同样卖酸菜鱼，为什么一家店天天排队，另外一家却生意冷清？

主角：三鲜时代藤椒鱼 ，一家酸菜鱼餐厅，位于上海的虹桥路777号汇京广场1楼。

汇京广场：位于长宁区黄金地段，虹桥路淮海路交界口，物业为戴德梁行，商业1.2万平米，办公3.1万平米，住宅1.7万平米。

这家酸菜鱼店位于整个物业的1楼，面积在100平上下，12张餐桌，餐位50个，人均消费86元（数据来源于大众点评），餐厅整体展示效果好，无论是马路上还是商场内部，大家都能很清楚的看到这个餐厅。

楼里面另外还有：沪小胖爱上哥老官，星巴克，唐宫海鲜坊，得心烤鸭等。可以说整个商业物业里面酸菜鱼就他一家，从人均消费来看也是属于非常有竞争力的（皮蛋豆腐10元，干拌牛肚26元，巧拌木耳12元）。

这家餐厅的菜单，也是一份再也普通不过的菜单。可以说，也是目前流行的“单品”店很实际与通用的一个菜单！

前几天我去这家餐厅吃饭，吃完后觉得这家餐厅很有问题！

我们一行3人，居然才点了一个鱼和一个凉菜，最后结账178元，人均60元，而且越吃，大家的感觉越糟糕！

这么好location的餐厅，如果只是这个人均消费的话，餐厅运营一定会很吃力的；另外，大家越吃感觉越糟糕，到底是为什么呢？这家餐厅是否知道我们这些客户的感受呢？如果知道的话他们是如何来面对和解决这些问题的呢？

于是饭后我主动和边上看似店长的人搭讪。由于我的问题比较专业，也说出了我的不佳体验与担忧，不一会儿，店长也就比较坦诚进入了好好说话的状态，和我聊了起来，什么店的开张日期，客流情况等。最后总结：

• 餐厅运营比较吃力，整体的人均始终上不去。

• 晚市的客人不多，甚至越来越少。

于是我拿出饭后，在现场拍的一张非常具有代表性的照片（下图）给店长看，问他看出了什么没有？现在，您先不要往下看，也给您30秒，先看看这个照片里面存在什么严重的问题？

图1：“三鲜时代”餐厅现场照片

是的，餐桌上就只有2个菜，没有酒水饮料，什么都没有。（餐桌上越干净，问题就越严重！）随后，我又马上大众点评里面找出离此地很近的一家酸菜鱼餐厅，从这家餐厅的图片里面随便截了一张图给到这个店长看：如下图

图2：“周瑜食府” 餐厅照片

这家餐厅叫周瑜食府（天钥桥路214号），也是一家主打酸菜鱼的餐厅，人均消费94元，菜品基本和上面的“三鲜时代”一致，重复度很高。两家店直线距离不到2km。

周瑜食府基本上是午餐晚餐都排队，生意非常好。一看到这家餐厅，这个店长连忙说：我知道这家店的，生意确实好。但是，我们家的东西不比他们家难吃呀，卖的也绝对不比他们贵！你看人均他们94，我们86就知道了，但是为什么他们家就一直排队呢？

于是，我就和店长慢慢分析了起来。图1和图2最大的差别有三点：

• 图1的桌面空空如也

• 图2里面客人点了很多配菜，有羊肉，牛舌，鸡鸭血，丸子。

• 图2的砂锅是带加热功能的。

这里面最重要的是第3点，前面两点都是第3点的延伸。所以分析清楚了第3点，那么第1，第2点就自然清楚了。这里主要从“增加在店客人人均消费”和“增加新来店客户量”这两个方面来分析。

01.“增加在店客人人均消费”—（存量问题）

问题：为什么“可以加热”这个细节可以有效增加人均消费？

回答：一旦这个砂锅带了加热功能以后，使得人们点餐的时候会自然而然的跳出：我可以增加一些配菜放到砂锅里面一起“涮”来吃，这个想法。而一旦有了“可以像火锅一样涮菜吃”这个场景暗示，再结合你的菜价也不贵，就一定会增加消费者的点击率。

二来，现在点个蔬菜吃，早就变成了一个大众共识，无需动员，所以基本上每桌都至少会加1个素菜来涮来吃。运气好的时候，还可以带动酒水和饮料的销售。这样，你的人均消费就自然的增长了，当然，每天的营业额也就上去了。

但是如果你没有加热这个功能，随着吃的过程的推进，你的汤会慢慢变凉，而鱼汤这个东西一旦变凉了，鱼的腥味就会出来，味道一定是越来越差，所以，这个就是我们前面“越吃感觉越糟糕”的核心原因。

况且，你没有办法加热，其实从一开始就“切断了”我想加菜“涮来吃”的念头。就算我想加一些配菜我就必须要单点，而不是比较随意的“涮”来吃，这其实也增加了消费者点菜的难度，扼杀了消费者点菜自然流畅的过程。如此一来，你的销售额一定是提不上来的。

02.增加新来店客户量—（增量问题）

问题：为什么“加热”这个功能可以带来新增的客人？

回答：一旦有了“加热”这个功能，餐厅就会由一家“酸菜鱼”餐厅演变成“酸菜鱼+火锅”餐厅。火锅，天然就具备了晚市消费的强需求暗示。另外火锅其实是增加了客户的选择广度。

举个例子，4个朋友吃饭，3个人都觉得可以吃酸菜鱼，但如果一个人说“我不要吃鱼，我要吃羊肉”，一旦有人这么一说，那么这单生意就完了——因为谁也不希望出来吃饭有朋友吃的不开心啊，那就干脆换一家吃吧。

但是如果这个时候你们家有这个“火锅”，那么上面的对话可能就变成了：“没关系的，他们家有单点的，你点你自己爱吃的羊肉，我们吃鱼，鱼和羊在一起，反而更鲜更好吃”，这样一来，4个人的需求都解决了，也就是“皆大欢喜”。那么这样一来，基本上这单生意是逃不掉了。

这个，就是为什么可以给你带来“增量”的一个主要解释。说到底，其实是你的客户群扩大了——由原来的一部分“只吃酸菜鱼”的客人，增加了一部分“对吃火锅要求不是很高”的那一群人。也就意味着你的增量是从火锅（其它品类）的消费人群里挖过来的。

当然需要说清楚的是，由于酸菜鱼的做法本身和火锅比较类似，稍微变化一下就可以演变成酸菜鱼+火锅，这个模式。所以，是很值得去这么做的！当然，如果你做的菜系和需要增加的产品偏差比较远，那么也不赞成你去“霸王硬上弓”。

听了以上的分析，店长觉得有道理，也想明白了前面图1和图2两个差别的原因，说会尽快把这个意思传达上去。

产品好是基础，有了好基础如何把楼盖的更加扎实呢？有时候不是一定依赖于营销，而是依赖于真实的消费场景和消费者心理洞察后做出的细微改变和调整。

本文由红餐网专栏作者原创并授权发布

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王超，自媒体人，公众号“小超人看餐饮”（ID：supermansmall）创始人，力争为1000个餐饮人传递“正确的餐饮思维”。

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编辑 | 红餐网_白唐

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