在“跟风开店”这件事上，汕锦记吉卫东有话说

文｜阿饭

编辑｜马亚丹

图片来源于汕锦记

品类分析

就像放焰火一样，有些品类能一飞冲天，有些则是“哑炮”，下手之前要先对品类进行分析。

2014年，吉卫东到上海考察，看到潮汕牛肉火锅时他便笃定地认为，这个品类一定可以出百年品牌，原因有两点：

2015年9月3日，第一家汕锦记开业，此后，郑州地区的潮汕牛肉火锅店开始如雨后春笋般增多，最多时，主城区内他数出84家竞品店，而汕锦记最多时全国拥有门店41家，其中一家300平不到的店，一天翻台5.5次，营业额超10万，这样的结果也验证了他选择这一品类的正确性。

正视周期 抓住核心

品类大多有周期性，一个完整的周期包括初创期、上升期、发展期和衰败期，在衰败期之后通过创新升级，品类会进入下一轮周期，循环往复。潮汕牛肉火锅的发展完全符合这一周期特性。

起初，潮汕牛肉火锅只是潮汕地区的特色美食，引入上海后，通过环境、服务等方面升级，进入新的“初创期”；

之后在市场上吸引众多消费者关注，大量从业者涌入，门店数量暴增，品类进入“上升期”；

但由于新消费者、新市场还需培养，从业者水平良莠不齐等多方面因素影响，品类发展遇到天花板，之后尝鲜的消费者退去，真实市场显露，供大于求，只有一部分品牌得以留存，品类进入“发展期”。

“目前，潮汕牛肉火锅市场已经经过大浪淘沙，能留存下来的品牌都是抓住核心的品牌，也只有抓住核心，才能安全度过衰败期，才有机会成为百年品牌。”吉卫东说。

这一点也容易理解，类似于掌握核心科技的格力，引领5G的华为，被美国军方大量采用的大疆，抓住核心的企业就抓住了该品类市场的“定海神针”，餐饮虽然没有那么高科技，但同其它行业一样，也存在这样的关隘。

那潮汕牛肉火锅的核心是什么呢？

“原料、原料，还是原料。”吉卫东说。

之前曾有报道，潮汕牛肉火锅店里一个切肉师傅月工资超过两万元，“切肉师傅是门店核心”的观念一度十分流行，但吉卫东认为原料的重要性必须摆在第一。

“我们每年都要去潮汕考察很多次，每次去都要感叹当地牛肉品质之高，有了那样的原料，其它就什么都有了。”

潮汕地区之所以能吃到好牛肉，是因为当地有成熟的产业链，牛肉从屠宰场到餐桌，不过一杯茶的时间，其它地方想做这个品类，就要先搞定供应链。为此，从筹备汕锦记开始，吉卫东就着手打造了汕锦记的“全产业链”。

他和云贵地区的牛商签订收购合同，在郑州地区建立短期养殖和屠宰中心，再到各门店之间冷链运输，保证顾客吃到的牛肉尽可能新鲜。门店每天晚上9点半之后，剩余牛肉3.8折出售给消费者或者做成牛筋牛腩锅底，真正做到宣传语说的“拒绝冷冻肉、只用当天鲜肉”。

如此，汕锦记店里所用牛肉比市面上一般牛肉每斤要贵上10块钱，但贵不是问题，风口过去，很多品牌消失，汕锦记却活了下来。

重点布局

竞争之下，同质化也是品牌需要关注的问题，就像川锅在市场充分竞争之后，分化出了毛肚火锅、鸭血火锅等细分品类，那潮汕锅是不是也要分化呢？

吉卫东认为，还远远不到那个阶段。

“就以郑州市场为例，郑州共有人口约1000万人，而我们的统计数据显示，从2015年至今，消费者共进店消费280万人次，不算重复消费，还有将近70%的郑州人没有吃过汕锦记，这么大的市场，还远不到需要再细分的阶段，所以，现在我们要做的事，是所有潮汕牛肉火锅品牌团结一致，共同扩大市场，继续发掘和加深消费者认知。”

“当然，也有人说潮汕火锅口味单调，没有记忆感，但我觉得这并不是错的，相反，这正是它的特点，2020年我们打算再在郑州地区开6家店，增加包间数量，在局部建立势能，保持绝对优势。少了投机者干扰，潮汕牛肉火锅的发展将再度起飞。”

目前，汕锦记在不断完善运营体系，完成从过去“开饭店”到如今“开公司”的转变，各模块不断填充、培养人才，为进入下一个爆发期做准备。

品类不会消失

采访最后，吉卫东也谈到一些规律之外对品牌产生影响的因素，比如专业和专注，让我们看到一个老餐饮人的执着与平静。

“做餐饮这行，爱吃和会吃这两项，起码占其中一项，只是为了做生意，饭店都开不长，因为你连门都没进，那叫不专业。

另外，餐饮老板要尽量亲力亲为，专注其中，感知链条中的细微变化，风起于青萍之末，汕锦记从开业到现在将近5年，我们仍不敢说能完全摸透这个品类，但我们相信品类不会消失，保持专业和专注，品牌自然长久。”

统筹｜岩岩

编辑丨马亚丹

视觉丨马亚丹

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