日本的食材B2B巨头伊藤忠和ACCESS带给我们的启示

近些年国内创业对标和研究美国食品B2B龙头企业Sysco的很多：

• Sysco的成功和宏观环境是不可分割的，即美国多年的农业基础设施与总体产业结构与格局 – 美国农业无论是基础设施，还是流通环节、流通模式以及流通效率都十分成熟与完善

• 而建立一个强大的分销网络来实现规模效应，以降低成本仍然是这个行业的制胜利器

• 同时中国B2B企业应更注重价值创造而不仅仅是信息撮合，在初期专注聚焦，或者是中等规模以上主流客户群，或者是专注于产品，在产品上实现高度聚焦

• 最后我们深信中国将逐步需要解决供应链上游的基础设施，减少中间环节，提高效率，兑现这个“万亿”级别的市场。

正如所有的消费行业的对标选择：美国因为其本身的先进性、规模性以及地域博大造成的不平衡性，成为首选之外；地理临近、文化相似、消费以及储蓄理念都相近的日本则是另外一个必选学习对象。特别是中国经济快速提升与换挡，消费升级的发展与演进，也像极了日本前期经济高速发展，而后进入中速发展的那一段时期：

日本：1968年超越德国成为世界第二大经济体；GDP增速（1955-1972）：9.3%；对外开放：1964年东京奥运会、1970年大阪世博会，国外品牌涌入：麦当劳（1971年）、肯德基（1970s）

中国：2010年超越日本成为世界第二大经济体；GDP增速（2000-2010）：10.5%；对外开放：2001年加入WTO、2008年北京奥运会、2010年上海世博会；国外品牌涌入：星巴克（1999年）

作为在“明治”年代就成立的伊藤忠食品、是历久弥新、与日本食品业风雨同舟，共同发展的的代表与王者。我们本次就从历史的近郊，穿越经济周期来分析其历史沿革与成功经验。

日本伊藤忠商事株式会社是一家创业于1858年的大型综合商社。现在，伊藤忠商事株式会社作为拥有全球63个国家和地区共120个据点、合并子公司/关联公司总数308家、合并员工总数约10万人的跨国企业，在世界各地开展涉足广泛事业领域的贸易、事业投资活动。伊藤忠商事株式会社在食品板块通过全资子公司、合资公司、兼并公司打通了食品从种植、加工、批发到零售的端到端的业务。在零售端，伊藤忠商社合并了全家在中国、台湾、泰国等国家的业务，在B2B批发端主要有中国的中金，日本本土的Access，伊藤忠粮食，伊藤忠食品株式会社等企业。本文后续重点分析食品板块的两大龙头企业：伊藤忠食品株式会社和日本Access。

• 伊藤忠食品株式会社

伊藤忠商事株式会社旗下的日本伊藤忠食品株式会社创立于1886年，是日本规模最大的食品批发企业之一，年销售收入达407亿人民币。主要以酒类、食品的批发以及相关的商品保管、运输及各种商品的信息提供、商品流通相关销售规划等为主的各项业务活动，目前已与大约4000家制造商有交易往来，并服务于1000余家零售企业等客户。伊藤忠食品作为连接零售商与制造商的大型批发企业，进行着50万种商品的流通，拥有遍布日本各地的200多个物流中心，构建起实现供应链管理运作最优化的组织架构。伊藤忠食品的发展离不开宏观经济、自身能力建设和对未来市场的把控三个层面：

• 时代造就英雄，紧抓时代步伐成为行业龙头企业

1886年，松下善四郎在大阪建立了松下善四郎商店，主要经营酒类食品批发。开始了伊藤忠食品的创业之路。并在二战前期完成了资本的积累。而1886年为日本工业革命的起始年。农业就业比例从1876年的78％降至1900年的65％；并在1920年进一步下跌至51％，1940年下降至42％。农业就业人口的减少，迫使更多人口需要通过买卖的方式获得食品。在这个时期，松下善四郎商店开始原始资本的积累。

二战结束后，日本经历三个重要时期：

1.战后经济恢复阶段(1945-1955)：在这个时期名古屋干货总公司和京东分公司在国家税务局批准下开始批发所有酒类饮料，并成为Calpis’s的代理商（日本软饮料生产商）。

2.经济高速增长阶段(1955-1972)：日本经济在高速发展阶段1966-1970年度，实体经济增长率分别为10.2%、11.1%、11.9%、12.0%、10.3%，1971年降为4.4%。在这个时期，随着日本国民的收入的增加，生产水平提高，大规模生产和大众消费时代到来，超市开始在各个地方扩张。为相应快速长得零售商的规模扩张，成立了全国批发业务，在日本全国范围内进行批发，此时松下铃木株式会社诞生。公司为了相应零售商的要求，在全国范围内开设分支和仓库。

3.经济稳速增长阶段(1973-1990)：在经济快速增长结束后，日本经济已转向稳定的增长期。伴随零售商的扩大，POS、EOS等信息化系统的推广，铃木松下通过和伊藤忠商社的业务联盟实现管理结构的改善，现代化、信息化的建设。之后，铃木松下通过加强销售和管理功能，包括建立新日本分销服务公司，引入销售系统“MACS”和会计系统“Promote”加强了信息系统，物流，利润等管理。

并与1996年10月1日与伊藤忠商事株式会社的Mayukan和Matsushita Suzuki合并这，正式成立伊藤忠食品株式会社。

当经济进入中速阶段，消费升级才真正开始。从匮乏到拥有不能叫消费升级，只能叫做“我刚刚吃饱”，“我刚刚用过好的东西”。物质丰富之后，消费者从当初的眼花缭乱变得 “处变不惊”，对很多事物失去了新鲜劲儿，消费审美需要升级，支出结构也有必要优化。而此时铃木松下（伊藤忠食品前身）为了更好的服务零售商，开始了各种信息系统的建设和流通基础设施的配套建设帮助零售商满足消费者对产品的个性化需求。

除了通过整合物流搭建流通基础设施、建立信息化系统提高信息处理效率之外，伊藤忠食品在管理上如何进行帮助实现B2B业务发展呢？

• 伊藤忠食品支撑商品流通的6项B2B职能

营业职能：经销大约50万种商品，与超市、百货商场、便利店等零售业、餐饮业及网上销售业、批发业、制造业等日本本国各种业态渠道进行交易，并为满足交易客户的多样性需求，提供最适宜的产品和服务。

物流职能：伊藤忠食品以日本全国性规模进行物流基地的最优化配置，提供安全、安心、优质的物流服务。并通过使用IT系统和独有业务知识实现高水准交货制度的同时，还提供适合交易客户交货形势的高效率物流服务。例如：2016年1月组建的伊藤忠食品相模原IDC，不仅在日本食品批发行业规模最大，而且以强大的IT功能、高度自动化的物流系统、高度精准化的物流作业为特点，树立了新的行业标杆。相模原IDC7x24小时全天候运转，按照客户的订单要求进行商品拣选与配送。其中食品在统配中心分为两个波次进行作业：13点前接受的订单，17点即可完成拣货开始配送；第二波次的订单17点截止接受，在当天晚上进行分拣，于次日早晨发货并在中午前送达各个门店。

信息职能：以高精度实现库存管理、接单发货管理、销售数据收集及分析的公司基干系统—“I-MACS”与公司独有的整体物流系统—“ILIS”，支撑高品质的物流及物流服务，实践优异的SCM（供应链、市场管理）。

货款结算职能：本公司开展零售业余制造商之间庞大的日常流通交易数据的债权债务管理及货款结算业务。此外，通过将债权、债务管理业务内一部分实施了标准化运营的业务流程进行外包（BPO）,追求低成本操作的实现。

市场调研职能：捕获市场需求，从日本全国各地进行商品的发掘与天，并实施与著名餐饮业店铺及烹饪大师联合开发商品等活动。

销售规划职能：通过各种数据分析及调查，准确捕获多样的消费者、生活人群的需求，不仅仅是进行商品的提案以及采购，还依托高校的商品陈列以及交货形势等，为客户构建“畅销”、“赢得消费者支持”的卖场提供全面支援，为搞活交易客户的零售店铺做出贡献。

通过上述的6个批发职能，伊藤忠食品实现了批发业整体收入占整体业务收入的13.5%的好成绩。

• 日本ACCESS株式会社

日本 ACCESS 株式会社始创于 1952 年，为日本最大的食品流通商社之一，拥有跨越半个世纪的食品流通领域的先进技术和经验。伊藤忠商事株式会社(ITOCHU)持有其 93.77%的控股股权。ACCESS 株式会社专注于食材供应链领域，年销售额达 1250 亿元人民币，业务覆盖商超、餐饮、便利店、药局等。

• 厚积薄发，不负众望

日本ACCESS株式会社的发展不同于伊藤忠食品，主要的发展阶段在日本经济进入了经济低迷期（1990年户）GDP增速在1%~3%之间徘徊；在此之前，株式会社雪印ACCESS（日本ACCESS）一直作为雪印商事株式会社（牛奶生产销售公司）的关联公司存在。在2002年，伊藤忠商事通过收购其大部分股份成为其第一大股东，并在2004年正式改名成为日本ACCESS，自此之后开始兼并之路：

2006年4月 日本ACCESS与国分株式会社、株式会社菱食（现为三菱食品株式会社）共同设立了株式会社JAPANINFOREX。

2007年4月 与西野商事株式会社合并，同时吸收MINOWA商事株式会社、株式会社新晃、株式会社DOLCE、NIS FOODS SERVICE株式会社为子公司。

与大塚制药株式会社，及大塚食品株式会社一起设立大塚冷藏食品株式会社。

2009年7月 通过出资中国上海中鑫营销发展有限公司，使其成为关联企业等等

并与2011年10月 承让了伊藤忠FRESH株式会社的生鲜事业。作为生鲜加工事业的子公司，设立了ACCESS FRESH加工株式会社。将生鲜加工事业分割为青果加工及水产加工两大块，并将水产加工公司改名称为株式会社MARINE ACCESS。

通过一系列的重组，日本ACCESS建立起了，生鲜产品从种植、加工、到分销的完整的业务链条。并逐步实现了产业的扩展。

日本ACCESS通过哪些措施保障食品B2B批发业务呢?

• 革新食品流通，创造崭新价值

在举办的日本国内外“食品”环境中，日本ACCESS驱使综合食品销售计划机制与高品质的物流机制，提供者符合个性化的食品市场需求的全商品线商品/服务。

• 信息系统

B2B的业务环境已经发生了变换，原有批发事业仅仅需要将货物安全送达目的地，但是现在的零售商需要批发商提供更多的服务。

为了配合这些业务的执行和推进，日本ACCESS基于基干系统”Captain”装备了各种机能。其中有特色的机能可以举例为 (1)需要预测 (2)收发订单 (3)商品供给 (4)品质管理 (5)物流 (6)流通加工 (7)实绩管理机能等。

• 供需调节

通过分析来自零售业的POS数据和特卖数据，精准实时地进行需求预测。通过需求预测，可以激活零售卖场、削减机会损失、优化库存和促进作业高效化，从而使追求收入与利益的最大化成为可能。同时还具备有助于改善厂商废弃损失和制造成本的供求调整功能，从而实现制造/配送/销售的流通3个层面的优化。

• 商品销售计划提案

以全温度带丰富的食品力创出全新美味（包括常温、冷藏、低温、生鲜、熟食），日本ACCESS在国内/海外庞大的市场上加之独有的需求预测，对站在满足消费者需要的立场上严选出来的约21万点商品进行销售。

除了GMS、SM、CVS等业态以外，还面向餐饮/熟食等全部食品市场提供商流、物流、信息系统、食品安全的一元化服务。

• 仓储物流

日本ACCESS驱使应对常温、冷藏及冷冻所有温度带的独自的物流基础设施，提供从工厂到零售卖场、以及从原料采购到商品的共同配送，能够实现食品价值链整体优化的物流管理服务。

日本全国8处干线输送中心、受托型共同配送中心及通用物流中心等335处的物流基地、以及多达6,000台输送卡车网等，构建起应对常温～冷藏～冷冻所有温度带的强大物流基础设施。

并运用该独自的物流基础设施，提供高品质的TPL物流服务。包括以多个企业为对象的食品共同保管/共同配送业务、从原材料采购到生产/销售/资源再利用的总括物流业务等。并可以根据客户的要求进行食品加工。

• 商品开发

日本ACCESS为了超越”批发”概念，成为能够创造崭新价值的”批发商”企业开发”ACCESS自有品牌”。

• 海外事业

为将日本食品传向世界。日本ACCESS正在对世界13国家的19家客户进行日本食材的销售。以日本饮食热潮在世界逐渐展开为背景，我们致力于对客户的需求提供细心的对应。

通过上述的6个批发职能，日本ACCESS作为一个后起之秀，以年销售额达 1250 亿元人民币超过了伊藤忠食品。

日本社会学者三浦展在他的书中，曾以“下流社会”为名描述日本社会阶层划分的现象。在他看来，社会“向下流动”的趋势正在世界悄然成形，日美欧曾引以为傲的中产阶层正在消失，世界已然出现“上流”社会与“下流”社会的两极分化。年轻一代源源不断加入的“下流社会”，其最大的特征并不仅仅是低收入，更在于沟通能力、生活能力、工作意愿、学习意愿、消费意愿等的全面下降，也可以说是“对全盘人生热情低下”。在这个阶层的消费者，关注消费的个人化（日本的消费单位从家庭变为个体，消费风格从追求一致到彰显自我）。关注产品的“更好更便宜”（消费者对于商品的价值与价格判断力增强，供应链效率提升使得零售环节缩短，消费品的性价比增高）。

伊藤忠食品也正面临着来自消费者、行业内、国内和国际社会的类似的种种变化：

消费市场的变化：国内人口减少，少子老龄化引起的市场萎缩零售商自有产品持续增加、零售商销售面的减少，低价和高价产品两级分化，家庭餐饮市场的需求持续增加；

行业内：批发商和制造工厂进一步整合，电子商务业务增大、竞争环境发生了改变；

国内社会环境：日本国内消费税增加，出生率下降和人口老龄化（日本人口减少）、收入差距增大、2020年东京奥运会举办；

面对这样的市场环境，伊藤忠食品提出了“深化和拓展核心业务”作为优先战略，深化产品开发以支持同零售商的联系。通过建立产品开能力，以便响应全国零售商的个性化产品需求。持续进行“本地产品项目”，同区域零售合作持续发展本地特色商品。针对非食在内的外围食品（如礼品），将通过与专业公司的合作，加强交易公司，并计划开发“健康与美容”等新领域的目录礼品市场。作为连接零售商与制造商的食品批发商，构筑了不间断流通，优化供应链流程的系统。同时充分利用IoT及AI等技术创新，提高更多的附加值功能，全力塑造更加卓越的企业。

一个能够跨越经济周期发展壮大的行业与企业，必然在某一方面呼应了社会发展的某种趋势，才能与社会同步发展。首先日本的农业环境，尽管日本农产品流通渠道长、流通环节多,但依靠科学的农产品流通管理手段、先进的农产品流通技术和政府的大力支持,日本农产品流通效率依然很高。而作为代表性企业，伊藤忠食品通过上游供应链端的整合、物流设施的扩建和完善逐步实现规模效应，并为零售企业提供了从产品开发、销售预测、仓库服务、产品加工的端到端服务，并站在客户角度，帮助零售商满足消费者对产品的个性化需求。正如伊藤忠食品年报所述，“始终紧跟时代的步伐，与日本的食品业风雨同舟，发展至今”。希望伊藤忠食品的发展过程，能够对我们有所借鉴。

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