俗话说得好，“从南京到北京，买的没有卖的精”。
满减的营销效果是让利小，效果好！促销目的是为了刺激食客从买一到买二，从买低到买高。更加重要的事情是：满减是一个陷阱，一个让顾客觉得商家很愚蠢并且能占很多便宜的陷阱。
满减的营销方式可以做到：
❶ 优惠错觉：你觉得满100减30等于7折，很多人内心感觉都是这样的，很兴奋。而实际上，你需要110元甚至是120元，才能享受立减30。
❷ 额外购买：没错，满减的目的，就是让你额外购买，动态销售，关联销售，提高客单价。
实际上，制定满减活动力度的时候，绝对不是简单的拍脑门，最起码也要拿出计算器去计算一下ROI
▌ 餐饮到今天已经玩的是数据了，所以满减活动应该是这样的：
❶ 拉出你后台的CRM数据，做客群的象限分析，哪些人是你的忠诚客，哪些人是土豪客，哪些是大众消费，而哪些又完全不用理会，这些人要的东西都不一样。
举个例子，当人均消费集中在60-80元这个价位区间的时候，消费者可以选择满100减30元这个活动，客单价60元的消费者会觉得再点一道40元的菜只花10元，非常心动。客单价80元的消费者会觉得再点20元的菜，立减30元，此时不买更待何时。
❷ 结合餐饮系统和CRM来看，你的会员点餐的口味，喜好有什么？很多人点选剁椒鱼头的时候也会点选酸梅汤，点选宫保鸡丁的时候就会点选地三鲜，利用数据说话，组成CP组合，提升客单价事半功倍。
3
积分抵扣、兑换
积分体系不是新鲜事了，餐企喜欢将积分和消费做捆绑，玩积分抵扣现金或者兑换实物，让用户消费黏在品牌上，只不过，目前很多积分体系要么发力，要么兑换价值太低，形同虚设。
说起积分，很多餐厅营销人员都挠头，积分的目标是发展会员，激励用户长期消费，提升品牌忠诚度，不过做得好的企业却为数寥寥，大部分的积分营销项目都陷入尴尬的境地，用户对积分不感冒，积分价值感差，用户活跃度低，会员价值无法挖掘。有的餐企积分营销成了摆设，有的餐企做了几年干脆又停了，其中核心的原因还在于餐企对积分营销项目设计不合理，运营能力不足。
大多数积分产品的会员等级都是根据成长值来划分的，而成长值的递进，是需要依靠在CRM系统当中的RMF模型当中的数据为依据建立而成。完成指定任务（消费、点选某到菜品、会员日消费等等），才能获取成长值，不同的成长值对应不同的会员等级，这个利益点的设置，就是为了让用户黏在产品上，持续定向输出行为。
积分是会员营销中的一个基本权益， 消费返积分，下次可抵用现金，或者用积分可以兑换礼品，让顾客觉得我下次来还有优惠，来的越多消费越多优惠也越多，从而可以长期稳定该顾客。
积分抵扣
积分可以当钱用，抵扣现金折扣，这个目的就是体现顾客办理会员卡的价值，不办会员来了十次也不会有啥优惠，办了会员享受了积分优惠，虽然不多，但多多少少还能占点便宜。顾客会觉得会员卡有作用，商户这边稍微让点小利让顾客依赖上会员卡，从而更好地响应到其它方面的会员营销，同时也能增强顾客与商户之间的感情联系，最终达到提升顾客忠诚度和活跃度的目的。
如果是正餐火锅之类的多人堂食，就看桌均消费。比如，某中餐桌均为180元，会员消费180元现金，那么给顾客抵扣现金多少，顾客才会有感觉同时商家也不痛呢？试试95折到9折，也就是优惠9元到18元之间，即积分返现比例是5%到10%之间，品牌越牛返现比例可以越低，新生品牌最大可以返10%，再高商户就承受不住了。
积分兑换
为什么很多餐企的积分兑换不是特别奏效呢？积分兑换门槛过高是一个主要原因。
很多餐企的积分要消费者购买十多次才能兑换一个最低奖品，这吓退了大部分食客。在营销花样不断翻新的今天，消费者的耐心越来越差，所以积分一定要值钱，兑换门槛不能太高。实践证明，享受过积分兑换的会员比没有兑换过的会员忠诚度高80%。
不过，由于实物奖品涉及仓储、物流，额外成本太高，很多餐饮企业也是有心无力。天财商龙的积分商城产品，可以为消费者兑换餐企集团下的代金券，大幅降低企业的兑换门槛，让顾客可以尽快享受积分兑换的乐趣。同时还支持“积分+现金”的混合结算方式，应用场景更加灵活多变。
最后需要注意的是，积分的玩法主要应用于高频次，低客单的顾客群体。
写在最后
分享嘉宾：曹景奕
单一的会员体系和多维度的会员体系之间，没有绝对的好与坏。说到底，在产品和服务满足用户需求前提下，让会员体系贯穿在解决需求的过程中，才是王道。
分享嘉宾
智慧餐厅以及餐厅客户关系管理运营实战专家，负责大中华地区南区KA餐饮企业落地运营工作，辅助餐饮企业信息化管理体系搭建，实现降本增效，盈利增收。
曾服务的企业：刘一手火锅，凑凑，犟骨头，耳朵眼集团，狗不理集团，红太阳集团，茴香餐饮集团，年轮餐饮集团，船歌鱼水饺，清和传家，东方饺子王，望湘园，左庭右院，大吉利牛肉火锅等。
原创 | 曹景奕
编辑 | 吴阳阳
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