如何夺回被对手抢走的客源？（二）

进攻的首要原则是攻击对手的弱点，而不是缺点。

可以克服的叫缺点，很难克服的叫弱点，与生俱来或无法克服的叫缺陷。

寻找弱点的途径有三条：

发现弱点（发现对手已经存在的弱点）

创造弱点（无中生有为对手创造一个弱点）

转化优点（把对手的优点转化为对手的弱点）

广东的粥被称为老火粥，我们发现南海粥铺的所有产品质量都不比东山粥铺差，有些甚至更好，只有老火粥例外。东山粥铺的老火粥，水与米完全交融在一起，无法分开。而南海粥铺的粥呢，粗看与东山粥没差别，仔细一看就发现水与米有分层现象。

有了这个发现后，我们都很兴奋，但是不知道原因。问了罗总和几位厨师没有一位明白。后来又去请教罗总的父亲，他也不明其理，但他建议我们去咨询一位老粥师，这位老粥师已经八十余岁，曾经是东山粥铺的首位粥师，退休后回老家去了。我们和罗总一行，准备了礼品，上门去拜望这位老人，老人看了照片后，也说不出原因。

我们悻悻地打道回府，每想到第三天，老人叫孙子打来电话说，很可能是因为南海粥铺的粥是用燃气熬的，所以分层，还说这是他的推测，建议我们自己试一试。

罗总立即安排人进行试验，果然发现用燃气熬的粥总是有分层现象。

因为东山粥铺起步早，一直就用木柴熬粥，这也是传统的方法，而且后来还专门建了一个熬粥间统一熬粥，配送各店。随着经济发展，城市用地越来越紧张，所以，后来的粥铺一般都用煤气或天然气熬粥，日久天长，习惯成自然，大家都用天然气熬粥。南海粥铺挖角去的那位厨师长，很可能不知道这个道理，所以，南海粥铺的粥都是在店里用天然气熬的。当然，即使他明白这个道理，也很难在城市里找到可用木柴熬粥的地方。

找到了进攻点，我们就开始提炼消费焦点。我问罗总，老火粥如果分层，用广东话怎么说，他说这叫渗水，不分层就叫不渗水。我又问，好粥用广东话怎么说。他说叫靓粥。我们数次头脑风暴，千挑万选，最终确定了核心宣传语：“柴火煲的靓粥，不渗水，更养胃。”好粥的标准是不渗水，好处是更养胃，原因是柴火煲。

配图用熬粥间实景黑白照片，一只巨大的粥桶下面，罗总正往灶里添加木柴，罗总旁边是一堆木柴，罗总父亲站在粥桶旁边，正用搅拌器在粥桶里搅拌，让粥受热更均匀。图旁再配文字：薪火相传三十年，唯愿粥香满人间。

同时，我们还在宣传里资料里教育消费者如何识别粥品的质量，并用东山粥和南海粥的实物图片对比，强化消费者对渗水粥和不渗水粥的认知。

方案设计完后，我们就开始进行系统的攻击准备。

首先，花了一个月时间重新装修，更换设施设备，亮化灯光，旧貌彻底换新颜。

其次，餐厅全面省级，服务、卫生、菜品、粥品、团队士气都比以前提升了一个档次。

最后，围绕消费焦点，我们打出一套完整的营销组合拳。

半年后，一切尘埃落定，南海粥铺回天无力，最终关门大吉。

有意思的是，南海粥铺倒闭后，有员工来东山粥铺就职，说看了东山粥铺的宣传后，他们自己慢慢就不吃自己店里的粥了，因为吃了后，总觉得胃里不舒服。奇怪的是，以前一直吃南海粥铺的粥，从来没觉得有什么异样。另外，很多消费者反映东山粥铺的粥比以前更香。其实，除了广告，东山粥没有任何变化。

营销的最高境界是改变消费者的认知

方法是教育

实质是心理暗示

原则是“通过事实，创造真实”。