做外卖到底怎么定价？

不知道你们听没听过这样一则笑话：两个农民在田地里干活，闲时两人聊天，幻想一下皇帝的生活是什么样的 ，一个农民说：“我想皇帝肯定天天白面馒头随便吃！”另一个说：“不止不止，我想皇帝肯定下地都用的金锄头！”

这个笑话说明了什么问题？说明在很多时候我们会被自己的固有经验和看法所限制，在商业中就会导致错误的定位，从而“输在起跑线上”。

比如很多老板给自己的定位是：我要做中高端的快餐，我要做中高端的卤肉饭，我要做中高端的黄焖鸡，我要差异化，所以我的定价就要比别人高！就是典型的陷入了“皇帝金锄头”这个逻辑误区。

你有没有想过，高单价用户的消费习惯就是天天吃卤肉饭、黄焖鸡、快餐这些东西吗。没钱就吃低端的卤肉饭，有钱就吃高端的卤肉饭？事实情况是：这些人他们根本不吃卤肉饭。

所以我们店名起个XX卤肉饭、XX便当，还定位为中高端，就是没有办法吸引真正的高单价用户来下单。

非价格敏感型用户点单优先级：1点自己之前线下吃过或者线上点过的餐厅 2点自己听过名字的餐厅 3点那些线上看上去比较干净卫生的餐厅，纯外卖和线下店看名称一眼就能分辨出来 所以即便我们是纯外卖也要学会“伪装一下” 4搜索自己想吃的

退一万步说，即使这些高单价用户想吃卤肉饭，也会从一些线下吃过（或者线上点过）的，比如XX茶餐厅里面去点这个卤肉饭（还贵），他不会找一家没听过的店名XX卤肉饭或者XX便当（一听名字就是纯外卖）去点。所以这些人的痛点我们并没有真正的把握住。

像这些档口店起个名字就能变高端了？

定价的精髓就是一定是匹配，1匹配你店铺的品类/定位、2匹配现在的店铺阶段、3匹配当前商圈的竞争情况（是否达到垄断）。

01·匹配你店铺的品类/定位

快餐（高频）-非快餐（低频），你的店铺用户下单频次越高，匹配的就是低定价。

02·匹配现在的店铺阶段

新店（老客少）–老店（老客多），老客少的时候我们要低定价，花钱买流量。老客多的时候我们可以把重点放在利润上面。

03·匹配当前商圈的竞争情况（是否达到垄断）

什么叫“达到垄断”，做外卖我们定义的垄断你的单量至少要达到所在商圈所有同品类的50%以上，才能叫做垄断。垄断对应的你会有一部分的定价权，这个时候你稍微提价不会对单量造成太大的影响。

我们怎么利用这三个维度来确定我们的定价？一个最简单的方法就是：三个维度中我们只要满足其中两个维度的高值，就可以适当的提价，否则将无法提价。

比如说，我们是做某一个快餐品类（第一维度低值），单量较高老客较多（第二维度高值），在所在区域占到同类型50%的单量（第三维度高值）。三个维度中我们满足了两个，这种情况我们可以进行适当的提价。

误区二：让成本来决定定价

外卖一定不能按成本来决定定价，而应该是定价来决定成本，下面贴一下我们在代运营中常见的和一些老板的对话：

老板：我成本太高，按照区域的竞争情况定价，肯定要亏。

我：成本比别人高多少？

老板：大概高一倍左右吧

我：那你问什么成本这么高呢？

老板：我用的都是好原料、油、调料都是XX牌的。

我：Ok，你现在的菜品成本比别人的卖价还高，然后你的评分是4.4，别人是4.7，复购率不用看肯定也比别人低，说明什么问题？

老板：不知道

我：说明你钱没花对地方啊。别人用比你低一半的成本好评率还比你高。这不是出力不讨好么。

老板：我凭良心做外卖的，用的料都是好料。

我：……

我觉得做餐饮不要老是站在自己的角度去考虑问题，你觉得好不一定用户觉得好，再好的原材料、再好的，闷在盒子里30分钟之后大体也都一个样。别人用比你低的多的成本，评分比你还高，你真的应该好好学习一下别人是怎么做到的。

做外卖你不是自己和自己玩，你在一个区域要跟所有的商家PK，定价无疑是你的核心竞争力之一。从成本角度来说，成本高不代表用户就买你的账。

想做好线上生意就要把你以前所有所谓的“经验”“方法”全部忘掉。从头开始，否则你会连输都不知道怎么输的（找不到原因），线上经营的核心就是流量＞利润，流量的价值要高于利润，没有流量一切都是扯淡，所以一切都要围绕着“流量”来运营，当然定价也不能除外。

所以做外卖一定不能以成本为基准来定价，要先有定价再有成本。

误区三：原价虚高

现在外卖不同以往，其实虚标原价现在的作用不是很大，之前很多商家这样做是因为前几年外卖平台的排名规则中，活动因素的权重很高，所以我们用原价虚高+大满减的方式可以使活动的权重增加从而提升店铺自然排名，而现在这个阶段活动的因素影响比较小了。

比如鸡排饭直接标49，即便你做满50减40的活动，也会有部分用户看到虚高的价格而流失，从而会影响我们的下单转化率。

常见误区四：店铺内所有产品定一个价

定价一定要有差别，不能所有的产品都一个价：

错误案例

我们要按照店铺内产品的分类区别对待，所有（或者大多数）产品一个定价就会导致用户选择没有重点，影响我们的下单转化率。产品定价要平衡，一个店铺里面既要有价格高的产品也有价格低的产品。历史文章：外卖产品的选择，比做活动重要一万倍！

不同产品的定价我们要遵循以下两个维度：

1·消费频次高（基石产品）–消费频次低：比如说家常小炒类的如小炒肉、回锅肉、土豆丝，这些都是消费频次较高的产品，也容易比价，所以这些菜品的价格一定不能定高。

而一些小众的菜品因为用户需求量小，用户对这些菜品的价格不是特别敏感（需求导向-想吃就会点），所以定价可以与前面高频的区分开来

2·原创产品–非原创产品：这个也是同样的道理，原创菜品可以有一部分的溢价空间，因为可能同商圈都没有可以比价的对标，只要你的原创产品不差并且能留住用户，这部分原创菜品就会成为我们店铺大部分利润来源，也会成为我们店铺的核心竞争力。

我们把自己店铺的所有产品套用以上维度，看下每一个产品适用什么样的定价？

各位老板：我们的代运营服务10月份优惠特价，详情请咨询我们下方的客服微信！外卖淡季已经到了，这个阶段想要逆袭商圈的老板们，快来勾搭我们吧！

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