餐谋长™导读：今天餐谋长给大家分享一个案例，一家椰子鸡餐厅从开业以来，从不做任何团购，却是商圈人气的NO.1！300平方的店面，一个月营收超过100万！
而同商场的其他餐厅，基本上全部都有团购优惠，反而没有这么爆的生意。为什么没有团购优惠的餐厅，反而人气会更高？
这家餐厅叫椰妹，位于广西南宁青秀万达广场三层，是一家椰子鸡主题的餐厅。餐厅以黎族文化为主打，餐厅布满了黎族图腾，服务员头上都戴着黎族特有头饰。
周二的晚上，商场其他其他餐厅都还没有坐满，这家店却早早的排起了长队，但笔者专门查看了点评、美团，都没有找到有任何的优惠。
椰妹品牌运营官Alan向笔者表示，许多团购平台找了他很多次，并且还给了很多宣传的流量，但他均婉言拒绝。他表示，团购确实可以带来流量和到店率，但因团购消费人群与本品牌定位不一致，谨慎考虑还是决定放弃。
笔者经过观察，确实如Alan所说。椰妹的顾客，大都以中高端白领及家庭消费为主，而这类人群的特点是注重品质，对价格或者优惠并不敏感。
椰妹的作法，也符合了笔者经常强调金字塔消费理论。今天我们一起来解读一下这个理论。
在所有的消费行为中，存在一个金字塔理论。
在这个金字塔的顶端，是占消费人群少数的精英阶层，或非富即贵上流社会高端人群。
他们的特点是，注重品质感，比较在意身份认可，对价格和优惠并不敏感。这类人群是整个大众消费群体的意见领袖。
而处在金字塔底部的大部分人群，是大众消费阶层，他们对商家营业额的贡献是最大的，但是这些人群的特点是，易跟风，消费行为容易受金字塔顶端的人群影响。
所以，要想让品牌业绩持续的增长，一定要想办法抓住金字塔顶端的人群，分析他们的心理，了解他们的喜好，并且尽可能顺应他们的喜好。
回到前面的话题，为什么椰妹不愿意做团购？真实的原因就是，他们是在保护他们消费群体中的意见领袖（金字塔顶端人群、意见领袖）的感受，因为这些人在意身份的认同，在意自己的身份标签。
不做团购其实是限制涌入过多金字塔最底端人群，影响意见领袖们的感受。而意见领袖对价格和优惠并不敏感，所以并不会影响他们的消费取舍。
好色派沙拉创始人肖国勋曾说，如果一个餐饮品牌已经大众化，但还能给消费者小众化的感觉，这就是最成功的。他的意思就是，既能享受到大众消费带来的利润，又能让品牌保持必要的神秘感，让消费群体的意见领袖还能愿意持续来消费。
这里面有一个反面的案例，就是高端餐饮品牌俏江南和湘鄂情。
前几年，因政府控制商务招待，高端餐饮应声剧烈下滑，他们不约而同转型中低端，特别是俏江南，几乎在所有的团购平台上线各式现金券和套餐。
结果，不仅没有帮到他们拉高营业额，反而把高端消费者也给得罪光了。
知道了这个规律，我们就不难理解中高端定位的餐饮，为什么不能做团购。
不做团购，就是建立品牌的壁垒，让较低端消费人群不易进来消费，从而让意见领袖们乐于经常光顾。
逐渐引导大众消费群体前来消费，从而实现持续盈利。
小 结
1、做餐饮一定要知道取舍，有舍才有得，餐饮并不是做所有人的生意；
2、找到自己品牌的意见领袖，分析他们的层次和性格，投其所好；
3、品牌要做长久，一定要保持必要的神秘感。
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本文来源：餐谋长聊餐饮
作者：Kimberley
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