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芝麻酱做锅底，它在北方开出300家店，一红就是12年

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芝麻酱做锅底，它在北方开出300家店，一红就是12年

“不带火的火锅”，端上桌直接开吃，100多平店面日翻台最高13轮………

今天带大家看一家特别的火锅，以“牛肚和豆皮”为主打，独创“骨汤+麻酱”锅底，可以说非常个性了。

 

看起来挺小众的，但该品牌已在全国开出近300家门店，持续红了十几年，至今还在不停扩张中。

 

它就是——杨翔豆皮涮牛肚。最近，餐见君和品牌创始人杨翔聊了聊，试图揭秘品牌红透十几年的底牌。

 

芝麻酱做锅底，它在北方开出300家店，一红就是12年

第 645 期
文 | 小倩
时间倒退到杨翔豆皮涮牛肚创立那一年。
 
2008年的火锅界，热闹非凡，小肥羊上市，秦妈、小天鹅等重庆火锅品牌加快连锁布局，开启全国扩张的步伐。
 
一时间，麻辣火锅风潮兴起，市场红海一片。
 
而在陕西渭南，一个名不见经传的小店，低调开业。200多平的小店，装修粗糙甚至被吐槽“大排档”，但谁都没想到，因全新的品类，差异化的定位，成就了以后十几年的风光。
 
现在，很多人提及“豆皮涮牛肚”，首先想到的就是“杨翔豆皮涮牛肚”。
 
 
芝麻酱做锅底，它在北方开出300家店，一红就是12年
差异化定位，聚焦牛肚和豆皮
“出奇制胜，我只想做品类第一”
 
 
2008年，虽然伴随着“中国火锅第一股”的诞生，火锅界热闹非凡。但那个时候，火锅领域还没有像今天这样，普遍地聚焦单品爆品。
 
创始人杨翔独辟蹊径，开创了一个全新的细分品类。
 
杨翔有着二十多年中餐厨师经验，产品研发早已自成章法。在创立杨翔豆皮涮牛肚之前，他用了7年时间，琢磨着如何才能跟别人不一样，做到“出奇制胜”。
 
“要找一个竞争对手没有满足的、市场消费者关注的需求点，然后形成差异化竞争。“
 
杨翔认为，首先，把最具市场认知的食材，创新出新的形式，让消费者更喜爱，就是成功。
 
谈话过程中，餐见君得知杨翔祖籍陕西，深受陕西口味影响，一开始便将火锅与地方饮食文化做了结合。
 
陕西人爱涮牛肚，就像成都人爱烤脑花，是根植在基因中的。
 

芝麻酱做锅底，它在北方开出300家店，一红就是12年

杨翔创业的灵感就来源于此，在他看来，牛肚的大众认知度极高，而且可烤可涮，搭配性强。如果把它当做门店主打产品，是不需要教育市场的。
 
关键是，如何把最普通的食材，做到与众不同，才能吸引大众的眼球。

“既然牛肚是荤菜，那就选择一个素菜组cp；既然这里的消费者喜欢牛肚蘸芝麻酱，那就在锅底也加入芝麻酱；既然大家都在做麻辣火锅，那我就做融合。”
杨翔总结说，能让消费者记住的，要么是第一，要么是唯一，自己要做就做唯一。
 
比如锅底讲究融合，既有麻辣火锅底料，又考虑当地人的饮食习惯，加入骨汤、芝麻酱、调味料等。
 
比如独创“开锅撒料”。这个灵感来自于陕西的油泼面，在煮熟面条后，最后一道工序就是泼上辣子。而杨翔就自己研发果仁碎，在上桌前撒上一层，端上桌现场搅拌均匀，就是一种具有记忆点的创新。
 
芝麻酱做锅底，它在北方开出300家店，一红就是12年
 
比如主张做“不带火的火锅”，解决传统火锅店边涮边吃，就餐时间长的痛点。在店里，顾客拿到菜单点餐，菜品端上来就是熟的，可直接开吃。
 
 

芝麻酱做锅底，它在北方开出300家店，一红就是12年

打通模式，快速落地
 “新品类想站稳定位，没有窍门，就是压倒性投入”
 
 
整个产品模式打通，杨翔用了整整七年，甚至一度辞职在家专心做研发。
 
第一家店开在了渭南市广场南路，一个200多平的街边店。用杨翔自己的话说，当时穷，没钱搞装修，就凡事亲力亲为。
 
“杨翔豆皮涮牛肚”的品牌名是自己取的，因为厨师出身，在业界也算小有名气，就用了自己的姓名，同时用品类名突出产品特色。
 
“想站稳一个定位，没有窍门，就是压倒性投入，把焦点配置到所有的角落。”杨翔说。
 
就像“重复的话说三遍”，定位在门店各个环节的体验和植入，也要重复三次以上。

>门头、店内，强调豆皮和牛肚，强化顾客印象。
 
>产品上，豆皮和牛肚位于菜单核心位置，标注“主推”等字样；
 
>菜品端上桌，告知顾客“先喝汤再吃菜”。

芝麻酱做锅底，它在北方开出300家店，一红就是12年

“试营业阶段，周边的住户都是怀着好奇心理来的，毕竟之前没见过，就想瞧瞧怎么样。”杨翔称自己既要当店长，还要做厨师，也是忙得不可开交，好在大家对服务也没太在意。
 
当然，一个新品类的出现，肯定会有不同的声音，有人说“这不就是麻辣烫，简直一锅炖”、“开锅撒料太影响美感”，也有人说“便宜实惠，产品好吃”。
 
杨翔对此看得比较开，教育市场也需要一个过程，多听听也能改正不足之处。比如刚开始口味不稳定，食材克数没标准等。
 
他认为，任何产品有人喜欢肯定就有人不喜欢，关键是紧抓那部分“喜欢的客户”，因为他们才是门店的准客群。
 
“精准锁客，利用这部分人的口碑把品牌传播出去、品类打出去，自然也不担心引流问题。”

芝麻酱做锅底，它在北方开出300家店，一红就是12年

 

芝麻酱做锅底，它在北方开出300家店，一红就是12年

放加盟，进商场
“流量大的地方，就是我们的战场”
 
 
要想让市场接受一个新品类，首先得让市场知道这个品类。
 
就比如，人们说到吃涮牛肚和豆皮，首先想到的是杨翔涮锅，认为和芝麻酱是绝配，这才是成功。
 
而品牌打出去的最好方式，除了口碑传播，就是曝光和规模碾压。
 
只有当品牌规模做起来以后，看到你的用户越多，就会认为“你就是这样”。
 
首先，曝光的关键词是流量。
 
“坪效高、翻台快，瞄准年轻人，打品类认知”，基于这些需求，品牌80%的门店都开在了商超，占据流量高地。
 
店也不大，一百多平，十几张餐桌，从进店到离店，就餐之间控制在一小时之内。侧重快时尚，满足周边上班族、逛街的人群需求。据门店统计，100多平的店面，节假日一天能翻13轮。
 

芝麻酱做锅底，它在北方开出300家店，一红就是12年

再者，规模碾压，放加盟快速开店。
 
门店的火爆生意，也验证了模式的可行性。在首店积累了一定的口碑后，就有人找上门求加盟。杨翔也决定顺水推舟，迅速铺开，大面积开店，渗透长江以北的区域。
 
目前，品牌在全国已发展了近300家店，其中有100多家是加盟店。
 
其实，这也并不是杨翔“拍脑袋”的决定，在其品牌的发展中，有一个关键支撑：建工厂，解决标准化难题。
 
“品牌发展过程中最重要的是，如何在快速开店的同时，保持产品品质的稳定。特别是核心产品豆皮、牛肚和锅底。”杨翔说。
 
从刚开始租赁厂房，到现在的规模化，如今，其已经拥有4000多平的中央厨房，十多亩的食材加工厂。食材的量化标准也更加完善。
 
牛肚、豆皮等核心食材，都是在央厨卤制后，穿好串，直接运送到门店，这样前端的效率就更高。
 

芝麻酱做锅底，它在北方开出300家店，一红就是12年


 

芝麻酱做锅底，它在北方开出300家店，一红就是12年

瓶颈期
“如何兼顾速度与质量、效率与体验”

 

 

“实惠、平价、新颖”是网友最多的评价。据大众点评，门店的客单价在60元左右，特别是疫情后，因其高性价比，一度成为商场生意恢复较快的。
 
但是，当品牌占据一定的市场规模，成为豆皮涮牛肚的品牌代表，积累了一批死忠粉后，问题也随之出现。
 
首先是加盟把控不严格，伤害了品牌。杨翔说，公司每天收到很多意向加盟的客户请求，但如何多维度严格把控精准筛选出合格的加盟商，同时保持日常的督导巡店，这都是难点。
 
再者，虽说标准化解决效率问题，但如今“鲜”成为各家都追求的竞争力，杨翔豆皮涮牛肚这种在后厨加工好直接端上桌的吃法，自然引起了一些顾客的不满。

 

 

芝麻酱做锅底，它在北方开出300家店，一红就是12年

▲大众点评经常出现“没有体验感、一锅炖”等评价
杨翔也在反思，无论自认为自家的食材有多好，可顾客却看不到，看不到就会不认可。
 
他计划新开门店要打造明厨亮灶，让消费者现场选，厨师现场加工，增强体验感。
 
最后，就是不够聚焦。比如巴奴在品牌发展中，从刚开始的“服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是”，到后来只聚焦毛肚这一个爆品，制造强关联，事实证明，效果就很好。
 

芝麻酱做锅底，它在北方开出300家店，一红就是12年

▲装修升级后，三秦文化的主题风更明显
而杨翔豆皮涮牛肚在13年的发展中，始终强调自己的豆皮涮牛肚、强调好汤的重要性，强调西安的特色涮锅，想突出的太多，力量就会太散。
 
“品牌在不同的发展阶段，对应了不同的打法，但中心点最好只有一个，往一个方向发力，才能打透。”杨翔说，他也在不断学习和改进中。
 

 

芝麻酱做锅底，它在北方开出300家店，一红就是12年

最后
 
 
餐饮品牌的生命周期，已经从5年降到3年，为什么杨翔豆皮涮牛肚能从2008年，火到现在呢？
 
杨翔用四个字来概括：新旧融合。

 

旧即守住核心竞争力。任何活得久的品牌都要有自己的核心基因。
 
新即新的运营思路。即让门店运营朝着更精细化的方向走，要与时俱进，走在餐饮前面，淘汰不好的东西，融入时尚的文化，让老顾客有再来消费的理由，不断迎合年轻人需求。
统筹｜语嫣     视觉丨马亚丹
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文章转载丨txg13333832182

 

芝麻酱做锅底，它在北方开出300家店，一红就是12年

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