寒冬季的一把火，逆势增长案例精彩分享（二）

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这是王小白公众号的第117篇原创文章

你好，以下为未来食年终3天分享会第二天的部分精彩内容，由潮汕第壹粉赖总，亚米亚米张总带来两个主题：

我在2015年就已经加了小白老师的微信，有一次在公众号推文上，看到小白老师写的一篇关于菜单的文章，那时大约是2017年。那篇文章里面有一个词叫“精简”，这是一个很上镜的词，又精又简的。文章是这么说的，“先精后简”。当时看到以后觉得特牛B。

对于所有的产品要怎么减，我看这篇文章前还一头雾水，很是忧愁。不知道具体删哪个，才能不影响整体业绩，同时又觉得产品其实也还行，纠结反复，所以心里就没底。

“精简”这个词的出现，瞬间把我所有的疑虑打消了，先把主要的产品做精做优化，让他们销售好起来。然后再做“简”把一些边缘的产品一个个减掉，让顾客能够高效的点餐，厨房出品也会加快，产品结构效率大大优化，最后真的效果很好，利润涨超30%。

第二次感触比较大的是，在回去复训门头战略课的时候，为什么回去复训呢？因为觉得听懂了一些，可以落地。但也有一些没听懂，还要继续学习，所以觉得很有必要复训。重点是课程内容对学员高度负责又很落地，当场给你练习落地计划，很接地气，几近免费复训。所以放下店里工作，又买了机票去北京上课。

这次复训，校长提到的两个词叫做“广义门头”和“狭义门头”。

狭义门头，就是我们门店上的招牌，古人言：金字招牌！每一个字都特别重要，字字如金，必须精简有效，每一个字都在向路人传达着你是谁？做什么的？怎么做的？所以必须言简意赅，精准有效，这就是校长所说的“信息核弹头”

广义门头，就是整个门店店面装修设计的呈现，包括员工，服饰穿着等等，都是门头的一部分。

听到这些的时候我瞬间明白，原来此门头非彼门头，从那开始，我开始特别注重店里各项展示：卫生，穿着，亮度等等。门头的字更是用校长的那套“品牌名，品类名，战斗口号，信任状”组成的核弹头方法论抠了又抠，认知效率大大提升，最后呈现出了不错的效果，经过三次门头菜单调整，营收业绩大幅提升30%，利润当然是几乎翻倍的，单店年利润达百万以上。

第二个分享是：

为什么做餐饮呢？作为一个年轻人，是不愿意做又脏又累的餐饮行业的。当时毕业外出来到广州这个城市工作，每天上班下班，人来人往，我也成为这个城市工作者的一员。

一下班就拖着一身疲惫，看着满目街边餐馆小贩，就餐环境质量令人堪忧，吃的很不好，于是就萌生了创业的念头：为自己、为这城市的工作者制作优质的，放心的餐食。然一入餐饮深似海。

在参加未来食的门头课程之前，我就已经做了5年餐饮了。虽然赚钱，但心里没底，每天如履薄冰，也不知道哪天会突然消失不见。

我内心一直有个疑虑：我如何能持续的、稳定的、可复制的经营餐厅，让更多的城市工作者吃上优质的一餐呢？

在一次的门头战略和菜单规划课里，我看到了餐厅经营的一些增长秘密，门头和菜单里，分别连接着消费者心智的认知效率和结构效率。在几次改门头换菜单中收获颇丰。但感觉还不够，总还差点什么，应该还可以更好的增长。当校长提出的“三大效率”中的运营效率时，我意识到，餐饮不仅是科学，更是哲学。

餐饮场景重点是由人完成的，故而就产生了理性的一面和非理性的一面。理性是科学的，更工具化的；非理性是哲学的，更人性的。

餐饮以人为本，对内要解决员工的问题，对外解决顾客的问题。

在这基础上不断优化，提高员工工资，全力帮助我们员工成长，提供更多机会，让他们继续赚更多的钱；我们也给顾客提供更好的食材，更多更好的体验，尽可能的完成我们作为快餐该做的事。

我们的业绩也就实现了质的增幅，一个57平小店从前年单店一整天营业额九千多，到近期一个早班就超过前年一天营业额，达到一万多人民币。

我们一个新店开业，在没有做任何活动情况下，当天业绩就过了盈亏平衡，最高翻台达到21次。

为什么能完成质的飞跃呢？当我们学习了门头战略和菜单规划，这些跟经营的本质和效率息息相关的课程，打磨吸收后；又遵循并实施老师在课上不断跟我们强调的为用户创造价值，所有餐饮业的不可能都是可能。其实经营店面本身，是一个不断为用户创造价值的过程，为这个社区的人们创造了它独有的价值。

可持续的，稳定的，可复制的经营餐厅就必须要有“5好”：一个好的品类，一个好的战略＋好的模型＋好的组织，更要有一个好的发心。

稻盛和夫《思维方式》一书写道：“之所以自己能有今天，就是因为秉承了积极的思维方式。思维方式里面，蕴含着让每一个人的人生发生180度魔术般地转变的巨大能量。如果每一个人都改变意识，都持有善的思维方式，那么就可以掌握超过个人，改变整个命运的力量，日航重建就证明了这一点。”

我感受是：自己每次较大的进步都是因为意识形态上较大的改进，然后指导物质现状的进步。

讲一个例子：我们村里一个小伙，家里很穷，整个家族没有一个比较突出的人。他书读的挺好，钱都是家人借给他们的，考上了市里重点学校，之后考上了名牌大学，不断深造，最后很年轻就当上省级干部，改变了命运，实现了人生逆袭，带动家族发展，光宗耀祖。

我当时很惊讶，就去推理，研究他是怎么实现逆袭的，难道就是书读的多改变了他的命运么？很多书读得很多的人（读假书）并没有根本改变他的命运。后面推来推去，总结为是通过“读书学习，知识积累，改变了他的思维方式，进而改变了他的命运。”

当我得到这一结论的时候，我就开始逼迫自己每年看多少书，甚至每年要拿出20%的收入用于投资学习使用，每天关注财经新闻、社会时事等，就这样我也开始慢慢的改变自己的思维，改变自己命运的轨迹。

我还记得2015年的时候，我当时为了学习新知识，差点放弃创业，转手当时一年利润超80w的店面，去深圳一家初创公司打工拿1500元的工资，很自负的觉得学成归来可以至少有能力开十家以上。

因为我是那么的渴望学习新的知识，改变自己的思维，提升能力，改变命运。

在餐饮这条路上，因为上了未来食的课程，不仅改变了我的餐饮的经营之道，使我走得更坚定，更改变了我的人生观。这一切起因源于好奇心，不断思考，不断追问。

结语：

感谢未来食给我的分享机会，让我有机会温故而知新。也感恩一路上遇到余奕宏校长，王小白老师等众多良师益友，人生贵人。如果您也爱学习，爱思考，且诚信、善良，也许我们应该多多交流。今天分享就到这里，谢谢大家！

特邀主持人刘楠：

接下来我们隆重邀请今天下一位重量级的主讲分享嘉宾。这位嘉宾是亚米亚米鸡米花的联合创始人张晓楠。和他的前期沟通中，我发现，这位同学几乎就是人生赢家，他也是夫妻创业，只不过他们夫妻俩创业和我们两口子的不同之处在于，他们创业之初还不是夫妻，是创业的过程中，完成事业丰收的同时又完成了家庭的丰收。

张晓楠同学零七年毕业于英国诺桑比亚大学商业管理专业。一二年和他的友人李凡，也就是他今天的老婆一起创始了当时的亚米荟盐酥鸡。这二位都是绝对的高材生，也真的是很让我们羡慕。在跟张晓楠同学采访的过程中，我发现他是一个有格局、有愿景、有梦想，有方向的这么一个标准的四有青年。

在我的采访过程中，她非常有耐心的为我解答我们提出的每一个问题。而且他给了我一句，让我感觉我绝对可以受用终身的话。他说：一切的平静都来源于自我认知的固化。通过学习打破认知的瓶颈，是唯一的出路，也是最好的出路。打破认知，不断迭代，不断进步，才能一步步完成梦想，完成愿景。

昨天，周师姐就已经讲了一波三大效率的重要性。今天由亚米亚米联合创始人张晓楠同学，为大家继续分享三大效率的重要性以及他进入增长营之后，学习到如何能做好三大效率的更好的结合。下面我们掌声有请张晓楠。

分享嘉宾：亚米亚米鸡米花 张晓楠

大家好，我是亚米的张晓楠。很高兴作为未来食年终会的分享嘉宾，在2019年的倒数第二天给大家做汇报分享。首先和所有的餐饮同仁，未来食的老师们问好，也感谢今天的主持人，来自佳木斯的烤肉小王子刘楠同学。

我们是一家来自北京的餐饮公司，成立到现在，一共七年，和昨天的周继红周总一样，我们也创立了三个品牌。但是和他不一样的是，其中有两个品牌在2018年都黄了。所以不得已在2019年，我们只能专注做好唯一的品牌，就是亚米鸡米花。在未来，我们也只想做好这一个品牌。

经朋友推荐，今年有幸学习了校长的门头战略课程，并和其他合伙人成功入围未来食增长营。学习的过程中，我们这个团队对于品牌战略有了长足的进步。其中有一个词我印象极为深刻，就是效率，所以我今天分享的内容全部围绕效率两字。我分享的主题是：如何通过提升三大效率实现逆势增长。

在2018年，我们的门店数是28家。在餐饮细分领域，我们属于发展非常慢的。一九年我们已开门店是81家，待开门店是42家。同时老店的营收同比2018年提升了20%。之所以做到增长，原因是认知效率加结构效率加运营效率的提升。

我首先介绍一下我们的品牌。我们原有的品牌叫亚米荟，品类是盐酥鸡，盐酥鸡是台湾炸鸡中的一个单品。但是区域性很明显，很多地方的人不知道盐酥鸡是炸鸡块儿，反会以为是整只鸡，或者想象成椒盐鸡。所以一直以来，我们改变新顾客认知的成本都很高，严重影响了我们的认知效率。

在上门头战略课的过程中，校长提出鸡米花儿这个品类名。我们用评估品牌价值七个维度，拿鸡米花儿跟盐酥鸡做了比较。最终，今天我挑出了两个评估品类价值的维度，在这跟大家分享。

鸡米花儿虽然最早是肯德基的一个核心产品，但是近五年几乎不作为主打产品进行推广，甚至慢慢淡出菜单。

通过大众点评的数据，我们发现每个城市都有几百上千家餐厅的菜单上会有鸡米花这个单品，但是没有一家作为爆品放在门头上。所以初步判断，鸡米花现阶段缺少有力的竞争对手。从竞争性这个维度，鸡米花儿优于盐酥鸡。

从天花板这个维度分析更为明显。盐酥鸡是典型的台湾炸鸡，但是鸡米花儿作为舶来品，明显不受地域的限制。甚至是一个全球口味的一个产品品类。它类似于薯条薯片儿爆米花儿，是趋近于零售的小吃品类，几乎不受地域口味限制。

所以从这个维度讲，鸡米花儿也优于盐酥鸡。

除了品类价值分析，通过大数据我也了解到百度和微信搜索指数的对比，非常明显的看出，盐酥鸡在搜索热度上和鸡米花儿至少有六倍以上的差距。所以我推测这是一个待开发的市场机会，我们有机会占据品类，抢占消费者心智，成为第一，让我们阶段性的获取最大的认知效率。

今年除了更换门头，还因为学习小白老师的菜单规划课程，认识到结构效率决定运营效率，而菜单是餐厅经营的起点和核心。所以我们首先从菜单着手进行结构调整。

首先，我们进行了产品线的精减。从之前的三大类15个产品缩减成三大类、12个产品。将单品销售额不到营业额2%的产品和供应链标准化程度相对较低的产品，选择性的删掉。

其次，通过数据统计。我们的线下门店的消费者有56%-62%两人结伴到店消费。有17%-21%是单人次消费。为此，我们在门店展示加入了大量双人和单人套餐，这样做带来的好处是大大提升了高峰期消费者的点单效率。

这张图是我们的刚刚开的一家门店，我们的人均消费是25元。在高峰期，我们的接待能力可以做到每小时100单以上，平均每分钟就可以完成一到两个消费者从点餐到出餐的全部过程。

结构效率的提升也推动了人效的提升，对比2018年的人效统计，在2019年，平均人效提升了21%。可以做到1162。我们的门店都在购物中心，周末人效可以达到一千八，最高人效曾经做到三千三。

减少菜品引入套餐，提升效率的同时，也因为消费者点单的相对集中降低了门店的备货难度，采购原料也集中在几大品类。

在2019年整体原材料价格大幅上涨的背景下，我们的净利率增长了2.5个百分点。这些都归功于菜单规划带来的结构效率提升。

认知效率和结构效率是运营效率的基础，运营效率能够最大展现认知效率和结构效率提升的成果。

在没来上品牌效率增长营课程之前，我们推行两年的合伙人制度，虽然会员制度给我们团队带来了一定的激励作用，实现了团队的稳定。但其经营两年团队动力不够，到底是缺了什么呢？

在上了余校长和小白老师的课程后发现，我们的动力不足的原因是企业发展几年后，企业文化被稀释了。我们信奉的文化和原则，在一线伙伴那里丢失了。

高薪能吸引一般人才，股权能够吸引优秀人才，伟大的使命愿景能够吸引顶尖人才，公司规模的大小竞争力的强弱就在于吸引什么级别的人才。

我们重新梳理愿景、使命和价值观。赋予企业灵魂，让企业中的每一个人都有共同的梦想和目标，确保企业的稳定快速的发展。

我们的愿景是代表中国餐饮走向世界。可能有些餐饮老板认为你们现在的门店数不足100家，提出这个愿景是不是痴人说梦？我今天也想针对这个问题做一下回答。

用峰瑞资本创始人的一个洞察，中国消费产业正在面临一个前所未有的机会，由三大浪潮构成的一层浪潮，中国拥有全球最大的单一供电体系。第二层浪潮，中国正在成为全球最大层次最丰富的单一消费市场。第三层浪潮，中国的消费品发展速度赶上了移动互联网的高速发展和普及。

越发成熟的供应链，广大的消费市场，再加上互联网这三个浪潮同时叠加在一起。释放的能量将会超乎想象。我们将会迎来中国餐饮品牌的黄金时代，但我们的天花板绝对不仅仅是中国市场。国产品牌完全有能力，也有责任放眼全球。中国餐饮将会诞生无数的原创品牌，代表中国餐饮走向世界。

为了做到文化价值观的落地，我们在经过重重筛选之后，成立了亚米铁军。为了培养明天的合伙人，也为了价值观的传承。

截止2019年11月，我们现有合伙人合计65人，合伙人每日工作时长远超八小时，即便是春节期间每天都有人进行轮值，保证顾客伙伴后面的支持力量。正所谓，人人欲战，则所向无前。

最后，再次感谢余奕宏校长和王小白老师帮助我们持续迭代和成长。希望在未来能够和大家一起走出国门，开拓海外市场。也感谢大家的耐心聆听，祝大家在2020年新时代有新的高度。

感谢刘楠的用心主持，感谢潮汕第壹粉赖总，亚米亚米张总的倾情分享，分享第二天大家依然收获颇丰。创始价值，传递价值，是我们不断的追求！——未来食餐饮战略规划

此次我们邀请了我们品牌效率增长营的优秀学员，难得的理论与实践真知的分享。在如此寒冬之季，倒闭与下滑越加严峻的今天，且听他们是如何做到逆势增长！

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