如何怎样让“顾客定位”真正落地！

一个企业想要赢得更多利润，就要了解消费者需要，产品只有满足了顾客需求，购买行为才会发生。消费者的需求有些是“显性”的，比如要吃什么，有哪些忌口等；有些需求是“隐性”的，如食材安全、无添加剂，社交需求等。什么样的产品、服务才能满足消费者需求呢？餐饮人需要眼睛去观察，用语言去沟通，用心去感知。

瞄准消费者心理☟

消费者在餐厅就餐时，面对一本厚厚的菜谱，相信很多顾客都有难以选择的困惑。餐厅通过对顾客点菜困惑心理的研究，对菜单整合，使点菜变成一种简单轻松、富于乐趣的事。

顾客就餐选择困难的心理一般包括：吃哪一类，想省钱，不知道吃什么，懒得点菜，想尝尝特色菜等。了解顾客心理后，对菜单按类别设置。

基于顾客心理的菜单设置，不仅让顾客面对多选择时的困惑心理得到有效引导，也使顾客决策速度明显加快，点菜速度可以提高50%以上。

对于餐厅，观察顾客消费行为的最终目的是，使顾客发生消费行为。食在不一样副董事长罗大志先生表示：顾客的行为里有很多秘密。

比如说，有些顾客愿意停留在招牌菜上，他实际上很可能是一个比较新的顾客。对招牌菜不是太熟悉，他很想了解。这个时候，餐厅员工应该对核心产品推荐，如食材和特色工艺。如果说对招牌菜看都不看，很快就点掉，然后点别的菜。这说明他对产品非常熟悉这家餐厅。

罗大志先生认为，餐厅首先要去研究这个行为，同时将这些行为将来沉淀在这些产品里头。当消费行为最终发生时，顾客会觉得这是一个很体贴的餐厅，餐厅用“我”最喜欢的方式在跟“我”沟通，这是一种舒服的体验。搜集顾客意见☟

古话说，“以人为镜，可以知得失”。消费者意见能够帮助餐厅及时改进不足，扬长避短。比如，餐厅可以在餐桌上放置问卷卡。一个月做总结整理，看哪些意见是共性，基本就知道消费者喜好。倾听消费者意见，有助于提升餐厅的服务和提高餐厅的口碑。

红枫叶火锅负责人表示，餐厅有新品研发之后，会采取试吃。我们试吃，提供给忠实粉丝和一些期待已久的吃货。每一个点餐的人都可以在进行评论。如果汇总的绝大多数意见是同一个问题，餐厅需要做出针对性的调整。

基于这三者，形成市场和菜品发展趋势调查报告，作出“三位一体”的菜品研发决策。

在消费升级的时代，消费行为本身除了满足基本需求，消费者更在乎消费体验的愉悦性。给消费者最好的消费体验，能够占领消费者的心智。对于餐饮行业而言，无论是线下还是线下消费，消费者对于个性化、智能化、高质量的消费体验不断强化。

快速度体验☟

实际上，对餐厅而言，“快”也是衡量其服务质量的一大关键。同时，对患有焦虑症的现代食客来说，上菜速度快慢是其评价餐厅体验感优质与否的重要依据。

互联网+时代，各种先进的下单系统必须是标配。此外，一些餐厅还会对热门菜进行“特殊处理”。通常一家餐厅大约有10%的热门菜，除了需要储备更多原材料，还需要更早对这些菜进行预处理，以防高峰时段忙不过来。

比如外婆家的茶香鸡的做法是这样的：提早把鸡腌制好，然后放在烤箱里烘烤，等到客人点单以后，要做的唯一事情就是把外婆家自制的汤汁和酱料淋上去，从下单到上菜这个过程大约只需要5至10分钟。

餐厅在更新菜单时，要根据销售需求做调整。基于时下的美食趋势并结合餐厅风格来更新菜单，以便顾客享受独特的美食体验。减产行为，放之菜单，便是学会为菜单做减法。

随着互联网+的出现，餐饮业变得异常火热。人在做饭，人在吃饭，人在思考。所以，餐饮的一切其实都是基于“人”来做。餐饮的竞争，也最终落到人的竞争。谁能“占领”用户心智，就能成功。竞争成功的第一部，必须要进行准确的顾客定位，清楚自己的目标市场。

文章来源：餐饮360诊断策划

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