如何利用人性的bug: 例如一份小小的赠品……

♨餐饮老板内参 虎萌 发自郑州

▼

———— 【 特征 ① 】————

外表新奇，有用好玩，价值感高

判断一件商品价值高低，人们常常会用价格衡量。有些商品的售价高，但进价较低，这种利润空间大的商品就很适合拿来做赠品。或者比较实用的、新奇好玩的商品，这些溢价高的也是不错的选择。

△

青花瓷餐具

———— 【 特征 ② 】————

有调性，与餐厅品牌或产品有关联

赠品既是送给顾客的免费礼物，又是餐厅自我宣传的一次好机会。如果不与自家的品牌或产品产生关联，你就白白浪费了一次宣传的机会。

赠品贴上自家餐厅的品牌LOGO，或者干脆用自家爆品（小包装）做赠品。最简单的赠品操作都可以强化品牌、促进宣传。

△

巴奴毛肚火锅的赠品

———— 【 特征 ③ 】————

稀缺性，人无我有

限量、限时，只是赠品饥饿营销的最基本玩法。最有吸引力的赠品，是顾客只能从你家这次促销活动中获得，而无法在其他时间从其他渠道获得的赠品，这样的赠品会产生较强的购买率。

把这一招玩得炉火纯青的当属麦当劳。

麦当劳赠品玩具每一款都是特别定制，融入麦当劳元素，只在麦当劳有售。

麦当劳长期与迪士尼、梦工厂、福克斯、华纳兄弟等影视娱乐公司合作，获得授权使用最热门、最经典的影视卡通形象。随时设计不同特点的卡通玩具赠品，吸引特定人群，与他们发生情感连接。

最厉害的一招，就是推出系列玩具，鼓励你集齐全套玩具，欲罢不能，刺激持续消费。

△

美国麦当劳超级粉丝迈克·方丹，从1969年开始收集麦当劳纪念品，至今已有多达7.5万件藏品，部分纪念品更已经绝版。

回想看看，你有没有因为赠品特意去吃过一顿麦当劳？你身边有没有为了集齐麦当劳某系列玩具，而吃了很多顿麦当劳的朋友？

———— 【 特征 ④ 】————

高价值、受欢迎，可加钱换购

韩式料理店吃烤肉送四份小菜，火锅店里点新款锅底送饮料，都是常见的做法。而价值较高的赠品就可以适当加钱，比如日式料理店点刺身，可以用2元的价格购买价值18元的日本原装饮料。

很多餐厅都在推超低特价菜，一份麻婆豆腐3元，一份酸辣肚丝汤5元，一份蒜蓉青菜2元。远远低于市场价，仅以材料费做销售价，也是赠品换购的不同形式。

△

一元特价菜、一周特价菜

▼

———— 【 招式 ① 】————

“看见我、看见我”——集中展示，制造关注

除非赠品本身就很有话题性，不然很难主动吸引顾客。如何让赠品自我宣传？

郑州一家专做云南菜的餐厅，食材原料从云南采购，同时带回酸角糕、小沱茶等一些云南特产。餐厅最初是把新鲜食材、云南特产展示给顾客，以说明食材的新鲜和产地。

后来，询问的顾客多了，餐厅就把酸角糕、小沱茶等特产拆分为小包装，对顾客实行消费满额赠送。

再后来，关注云南特产的顾客越来越多，餐厅就增大了特产的进货量。然后把这些云南特产分别在门口的等候区、大厅旁、收银台旁展示、销售。

集中展示的效果是吸引关注，让赠品主动吸引顾客。原本的赠品，成为餐厅的一项收入。

———— 【 招式 ② 】————

“拿起来、拿起来”——随处可见，随手可取

两家相邻的快餐小吃店，其中一家的饮料销量是另一家的三倍。

秘诀就藏在餐桌上的摆设里。一家贴心地放了筷子和纸巾，另一家只放了筷子和三种不同饮料的瓶子，纸巾需要在收银台自取。吃热辣的快餐小吃，你去前台取纸巾的时候会不会顺便来一瓶饮料？

△

饮料摆在餐桌边是不是更具诱惑力？

一家经营地方菜的餐厅，在每张桌子的餐牌旁放一粒特色茶叶。直接购买是5元一粒，扫码关注餐厅微信就免费赠送。你会怎么选？

▼

———— 【 A 】————

最起码得让顾客体验到愉悦感

餐厅的赠品有些会在不同时间点送出。

餐前赠送，缓解顾客等座的焦躁；用餐期间赠送，增加顾客用餐的愉悦感。用餐结束后，让顾客把愉悦感带回家，同时把对餐厅的好感传递给可能尝到赠品的其他人群。

但无论任何时间点，送赠品必须要做到的就是给顾客带来愉悦感。

有家餐厅，为了收集顾客点评，把自家最具特色的面食作为餐后赠品。就曾有顾客抱怨：点评后能不能提前送赠品尝尝？服务员答复，赠品必须打包带走，如果赠品上了餐桌，服务员会被罚款。

这样的情况下，顾客虽不会继续强硬要求，但赠品带来的愉悦感就大打折扣了。

———— 【 B 】————

品质一定得对得起品牌

餐厅送赠品一般不会带来直接收益，赠品的采购却需要一定成本。这时要谨记一点，质量差的赠品，既不能带来愉悦感，反而会影响餐厅的品质形象，不如不送。

△

曼玉小磨香油、辣椒酱

讲求食材的曼玉餐厅，在小赠品上也很用心思。小磨香油，是专门委托订制的：收国产芝麻，炒制、石磨、沉淀。辣椒酱是从153中辣椒中选出的，捶辣椒的石臼是从栾川县村里收的老石臼。

用心精细制作的香油和辣椒酱，在曼玉餐厅店里是实用又好味的调味品，拿给顾客又是品质可靠的赠品。

—点击下列关键词，获取更多内参干货—

7年300万字“扫雷”日记｜700亿咖啡市场怎么了

两个和尚在711｜肯德基没人要｜营业提高20%

张勇被洗脑｜餐厅“接盘坑”｜500强为啥有麦没肯

星巴克卖饭｜巴奴海陆空战｜一招打败90%对手

统筹：刘晓红｜编辑：王艳艳｜视觉：陈晓月

商务合作请加微信tinachenjiao

转载原创请加微信neicanmishu