招牌菜要有记忆点！毛肚“比脸大”后，火锅店营收暴涨了16倍！

3个月内，从1437元到23819元，日流水提高近16倍！

这家火锅店是如何实现逆风翻盘的？

本期小编就为大家深入剖析这个案例，分享菜品营销的具体玩法。(以下干货整理自课程《火锅店做菜品营销，营业额从1437元涨到23819元/天》，讲师：许静宜)

刘兴（化名）在新疆的一个县级市开了一家占地360平方米的火锅店——小宽火锅（化名），人均客单价在60元左右。

经过几个月的经营，他很困惑：有的火锅店不如我的好吃，价格还贵，但为什么还有那么多人？反观自家门店，服务、产品都好，为什么还亏钱？

为此，许静宜做了多方调研后发现了问题：

1.同质化竞争激烈。所在商圈1到4层都是火锅店，餐厅百米距离内有十几家类火锅品牌；

2.产品无亮点，结构混乱；

3.不善“打扮”，营销无章法。

找到了问题，餐厅就开始了一系列的整改。

如何从数十家火锅店突围？先定招牌菜！

小宽火锅原先的菜品结构混乱，没有主次，更没有爆款产品。所以第一步是打造自带传播属性的招牌菜。

如何从茫茫菜品中找到招牌菜呢？可以从三个方向思考：

1大品类。大品类意味着大人群，所以要有意识地从大品类里找，比如鲁菜里的黄焖鸡，新疆菜里的大盘鸡，川菜里的辣子鸡。

2新趋势。比如沙拉、龙虾、脏脏包、脏脏茶等，亮点越大，也越吸引人，增长趋势就越快。

3高频次。结合消费者的喜好，从用户偏好、销量、评价和复购率等因素上构建菜品的热度显示图，这样就容易找到客户心目中认为的招牌菜。

当然找到招牌菜后，还要讲一个好故事，以便更容易让顾客记住。

这里有个简单的打造模式：

许静宜根据这家火锅店的产品特性，选择把毛肚这款“土产品”打造成网红爆品。

因为他家毛肚用的是巴奴的供应链，采用的木瓜蛋白酶技术，脆弹爽口，本身品质很好。于是，许静宜选定毛肚作为招牌菜，并根据年轻人的喜好，提炼卖点，让毛肚“变大、变活”。

具体玩法在后面菜品的“五觉营销”里详细分享。

调动“五觉营销”，给菜品做立体化传播

坐落在火锅一条街里，小宽火锅身边环绕十几家火锅店。“群狼环伺”，如何突围？

许静宜用“五觉营销”法，让它从小龙坎、川西坝子等传统大牌火锅中脱颖而出，从商圈倒数第一逆袭为商圈第一。

1听觉营销。

通过商圈调研，团队发现周边强敌的营销口号各有侧重。

比如小龙坎的营销口号强调正宗，火锅的佼佼者；川西坝子强调自己是火锅界的杠把子，锅底好，只用一次性油；漫火捞则强调工业风装修有韵味。

位置、品牌知名度都不如这几家的小宽火锅设计了这样一套营销口号：

毛肚比脸大，爽脆又无渣，不爽脆不要钱，味道巴适的很，新疆热门的火锅品牌，二楼请！

强调毛肚品质，跟周边火锅品牌打出差异化，而且还要求门迎用四川话喊，与正宗火锅进行关联。

2视觉营销。

为了突出“大”的特点，店内由原先每份5、6片毛肚改为两片超大号毛肚。打造“毛肚界的PLUS”，而且还拍了不同风格的海报。

首先选择门店各岗位的员工根据岗位特色自己代言毛肚，进行人设营销。

比如最美的服务员借顾客的评价进行推荐；而厨师则从专业角度解释我们的毛肚为什么这么爽脆。

其次是做场景营销海报，一对情侣拿毛肚跟脸的对比、女生拿毛肚当面膜敷等场景海报。

除了毛肚，其他菜品在视觉摆盘上也做了很大的改善。

比如鹅肠装在天鹅造型碗里，在干冰营造出的烟雾中若隐若现，减少了血腥感。

虾滑经过改造，丰富了菜品颜色，然后装在竹筒里面，兼有立体感与美感。

3触觉营销。

这里主要把毛肚从后厨到餐桌的过程做得更加有仪式感。

大张毛肚上桌，配有剪刀和一次性手套，可以请顾客自己动手剪毛肚，增加互动的同时也让顾客直接感受到毛肚的品质。

4嗅觉营销。

为搭配火锅，团队研发了一道新菜品——糖桂花沁番茄。这道菜口味偏甜，冰冰凉凉很适合解辣。

团队特意在下边干冰水里添加了桂花，这样端上桌时，顾客看到仙气缥缈的菜品同时，还能闻到一股淡淡的桂花香，吃到嘴里也是带有桂花香气的番茄，全程是立体化的就餐体验。

5味觉营销。

好吃仍然是餐厅的核心竞争力，所以这里主要是保证锅底味型的正宗。小宽火锅原先的火锅锅底偏酱香味，许静宜则带着团队把锅底味型改造地更偏香辣的川味，建立了产品记忆点。

据了解，经过一番有效的整改，小宽火锅店的营业额也有了稳步的提升，在3个月之内，由最初的1473元/天增至最高23819元/天。

如此成绩离不开切合品牌调性、产品属性的系统营销打法，但更离不开团队落地执行。

正如许静宜强调的，该品牌改造效果显著，一个重要原因是门店的产品本身扎实，再加上老板做了十多年，团队执行到位，所以她只需要对营销做些微调，就能有显著效果。

本期因为篇幅有限，只讲了菜品营销的两大“法宝”，想要了解更多、更详细的营销剖析，扫描图片二维码进行学习了解吧。