顾客思维模式，听说过吗？

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人是被习惯牢牢控制的生物，所谓江山易移，本性难改。何为本性呢？食色，性也。作为人类最原始的欲望，餐饮也是人类最顽固的习惯之一，一旦养成，终生相随。

欲望外化，即为需求——心理需求或生理需求；习惯外化，即为模式——行为模式。人类的日常行为，内靠欲望驱动，外靠模式推动。

餐饮经营的首要任务就是洞悉人性中的消费习惯，也叫消费模式。

对餐厅而言，顾客的消费模式分两种：一种叫思维模式，另外一种叫购买模式。

思维模式控制顾客“怎么想”；购买模式也是行为模式，决定顾客“怎么做”。掌握了消费模式，就能有效地引导顾客消费，甚至是操纵顾客消费。

顾客的思维模式是：说的是餐厅，想的是菜系。

场景再现：

春节前，北京的餐饮市场一片红火。各大品牌餐厅，如全聚德、海底捞等，更是火到爆，简称爆火。餐饮王老板到北京出差，一位发小接待。中午饭点，发小征求意见：“哥们，今天中午想吃什么”。老王想了想说：“去海底捞吧，怎么样？”晚餐时段，发小又问：“咱哥俩午餐涮的海底捞，晚餐该换换口味吧？”老王早已想好，说：“去全聚德！不进全聚德，枉来北京城。”

午餐，王老板嘴里说想吃海底捞，潜意识想的却是吃火锅，或者说四川火锅。海底捞是一家餐厅，四川火锅是一个菜系，是从川菜这个中国第一大传统中餐菜系里，按照烹制方式细分出来的一个新菜系。这个新的细分菜系，以其强悍无敌的口味，只用了短短二十年时间，无情侵占了中国人的味蕾，迅速成为中国市场份额第一的菜系。

晚餐，王老板嘴里说去全聚德，潜意识想的却是尝尝北京本地菜，因为北京烤鸭太出名，已经成了北京本地菜的代表或者说代名词。不像八大菜系，每个菜系都有一系列经典菜式。除了北京烤鸭，普通外地人还真不知道北京本地菜还有哪些经典菜式。

这就是顾客的思维模式：说的是餐厅，想的是菜系。

顾客的特点就是心口不一，嘴里说的与心里想的，并不一致。但是，他们自己并没有意识到，当然，也不会承认这一点。

2015年，中国餐厅亏损面接近80%，即100家餐厅，有80家亏损，20家盈利。所有的餐厅，都处在同样的市场大环境中，为什么少数盈利，大多数年亏损呢？

10%的问题是由环境带来的，90%的问题是由于对前面10%的问题的不当应对而产生的新问题。面临同样的10个问题，20%的餐厅应对得法，不仅解决了前面的问题，也不会再产生新问题。剩余80%的餐厅，因为应对不得法，不但以前的问题没解决，反而，产生了90个新问题。因此，20%的餐厅盈利，80%的餐厅亏损。

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