促销方式千千万，为何非要用返券？

在顾客就是上帝并起着主导地位的市场经济中，消费者所掌握的主动权越来越多，要求（tiao ti）也越来越多。不过不管多么高（qiang）要求（tiao ti）的顾客也拒绝不了价格的刺激性诱惑和控制（an nai )不住敏感性性的冲动。

根据众多消费者行为研究总结认为，商品的价格是以消费者在心理上是否愿意接受为出发点的，如果与消费者的价格心理相悖，再好的产品也难以打开市场。而顺应消费者的价格心理，返券促销不仅成为极大地刺激消费者的消费欲望的销售拉动方式，还成为了拉拢回头客提升顾客消费频次的最佳方式之一。

如何机智地促销？

我们来看一组数据，2012年到2015年间，我国总人口增幅是3.54%、餐厅增幅是114.40%，这意味着需求侧人数的增加幅度严重低于供给侧餐饮店的增加幅度，消费者被各种各样的餐馆信息所包围，消费决策难度增加。消费者迫切需要快速有效地筛选信息，到店消费理由越清晰，消费者者越容易做出决策。

不管是解决三餐刚需、聚餐、约会，还是重要人物、重大事件答谢（结婚、销售成果会、年会、新生儿诞辰、谢师宴）……餐饮消费者只有三种状态：第一种是从没听说过某家餐厅、第二种来某家餐厅吃过但是不再吃了、第三种是吃过还会继续来某家餐厅吃。

其中，第一种人群是潜在可挖掘对象，第二种用户尽量减少到最低，第三种人群是到店消费的核心用户。我们知道一个新客获取的成本是一个老客的20倍，而根据美团点评大数据分析得知餐饮行业本地客户占据70%，异地客户只占30%，有没有一种“简单促爆”的方法能够让餐厅吃过的客人还会继续来吃？

权威研究发现，价格是影响消费者购买行为的最具刺激性和敏感性的因素，但赤裸裸的让利又有诸多弊端，相比直接的降价，返券促销的诸多好处便显现了出来。

例如小辉哥双11活动通过返券促销当天交易额环比上涨了26%。

顾客在浏览美团点评时可看见返券标识，点击进入商家门店在买单和团购处均可看见返券标识和返券面值，起到了刺激顾客消费，让顾客获得满足感，感到占了便宜的作用。顾客够买团购或使用买单消费后即可获得商家返券，在一定的时效期内便可到店使用。

返券促销应该怎么用？

配置总步骤如下图所示

Step1：打开开店宝点击营销工具-返券促销，点击创建并同意协议即可开始配置促销。或在PC端网页版首页也可点击自助营销-返券促销，点击创建并同意协议即可开始配置促销。

Step2：设置活动名称

Step3：活动开始时间和结束时间，可以结合不同优惠力度，不同促销活动设置不同的活动期限。

比如：

1）若作为常规营销方式，起到长期提升顾客回头率效果，活动期限可配置在半年以上。

2）新店开张，周年庆等节日促销，返券面值较大，可根据节日活动宣传时间进行活动期限配置，一般在7-14天左右。

Step4：选择参加返券活动的门店，可选择单门店或多门店参与。

Step5：活动类型，返券促销分消费即返（顾客消费后即可获得满减优惠券，一次最多返三张），消费满返 （顾客消费满足一定金额可获得一张对应的现金券，最多可设置3档阶梯满返）。消费即返没有任何门槛，发券量更多，回头客和二次核销率也会更高。消费满返有一定门槛不仅可起到拉拢回头客提升二次到店率作用还起到提升本次消费客单价的作用。

消费即返：如莫家火锅店消费即返20元，不管顾客消费多少都可获得一张20元的抵用券，可用于下次到店消费抵用。此活动更适合常态或长期性的返券促销，也比较适合新门店等。

消费满返：如莫家火锅店消费满100返10，满150返20，满200返30 ，那么Daved在莫家火锅店消费了200元，则可获得30元的返券，可用于下次到店消费抵用。此活动适合节日促销，品类丰富，二人及以上就餐比较多的品类，因为可以鼓励顾客凑单，且顾客稍微多加点东西就能够得着促销门槛，获得返券，大大提升了顾客本次消费的客单价。

Step6：发放限制设置，如果返券面值较大可限制总数，最多发放多少人，一般情况建议勾选不限人次。从营销角度来讲，我们肯定希望越多的顾客能二次到店消费。

Step7：创建优惠券（最多可设置3张），在创建优惠券时有效期一定要注意。数据分析发现老客的返券使用率>新客的返券使用率，一般老客领券后平均12天左右再次消费；新客领券后平均10天左右到店消费；建议券的使用有效期设置在30天有效最佳。特殊活动节日促销类可根据面值和活动力度，活动期限进行合理的有效期配置。

上文已经提过，【消费即返】可创建的优惠券是满减券，而【消费满返】可创建的优惠券是现金券，具体区别如下：

消费即返：可创建优惠券至多3张满减券，也就是顾客二次到店消费必须满XX才能使用X元的券，如莫家火锅配置的是消费即返100减10，150减20，200减30的券，那么顾客二次到店消费了180元，则只能抵消20元（使用150减20的券）。

消费满返：可创建至多3张现金券，也就是顾客二次到店消费不管多少金额都可以使用这张券进行抵消，但不找零。如莫家火锅店消费满100返10，满150返20，满200返30 ，那么Daved在莫家火锅店消费了200元，获得了一张30元的返券。Daved第二次去莫家火锅消费了90元则可抵消30元，如果Daved只消费了20元那么30元的券也是全部抵消完，不能找零和下次再用。

专家研究证实：活动力度低于10%一般起不到促销效果，建议返券活动力度在5-8折为宜。

Step8：创建成功后点击发布即可。

返券促销投入低回报高，平均1元让利可获得8元收益，平均15%的客户一个月内都进行了二次到店消费，效果棒棒的。 而且设置返券促销后由美团和大众点评“前台”顾客在搜索或浏览时可看见返券标识，让门店浏览量直线提升10%以上。探鱼通过返券促销线上回头客提升了5%，让利促销和带来的收益之间的比例达到了1：13.9，销量直线上升。

某米粉上线通过返券促销（满返）买单用户数提升了3.25倍，客单价也提升了33%。

1/为什么你的销量还没有起色？

2/顾客到餐厅并不是为了吃饱，而是…

3/消费升级，消费者需求已经变成这样了

4/他在美团点评上这样做，第二天交易额提升26%

5/霸王餐上线全国，助商家人气猛增，快速产生星级！