从大排档到23家直营店、3年必吃榜，一家小龙虾馆的数字化奥秘

12年开23家直营店 集中布局武汉市场

被吃货捧出来的小龙虾，已经基本覆盖了全国市场。

肥肥虾庄成立于2008年，主要经营油焖大虾、虾球、清蒸大虾、蒜蓉大虾等，年营业额已经实现过亿元。武汉是一座涵盖几十所高校和旅游城市，大学生人数多达数百万，而肥肥虾庄的消费群体则主要由大学生构成。

作为一家拥有12年成长史的肥肥虾庄，诞生于小龙虾生产基地城市-武汉。从夫妻店的大排档模式到现在在武汉市场开出23家直营门店，自2018年开始连续三年登上大众点评必吃榜，也是从2018年开始，肥肥虾庄在武汉市场加速直营门店的扩张。

张阳认为，决定门店扩张前要认清自身的能力，不是盲目扩张——很多餐饮企业单店营业额可达300万到500万以上，但第二家门店很难正常运转，经常面临倒闭。

未来，肥肥虾庄准备把门店开到苏州、杭州和上海等南方城市。得益于在门店选址和对合伙人匹配度的慎重程度，要求每开一家门店就必须实现盈利，肥肥虾庄在2019年年营业额过亿，预估2021年增幅在30%。

“我们认为自己还处于比较年轻的阶段，真正开始运营也在三年左右，暂时没有考虑加盟模式，是因为还需要把公司运作体系做得更加成熟完善，同时进一步搞好后端供应链。”张阳称。

他认为顾客排队也是一种广告，肥肥虾庄希望达到的是一个个长期排队效果的店铺，目前其门店面积主要是300平和500平。

疫情期间跌入营收低谷 果断将外卖作为经营重点

疫情笼罩下的武汉，让原本红火的堂食生意跌入冰点，肥肥虾庄门店的租金一个月近200万元，员工工资400多万元，堂食开不了，没有收入，当时他们唯一想的就是怎么能活下来。也就是在那时，让他们意识到了外卖的重要性，公司迅速决策，将外卖作为经营重点。

在防疫时期，肥肥虾庄的所有员工接受核酸检测，门外贴上厨师和服务员的体温及当天的消毒记录，打包人员身着防护服，减少与骑手发生直接接触。再加上“安心餐厅”计划，让防疫安全举措变得流程化、标准化和线上化。

因为主打爆款标准化程度高，料包化生产，对技术依赖不强。肥肥虾庄上线六款标准化产品，如油焖大虾、蒜蓉虾、毛豆等。

为了提升流量转化，肥肥虾庄依靠曝光量和转换率，不断调整和优化线上销售的套餐和产品组合。如果曝光量大，转化率低，等于顾客已经通过广告来到了你的店铺，但没有下单，这说明产品结构、首页展示的产品不够有吸引力，就需要调整首页产品以及套餐。他们慢慢摸索，从首页上线单品到套餐，转化率有所提升。行业的转化率是1‰，肥肥虾庄可以达到5‰。

此外，美团提供的外卖佣金优惠，对肥肥虾庄来说正是雪中送炭。今年2月到4月份，美团连续3个月提供佣金优惠政策，降低了肥肥虾庄的经营成本；从5月份到现在，在美团春风行动流量的支持下进一步提高了门店曝光度。

这样一来，肥肥虾庄很快实现盈亏平衡，其外卖营业额经占总营业额的30%，今年5月高峰期占到50%，5月份堂食客流日均1.4万人，恢复到去年同期的7成。

注重线上运营 获流量扶持堂食订单提升

对线上运营的足够重视，让肥肥虾庄拿到了武汉所有小龙虾的排名第一榜单，连续三年登上大众点评必吃榜。肥肥虾庄把广告全部投入线上，老店新开引入新流量，为堂食带来引流，也让肥肥虾庄有理由坚持堂食不打折、用品质服务及线上推广流量获客。全力加码线上，也为肥肥虾庄的线下堂食重新开放奠定了基础。

肥肥虾庄一直非常重视线上的差评和用户评价反馈，用户评价由专员负责维护，出现差评第一时间评估和改善不合理的地方，如果出现对菜品不满意的情况，肥肥虾庄会邀请顾客再次到店免费品尝。

“我们重视线上平台的差评和用户的真实反馈，是因为它是改变产品和服务、提升的机会点。比如用户留言说酸梅汤的瓶子设计不合理，容易撒，我们就重新换了一种瓶子。”张阳表示。

餐饮企业数字化是大势所趋 征程才开始

肥肥虾庄能够突破疫情笼罩并迅速恢复营业，背后是数字化在推动。

肥肥虾庄作为数字化探索收获成果的代表之一，将收银、财务、供应链等模块都转为数字化的线上平台，从销量、招牌、单均、桌均等数据为商户进行统计分析和系统化管理。

而必吃榜也让肥肥虾庄意识到线上平台的用户影响力，被越来越多外地旅游的用户所知晓，进一步提升了品牌影响力也在逐渐提升。“在美团投入广告可以有利缩短我们的营销成本和信息传播成本。相对传统的线下广告、明星广告或者短视频广告投入，更适于资本雄厚和有强大供应链的餐饮品牌，而不是普通中小餐饮企业。”张阳表示。

不过现状是，餐饮商家对数字化的认知并不成熟，全国正在进行数字化探索的餐饮商家也只有5%-10%，所以说市场教育的路途还很长。肥肥虾庄也进行了全员的数字化学习和培训，通过美团大学的平台学习线上课程，了解最新的数字化经营知识。通过摸索总结出的经验教训，让他们自己也成为了美团大学上的讲师。

据了解，美团近期推出的“春风行动”商户成长计划，也将助力100万优质商户走上数字化道路，实现线上化营收平均增长30%。同时，为了让更多商户能从这一计划中受益，美团大学将定制100堂经营成长课程，为商户解决70%的行业通用问题。过去一年，美团大学总计输出课程3839门，累计培训超过1698万人，覆盖商户388万，致力于成为生活服务行业数字化人才的大本营。

疫情是危也是机，大浪淘沙，通过疫情，肥肥虾庄也进一步意识到了企业经营上的不足和机会店，以及多样化经营、数字化的重要性。张阳表示，“武汉的小龙虾餐饮市场竞争也一直非常激烈，未来，肥肥虾庄将把精力集中在会员管理和营销上，除了加大持续广告的投放量，在会员营销、会员管理做突破，以及在市场环境下，还会考虑发展电商。继续提升自己的产品和服务，学习和利用更先进的数字化方式，与数字时代同行！”