【正餐管理】一元拓客模式，让餐饮店的营业额暴增5倍（真实案例）

“买买提新疆歌舞餐厅”已经开业有一年多了。去年的生意还是很不错的，好的时候一天也能够达到一万多，差的时候营业额也有六千七。店铺的日盈亏平衡点是四千元。

但今年行情出问题了，过年后生意开始下滑，从最开始的七八千下降到现在的两三千。当然，周末的时候会好一些，能够达到七八千，但是综合下来还是没有赚钱的。

因此，“买买提新疆歌舞餐厅”老板娘希望能够通过五一扩大宣传，给门店做进一步的增长，为后面的生意铺路。不然真等到你没有一丝人气的时候，再做营销促销那就真的晚了。

一般的餐饮老板，做营销活动通常只会两种办法：一种是打折，还有一种是降价，比如：把餐厅的大盘鸡，羊蝎子降价卖——比如大盘鸡原价 68 元，直降为 48 元或者 38 元；把羊蝎子从 88 元下降为 58 元来卖。

在“买买提新疆歌舞餐厅”老板娘看来，无论是打折还是降价其实都没有什么大问题，问题在与营销活动不仅能够刺激到消费者同时还能够做着活动不亏损，这才是好的活动方案。

但无论是打 6.8 折还是 88 元降价 58 元，都无法做到这样的商家与消费者的平衡点，做不到双方共赢的局面。所以她果断放弃了这两种方式。

那么她究竟是怎样让餐饮店的营业额暴增5倍的？

在这次的五一活动，“买买提新疆歌舞餐厅”采用了一元拓客模式——“1 元吃 16 串新疆鲜嫩羊肉串”！接下来一起和大家分析一下这个活动的内在逻辑。

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为什么是羊肉串

而不是其他的大盘鸡、羊蝎子？

“买买提新疆歌舞餐厅”老板娘考虑到两个因素：一个是成本问题，一个是认知问题。

1. 成本问题：做活动要考虑到商家的成本

如果把大盘鸡、羊蝎子拿出来做活动，要怎么让利呢？可以直接把大盘鸡、羊蝎子一元来卖吗？

这当然行不通，因为“买买提新疆歌舞餐厅”客单价只有 60~70 元，如果把这两个直接降价一元卖，肯定是亏本的。

而这次是做五一活动，并不是开业活动，没有必要一定要亏损着做活动。

2. 认知问题：做活动的产品要具有认知优势

• 想到火锅，你优先想到重庆火锅或者成都火锅；
• 想到饺子，你想到的是东北饺子；
• 想到炖汤，你想到的是广东炖汤；
• 想到新鲜牛肉，你会想到潮汕的牛肉；
• 想到羊肉串，你会想到新疆的羊肉串。

对于顾客而言，想到新疆的餐厅，会想起什么呢？大部分会想到羊肉串、大盘鸡。

所以做活动，一定是把自己本店具有认知优势的产品拿出来给到消费者，因为这样的产品对顾客具有认知价值。羊蝎子对新疆餐厅没有认知优势。

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为什么是16 串羊肉串

要让顾客明确的知道活动的利益（一元吃 16 串羊肉串），但是16 串鲜嫩羊肉串，分3次送：第一次送 5 串，第二次送 5 串，第三次送 6 串，5+5+6=16 串，能够锁住其 3 次消费，总共才25 元的东西能够轻易锁住三次消费，这种低成本高转化的营销方式值得同行借鉴学习。

另外，店铺的装修足够华丽，并且在商场的 11 层，会有人为着 5 串免费的羊肉串，到店只点这五串羊肉串，然后就直接离开店铺，不再消费其他的吗？这几乎不可能。

这里也许会有餐饮老板有疑问：你说 1 元吃 16 串，但是明明要分3次消费才行，如果顾客到店发现一次只能吃 5 串，岂不是心里会不爽？

可能会不爽，但餐饮老板要明白，活动的目的是引流，如果说免费送 5 串，那肯定没有16串来的吸引力大；但是如果一次性送 16 串，店铺就会是亏损。

很多人不明白的是：引流的目的是给顾客一次体验的机会，也只会给你一次机会，消费者到店之后，能够让他回购的原因只能是产品质量和服务体验。

只要你的口味不错，体验好，你送 5 串还是 16 串，消费者都是会复购的；相反，如果你的口味差，即使你是 16 串，人们依然会弃你而去。

餐饮是靠复购支撑、靠体验驱动的行业。况且，“买买提新疆歌舞餐厅”是真的送 16 串，只是没有一次性全部送，讲道理的话，也是没有欺骗消费者的。

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为什么是1元

为什么是 1 元，而不是直接免费的送呢？

其实1元就相当于免费，但是你直接免费送给顾客，顾客是不会珍惜的。

对于“买买提新疆歌舞餐厅”而言，1元和0元区别不大，反正1元也不会增加营收；但对于消费者而言就不同了，这是我花钱买的，他就一定会去消费，即使付出的成本很低。

这就是沉没成本的运用，无论是线上还是线下都一样。你在线上推出一元购，只要顾客线上支付了，就一定会线下来消费。

1元多的不是一元钱，而是顾客付出的行为成本。而且支付 1 元钱还能够拿到顾客的微信。

也就是说这 1 元钱不是通过现金或者微信支付，而是通过加店主微信好友，发个1元的红包或者转账给店主。

通过这样的手段，不仅吸引顾客到店，然后还加了顾客的微信好友，这就为“买买提新疆歌舞餐厅”后续的朋友圈营销、社群营销、分享裂变做基础准备。

▌ 餐谋军师小结

五一活动的第二天，买买提新疆歌舞餐厅”营业额达到14000 元，比平常 2000-3000 的营业额提升5倍，比去年五一节的营业额增加了3000元。可见，上面提到的一元拓客模式值得餐饮同行借鉴学习。

一元拓客的模式，其实很普遍，也是比较有效，比如说用于奶茶店，用于鸭脖子店，餐饮店基本都可以直接套用。总结一下就是：拿出一款产品直接 1 元低价引流；利用人的弱点（餐饮的社交性、顾客贪便宜的特点）计算概率；做活动的产品要具有认知优势（新疆羊肉串就是更出名）；每一个环节都要让顾客付出行为成本（不然为什么你要送福利，你又不是搞慈善）。