门店营业额直翻近20倍！因为他用对了这套营销打法

入行14年的餐饮老炮儿，头一回开火锅店日营收仅1400块？

后来他找到一套营销打法，不伤筋不动骨，让门店营业额直翻近20倍！

这套营销打法是怎么“玩”的？

餐饮老板内参 大鱼君/文

老白，14年的餐饮老炮儿，开了30多家串串店。要说他不懂餐饮，那绝对是冤枉。

他新开的火锅店——麻辣集市，产品和服务都很不错。只是一天的营业额只有1400块，连服务员的工资都发不起。

30多家串串店都挺赚钱，怎么这家火锅店就越折腾越赔呢？老白实在没办法，通过大鱼君找到了大鱼餐饮学院的实战派讲师许静宜老师，希望能让火锅店尽快有所好转。

1

火锅店不赚钱的原因

选址、定位全出现失误

经过许老师的初步调查，发现了这家店不赚钱，主要有3个问题：

• 风格定位出现偏差，火锅店开成串串店

“这家火锅店一看就是串串店老板开的。”但，这……有什么问题吗？

“这里的产品好、分量大，但成本高、颜值低，客单价60元左右，不就是串串店的特点嘛。”许老师娓娓道来，“不是说串串店不好，而是串串跟火锅的要求不一样，火锅店的话档次显得略低。”

• 选址严重失误，整条街全是卖火锅的

麻辣集市在一个新疆的县级市，地方不大，但同质化的店铺林立，整条街就是“火锅一条街”。

◎火锅一条街，1-4层都是火锅

询问老白为什么会扎到火锅堆里来？

老白坦言：这条街上给免两年房租……

这里还要提醒广大餐饮老板朋友们，免房租不一定就能占便宜，反而要仔细想想，为什么房东会给减租甚至免租，斟酌自己能不能克服这样的地段带来的劣势。

否则像老白这样奔着甜头来，含着黄连哭。

• 和它竞争客流的火锅品牌，不乏知名品牌

这条火锅街上，不乏小龙坎、川西坝子等知名火锅品牌，相比之下，麻辣集市这个自创品牌显然不是这条街上最靓的仔。

那么麻辣集市的生意差，是这条街上都没有顾客吗？还是只有麻辣集市没顾客？

许老师安排老白做了周边竞对调查，算出来周边的客流每天可产生12万流水，其他店铺都比麻辣集市营业额高。

老白对这个结果很不服，“我也去他们店里吃过，还没我家产品好吃。”

那么问题来了，产品很好、服务不错、人流也够，但就是赔钱的一家店，该如何打破现状逆袭呢？

2

让核心产品重新出道

3个动作，使日营业额逆袭至23000元

许老师为麻辣集市做的事情其实只有一件，那就是营销。

细化来讲，就是以产品营销为中心的一系列营销动作，时尚一点讲，就是让核心产品重新出道。

• 第一步，给麻辣集市的产品整了个容，提升产品颜值。

产品就像餐饮老板的孩子，没人觉得自家孩子不好。父母之爱子，则为之计深远。

餐饮老板之爱产品，至少也应该为它打扮打扮。在争夺顾客注意力的时代，颜值就是生产力。

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• 第二步，选取主要产品，找到核心卖点，提升产品价值感。

麻辣集市的主要产品是毛肚和牛肉，关于产品特色，许老师选取了几个最易打动顾客的点——大（超值）、新鲜（健康）。

人都是视觉动物，产品的大小是最易触动视觉神经的。那么多大算大？许老师翻出了科学的实验数据：当对比度超过1.31倍，顾客就会觉得很大。

火锅产品最重食材，新鲜健康则是现代人的消费理念，也是一个提升产品品质的关键点。

据此，做出了这样的营销海报。

<< 滑动查看更多海报>>

这样改造后，麻辣集市的毛肚价格从38元涨到56元，毛利率从56%涨到了68%。桌均必点率却由17%涨到了53%。

• 第三，将产品营销铺设到任何角落。

顾客进店前，产品的营销就应该出现在他们目光所及的任何地方；顾客离店后，产品的营销还应该出现在他们的朋友圈。

进门营销：占据电梯口、楼道处的广告位，更换没意义的墙面营销，在等位处也要让顾客看得见轮播的产品图。

就座营销：墙面灯箱、房顶吊旗都应该有主要产品的影子，最好能在餐厅开设一个明档，专门撕毛肚，爽脆大小让顾客一目了然。

点餐营销：除了眼睛能看到的菜单营销、桌签营销、垫纸营销，服务的推销更为重要。老白不仅为服务人员制定了推销话术，更重要的是更改了绩效考核，每卖出一份毛肚，服务员可提成3元。

上菜营销：每次上毛肚的时候，服务员就会介绍：这是本店特色——XXXX产的比脸大的毛肚哦，您可以自己剪开（或服务员帮剪），需要帮您拍张照吗？

为此，老白专门培训了服务员帮顾客拍照的能力，把顾客拍得最美的员工还有奖励，顾客很自然会发朋友圈。

除了这些，许老师还为老白设计了四川方言的声音营销、适合情侣场景的场景营销、促进用户粘度的赠品营销、会员营销以及互动营销……

在这一系列的动作之下，一个多月后，麻辣集市的营业额跃升到了23000元/天。

3

别人营销别人赚，学会营销自己赚

都已经9102年了，还有很多餐饮老板固守着自己引以为傲的产品，秉着“酒香不怕巷子深”的原则，死活不做营销，等待顾客发现自己的“宝藏店铺”。

殊不知，“酒香”本身就是“五觉营销”中的味觉营销，门店中的一切策略无不包含着营销的秘诀。

回望在2018年的《决胜门店三公里》的学员问题，大鱼君发现，原本亏损的学员多是忽略了门店营销的重要性，而上完课之后，能获得利润倍增的结果，门店营销策略也功不可没。

因此，大鱼君特邀实战派餐饮专家、原《决胜门店三公里》讲师——许静宜老师，开设《门店营销实战营》。

从线上到线下、从进店到离店、从研发到摆盘、从文案到场景……全方位解析门店营销战略战术，彻底解决餐厅营销没头绪，投钱没效果的问题。

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统筹｜笑凡 编辑｜于聪聪 视觉｜周瑞敏