启示“路”：「三只松鼠」为什么发展这么快？采取了哪些营销策略？

章燎原作为第一批触网的传统营销人士，透过他，我们能观察到未来传统营销、传统商家对电商现有业态的胜负态势。

三只松鼠有很强的团队，章燎原挖了很多人才,囊括了电商的各个方面。这是他崛起的第一前提：再好的设想、战略，没有靠谱的人去实施，那就等于空气。

其次是他合适现状的管理。很明显，大方向和小细节都抓的很好。大方向是，抓评论、抓客户回馈；细节则体现于是平面设计和客户体验全流程。

但是，上面的这些都是浮云——特别是对于那些，有一定稳定销售额的大中小卖家来说，他们好奇，为什么自己做不大，自己打不破行业第一的爆款式垄断，而章燎原可以打破原有的行业格局、打破原有的爆款，进而做大？

策略一:在红海中挖掘蓝海

坚果类市场，是个红海市场。但是碧根果（松鼠家的主打产品）是个蓝海市场。

中国商人足够多。任何蓝海都是红海。只不过，有的是浅红，有的是深红。碧根果为代表的新一代坚果市场，是个浅红，这里还不曾出现一个领导品牌。

碧根果市场，很热闹，竞争很残酷，不是你挂个三只松鼠牌子就可以卖到爆的。但是这个市场足够大。足够大的市场意味着，我们可以将其细分为几个2级市场。

在这里我们简单的分为两个主要2级市场，A市场：散货坚果市场、B市场：袋装坚果市场。

A市场的代表并非是某个Tmall商家，而是实体中的炒货铺，其特征为：购买的便捷、需求的偶然性、品牌的弱化

B市场的典型代表也是一个实体，来伊份（它卖不卖坚果不重要）。其特征为：需求的稳定性、严苛的综合质量要求、口味的独特性

B市场的主要受众是：办公室一族、宅人。他们购买坚果的本质需求是：给这个无聊或者忙碌的下午，添一点滋味。次级需求是满足口腹之欲和补脑强身。

从这个需求点出发，我们可以看到，他们最重视的产品特点，不是便宜。而是不要给自己带来不愉快。买着太累，是不愉快；坏的太多，是不愉快；包装太蹩脚，是不愉快；外壳太硬，是不愉快；吃完了手太脏，是不愉快；壳子没处扔，是不愉快……

他们希望一点不愉快都不要有。他们希望淘宝上有这么一家坚果店，看见它的招牌，就尽管去买，而不用担心这担心那。他们要的是淘宝上的来伊份。

但问题是，正如传统营销出身的邹学海认为：网络上没法做品牌，因为没法靠装潢取胜、也没法靠商场背书取胜……所有传统招数都失效了。淘宝，是品牌的死亡泥沼。乍一听，似乎如此，2013年，好多曾经的淘品牌消失了——虽然他们其实从不曾是一个真正品牌。

章燎原也发现了这个症结。他扬弃了壳壳果的很多招数。他针对互联网，开创了全新的品牌塑造方式。

策略二：对话式营销

世界时刻在变，商业也是一样，世界变了，玩法变了。你还秉承旧道，一门心思光大门楣是不可能的。从根本上说，传统营销的套路，是没法在互联网打造品牌的。你必须开创新的套路。

互联网的属性是虚拟，传统商业很多打造品牌的实打实的招数完全用不上。

互联网的第二个属性是泛滥，即使你“成功”再现了某招传统功夫，也会顷刻间被同行抄袭到烂——迟早而已。

互联网的第三个属性是社交网络。“人”开始比“信息”重要。一个例子是，书开始免费（网络小说），但是作者的名气越来越值钱，甚至有商家来买断。

从前，我们把品牌的外在搞得高端大气上档次；现在，客户看不到这些了，我们就把品牌代言人搞得高端大气上档次，然后让客户可以和代言人一对一的交流！

什么是品牌？品牌就是唯一性，品牌就是熟悉，品牌就是与众不同。当我们塑造了唯一性的品牌代言人。这个品牌自然就活了。

这个品牌代言人有很多种表达方式。三只松鼠采用的是其中一种：品牌虚拟化。并且是最亲民的卡通虚拟化——这和坚果的休闲零食特质是符合的。

所以我们看到，不论是三只松鼠描述页的第一屏，还是松鼠包裹的附送物，抑或是松鼠客服的个性化，都是“三只松鼠”这个卡通形象的表现，这种塑造是全程的，是一以贯之的，是统一和谐的。

“我和你交流了”，你一定会记住我。深浅而已。

其实这一招，其雏形早已有之。比如传统的服装小店（老板娘是代言人）、比如淘宝很多百万级卖家（老板有一个口语化的自称，页面到处是自言自语）。

对话式营销是支撑松鼠业绩的第二个关键。

策略三

打造企业文化：脸皮太薄、不会打鸡血不行

1.  吹牛逼很重要，仪式感很重要；

2. 坚定不移重用、用好年轻人；

3. 重视技术，打造数字化全连接企业。

章燎原说过，如果有一天有人问他，三只松鼠到底靠什么成功的？他会拍胸脯回答：三只松鼠是一个充满正义感的组织！他对我们说：“今天中国最大的发展红利，就是建立一个正能量的组织”。这让我想起多年前马云对我讲“通过弘扬正气可以成功，这是百分之百的真理”。问题是，如何把虚做实，如何让企业文化落地？

▲楼梯上都遍布标语

▲松鼠食堂，到2026年三只松鼠要实现“6个牛逼”

▲松鼠老爹亲自落笔，并用自己头像展示的《11545文化行动纲领》

▲“把牛逼吹到墙上”

就是这样，三只松鼠靠这些魔鬼细节让“主人”和团队嗷嗷叫！成为电商行业的奇迹！

想近距离参观感受这样的三只松鼠吗？

想探寻电商破局之道

解密互联网营销密码吗？

想与三只松鼠&苏宁合作，

成为他们的供应商吗？

食小编不会告诉你

2018年4月12日-14日

成都市食品工业协会将组团

参观三只松鼠总部&苏宁易购

行程亮点▼

参观人群▼

各企业总经理/董事长、电商负责人、产品运营负责人

参观人数▼

30人

2018年4月12日-14日

以食为媒——三只松鼠、苏宁易购考察团

参访名额有限，报名从速哦！