一家店的营业额，由消费人数和人均消费所决定。消费人数，取决于做好体验后的留客能力以及做好营销后的获客能力。人均消费，则由产品/价格结构与点餐流程的引导所决定。｜
今天这篇文章，主要分享在点餐流程中可以运用的5个小技巧，以引导消费者快速地作出经营者想要达成的决策。
在经济行为中，付出就是成本，惰性是人的本性。惰性的意思是能靠着就不站着，能坐着就不靠着，能躺着就不坐着，能趴着就不躺着。应对惰性的最佳方式，是设计合理的招牌选项。
任何可以选择的，都可以设置招牌选项。招牌选项，可以是产品、规格、组合、加料。通常招牌选项，都是最终被选择概率更高的。
可得性，指的容易获得、容易看见的、容易可感知的。在餐饮业的场景里，如果是柜台点餐，第一次光临的消费者，更关注前面的人、尤其是前一个顾客点了些什么产品。
如果是桌边点餐，入座途中看到他人桌面上的产品，以及点餐过程中，邻桌上的产品，很容易获得消费者的关注，相关产品被点购概率会更高。同样，门前的X展架、大海报、门贴，或者在柜台区的小海报、桌面的小台卡。这些易见性的产品，更容易被点购。
经验，特指并非第一次来，而是曾经来过的消费者的以往体验。经验，也有一次和多次之分。基于上述提到过的人类的惰性，除非前次的体验不佳，通常消费者往往遵循以往经验，作出惯性决策，能不变就不变。
这时候，可以根据当前阶段品牌营销的重点，看主要引导方向是仍然点购上次的产品，还是互补型产品。
一根筷子不折断，如何让它瞬间变短?在旁边放一根更长的筷子。要卖出一份28元的产品最好定价方式是：需要有至少2个产品的价格超过28元。比如4款产品的定价分别是：18元、28元、48元、58元，那么其中28元的产品被点购的概率相对会更高。
单独一个19元的饮料不算贵也不算便宜，可是在呷哺呷哺的中高端火锅品牌“凑凑”里，在其他产品定价都是68、128、258元的锚定里，19元则彰显了超级便宜的良心价格。
根据诺贝尔行为经济学获奖者丹尼尔·卡尼曼教授长期的研究：人们对于失去的感受是获得的感受的2倍以上。从心理学的角度，消费者特别不喜欢损失，哪怕只是忽略不计的一丁点儿损失。点餐流程不是让消费者作出开放式思考，而是进行封闭式的选择。
给出一个原价和一个优惠价，通常消费者没有理由选择没有优惠的原价。这就是套餐设计的原点。让消费者损失规避的心理获得了满足感和安全感。关于优惠的幅度，从快消品和电商这里引入的经验是：当优惠的价格绝对值很低，适合用百分比表示。
文章来源：餐饮定位系统
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