麦当劳、肯德基的第二杯半价，藏着哪些营销小心机？

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“一块钱”的亏本营销

藏着巧妙的生意经

在日常营销中，我们经常会看到“1元吃大餐”、“加1元钱送一个菜”等常规营销方式，有的消费者并不买单，而有的“一块钱”营销，竟能让顾客驱车前来消费！

你知道宜家什么商品最畅销吗？不是沙发、小摆件，而是出口处1元1支的冰激凌甜筒。仅在2015年，宜家中国就售出1200万支甜筒。

1元一支亏本出售的甜筒背后，利用的是心理学上的“峰终定律”。

峰终定律即人们对一件事的印象，往往只能记住两个部分，一个是过程中的最强体验，一个则是最后的体验，过程中好与不好的其他体验，对记忆差不多没有影响。

虽然宜家“地形”复杂，哪怕只买一件家具也需要走完整个商场；店员很少，找不到帮助；要顾客自己从货架上搬货物，要排长队结账等不好的体验，但是它的峰终效应是好的。

它的“峰”就是过程中的小惊喜，比如便宜又好用的挂钟，好看的羊毛毯以及著名的瑞典肉丸；它的“终”是什么呢？就是出口处1元钱的冰淇淋！

峰终效应很大程度上决定了顾客对消费体验的回忆，以及下一次是否会继续光顾。

外婆家有一道几十年都不涨价的爆款菜品-麻婆豆腐，仅售3元钱。3元钱的麻婆豆腐不仅没有让外婆家亏本，还成为了外婆家的标志性产品。

坚持3元出售，不怕亏钱吗？其实麻婆豆腐是外婆家的招牌产品，也就是说，麻婆豆腐其实代表外婆家的形象，而非盈利产品。

所以毛利低也不是问题，因为根本没指望靠它赚钱。其目的是通过麻婆豆腐，让用户建立“外婆家东西便宜”这样的认知。

麻婆豆腐是“形象产品”，用于传达外婆家的品牌定位，除此之外的其它产品才是用来盈利的。

充分利用顾客“捡便宜”心理

第二杯半价屡试不爽

第二杯半价，加一元换购……这些是肯德基、麦当劳等快餐品牌常用的营销套路。

第二杯半价，不就是打个“七五折”，为什么这样营销，顾客就能开开心心买单呢？

这样的营销活动之所以受欢迎，最基础的原因，就是成功利用了消费者想“捡便宜”的心理。

快餐属于柜台式服务，很难有二次营销的机会，点餐原则就是要流程顺畅、提高利润，一分钟内多次营销。

小杯变大杯、汉堡搭个派、两人餐变全家桶，基本要靠点餐员的提问技巧。

麦当劳、肯德基门店点餐时常问的4个经典话术，简单直接进行快推式产品营销：

前三句话让你多消费了18元，最后一句“您还需要点什么”，因为多说这一句话，快餐业巨头每年多赚回几个亿。

投入巨大做营销，却没效果

我该怎么办？

营销细节有非常神奇的作用，只要发生一点点的改变，就能有四两拨千斤的效果。

餐饮行业中这些看似不起眼的营销技巧，其实都隐藏着巨大的潜规则。

同样都是做餐饮，有的餐饮老板投入巨大，却不见回报；有的品牌仅用“一元钱”，就做出了百万营业额！

你是否也有营销困扰：

其实老板们不同的“营销疑虑”，归根结底可以划分为思维和落地的问题。

为了帮助餐饮品牌优化营销流程，我们特邀请曾任职于百胜中国、麦当劳等多家世界五百强企业，极擅长餐饮营销指导的王冬明老师开设了《餐饮营销实战营》。

第5期课程将于4月24日~25日落地成都，用“20%思维破冰+70%营销案例+10%工具练习”解决营销没头绪，动作没效果的问题。

如果你是单店老板，你可以学到以“单店盈利”为目的的经营类营销活动攻略，比如如何做好开业营销、产品营销、粉丝营销等。

如果你拥有多店或者连锁品牌，你可以学到总部营销部如何搭建营销体系，做好统一的品牌营销，如何将具体经营性营销活动流程化，交给门店独立操作。

课堂上你将收获：

1

解决思维问题

指点迷津

营销中常见的误区，就是有些老板把打折、促销、推新品和吸引粉丝等同于营销。

抱着传统销售观念不放手，只在产品营销上动脑筋，就失去了营销90%的变现价值，这也是营销效果差强人意的原因。

课程中我们将讲解无效营销有哪些误区，可变现的营销有哪些潜规则，带你看透营销本质，解决好思维层面的问题，再学习具体方案。

2

近百个案例

解析营销策略

海底捞走红抖音，小红书上不断涌出吃货攻略，为什么别人家的店能吸引3公里外的顾客慕名而来……触达顾客的方法越来越多，内容营销和活动营销也应该全渠道展开。

全方位+全渠道+全流程的营销应该怎么做？

课程将从品牌营销、产品营销、线上营销、线下营销、粉丝营销、团队营销等多维度，拿出近百个真实爆款案例，从常规动作到创意玩法，解析可行的营销策略，带你搭建“会赚钱的”营销体系。

3

营销方案练习

现场实践

有效的营销动作应该是连续且有节奏的，比如餐饮项目开业打爆，需要做好前3个月、后3个月的营销准备。

课上将会由老师指导，练习使用《开业营销方案策划工具表》，拆解营销的关键节点和关键动作，掌握营销准备到落地的全流程。

往期课程中有来自小龙坎、犟骨头、海盗虾饭、猛男的炒饭、gaga鲜语引进的安缇安蝴蝶饼、喜虾客、李嘉嘉串串香、开冒老成都名小吃、三江源烤鱼、上汤一品汤包等多家品牌的同学。

◎部分参课品牌logo

◎往期课堂回顾

◎往期学员思考及课堂反馈

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