对话a2全球CEO：想复制我们奶粉的商业模式？这太难了！

网络转载 • 2019年10月25日 00:16 • 餐饮资讯 • 阅读 0

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来源：小食代（ID：foodinc）

作为全球最大婴幼儿配方奶粉市场之一的中国，眼下已成为不少奶粉大公司争食A2蛋白质奶粉市场的最新战场。

在这一全新竞争格局下，A2蛋白质奶粉“拓疆者”a2牛奶公司（The a2 Milk Company，以下简称为“a2”）打算如何应对挑战？面对市场同类产品增多，a2的商业模式是否仍经得起考验？在出生人口数下降的背景下，a2对中国市场的未来有何预期？

10月20日，a2全球首席执行官Jayne Hrdlicka在珠海出席2019中国特殊食品大会时，首次和笔者面对面交流上述多个问题。她认为，目前有很多大型乳品公司开始进入A2领域，但a2公司是A2蛋白品类的先行者。

“从a2最早的那一批科学家开始，他们致力于提升人们的健康水平，提升产品品质，正是由于他们坚持不懈的努力，才有了A2这个类别的产品。”她如此表示。

a2全球首席执行官Jayne Hrdlicka

一同出席会议的a2牛奶大中华区首席执行官黎笑则表示，a2始终以成长型公司和创业者的心态来面对市场，看到的机会永远比挑战多。

下面请看笔者发回的报道。

竞争新格局

Jayne坦承，中国市场的产品类别的确越来越多样化，未来的竞争也会越来越激烈。不过这样的变化对于a2来说是一个好现象，因为这使得市场上越来越多消费者认识到A2酪蛋白对孩子的成长是有好处的，从而提高了消费者的意识。

“竞争格局的确在变化，但我们公司的发展前景是一片光明的。”Jayne说。

她介绍，a2的创立是由一群科学家主导的，他们通过研究发现并非所有奶牛生产的牛奶都一样。基于这个研究发现，科学家们开始讨论。但当时大的乳品公司并不重视这些科学家们的发现和建议，因此A2蛋白品类一开始并没有快速发展起来。但科学家始终坚持，并确立了让消费者理解饮用优质牛奶的重要性作为使命。

在采访中她提到：a2是一家以科研为基础的公司，是由科学家创立的公司。“20年来，我们一直都注重发展科学研究，加强我们的生产能力，并且多有创新。同时，我们有专门的管理体系，从农场养殖奶牛开始到产品销售整个流程都有一整套严格的质控体系，品质始终是a2的基石。”Jayne说。

Jayne又表示，a2会不断地创新，并致力于提升消费者的认知，致力于为更多消费者提供最优质的奶制品。

不过，Jayne也承认，产品类别增多，渠道各方面都会增多，同时也在不断变化。公司要应对好这一切的确面临挑战。但a2对此也感到兴奋，愿意迎接这些挑战。

未来在华增长

在谈到公司在中国市场的发展时，Jayne形容中国市场非常广阔，公司的前景也一片光明。a2今年8月发布的2019财年业绩报告显示，得益于中国市场增长的拉动，该公司婴幼儿配方奶粉首次突破11亿新西兰元。

至于奶粉行业普遍面临新生儿人口下降的压力，Jayne认为，该因素有两方面的视角。一方面，中国育龄女性人数在下降，女性生孩子的时间也越来越晚。但另一方面，鼓励二孩的政策使得妈妈们生孩子的数量也在增加。这些都是影响新生儿数量，从而间接影响奶粉市场需求的因素。

“虽然说奶粉市场品牌比以前多了很多，但能够继续一直往前发展，顺应趋势并且能够在竞争中脱颖而出的品牌是难能可贵的。有一些小的品牌在中国的某些地区可能比较受欢迎，但是在全国层面，国家级的品牌并能够占到很大市场份额的品牌其实并不多。”Jayne说。

笔者留意到，在今年9月于上海召开的投资者大会上，a2向投资人提到，在中国市场母婴店推动了线下渠道的持续强劲增长。与此同时，便利性和中国消费者对于国际品牌增长的需求推动了在线上渠道的增长。数据显示，目前约有七到七成半婴幼儿配方奶粉销量来自线下实体店。

在众多渠道中，a2还指出代购对于部分消费者而言依然是重要的渠道，同时将继续在该公司的多渠道策略中继续扮演重要的角色。数据显示，2019财年a2中文标签婴幼儿奶粉产品在收入中占比已达16%。

谈商业模式

那么，随着市场上涌现出越来越多A2蛋白奶粉产品，a2的优势是否面临被赶超？商业模式又是否会有被复制的风险？

对此，Jayne向笔者表示，从商业模式而言，a2只专注做一件事，即针对这些妈妈、小孩、家庭、老年人提供营养乳品，并且公司的产品是基于只含A2蛋白质的鲜奶。

“我们只做这一件事情，这就是我们的目标，所以我们的目标非常纯粹，这也让我们公司变得与众不同，其他公司如果要复制我们的商业模式是非常困难的。”她说。

在Jayne看来，a2公司一切工作都围绕上述商业模式而展开，和其它公司相比，a2在竞争中的优势来自拥有“最好的产品”、“最前沿的创新”和“消费者的信任”，同时还有充满激情、创业精神的公司文化。

a2牛奶大中华区首席执行官黎笑

而至于下一步产品研发和创新的重点，她表示，将来公司仍会致力于提供“最天然、最安全、最高品质的A2蛋白质牛奶和奶粉”。

黎笑则介绍，近期a2已上市了一款针对4-12岁儿童推出的新品Smart Nutrition，公司认为该品类的市场机遇即将到来，同时也将成为新的趋势。

他补充道，一方面虽然国内新生人口下降，但4-5岁的孩子人群很庞大，而且在持续增长。

“我们认为这是一个非常明显的机会。我们也在尝试往这方面提供更多合适的产品给消费者。当然，我们所有的创新都是基于A2蛋白质的科学研究。”黎笑说。

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