顾客对你产品的需求，可能要你来唤醒 | 开店笔记​

昨天案例中老板的分析是觉得这个小店选错位置了，严格讲是选错消费场景了。老板觉得那条街是一条被大家认为是解决主食的地方，而鸡爪店是小吃，所以，看上去路过的都是自己店里的顾客，但实际上不精准，导致人流多客流少。

这种分析有一定的道理，而且在现实中真实存在，因为消费场景确实会一定程度上影响顾客需求，简单说就是同一个顾客，在不同的场合，对同一个产品会有不同的认识和需求。最容易理解的案例就是雨伞在下雨天会销售的更好。

但今晚我想说的是，万一你的店就是开在这么一个地方，大家在某种场合对你的需求不是那么刚性，不是那么高频，怎么办呢？坐以待毙么，肯定不行。我建议可以试着营造一种场景刺激或者唤醒顾客对你产品的需求。

我见过一个社区门口的生鲜店很会通过营造场景来做生意的，印象中写过：慢下来吧，给自己做个干干净净的晚餐；还写过：我们这里绝对不会缺斤少两，算起来，价格差不多的。我不记得原文，大概是这个意思。

第一句话明显是写给这个小区的上班族，主要是年轻人，他们晚餐很多时候可能就是外卖解决，老板希望通过唤醒这些年轻人对于健康的重视，提醒他们不要老叫外卖，自己做晚餐吃，进而提升自己店的蔬菜粮油的营业额。

第二句话是写过老年人的，暗示老年人菜市场会缺斤少两，价格虽然便宜，但是其实很贵，而自己店里不会少称，价格看起来贵点，实际上价格相差不大。老年人对价格极其敏感，这样一说，想想说得确实如此，也许以后买菜就不会去菜市场，而是就去他家了，还更方便。

我再说说我自己的例子，我是做甜品的，有两个店都是开在写字楼区的食堂门口。说实话，开店之前心里有点打鼓的，那时候食堂的物业人员都劝我们不要租，他们说得很有道理：就是中午来食堂吃饭的人就是填饱肚子，没有心思吃甜品，而且他们吃饭时间很有限，吃饭前排排队，吃饭后等等同事，吃饭时间就过去了，然后就急匆匆赶回去上班了，哪有时间吃甜品。理由还是很有说服力的，我差点就信了。

但后来考虑到这种地方如果大家都这么想，竞争就会少，看上铺子的人也少，不好出租，房租就低，最重要的是，我觉得能够作出些调整，就像上面生鲜店老板一样，营造场景，唤醒顾客需求。

后来我也确实这么做，比如推出了接近主食的代餐系列产品，尤其受欢迎，成为特色和主打之一，告诉顾客，能吃饱，无负担；而且跟食堂的米饭，米面饺子有差异化，也推出了饮品做为搭配产品，告诉顾客，吃完饭喝一杯；整个店的宣传也是引导顾客吃完咸的，来点甜的。后来这两个店都远远超出我的上任老板，一个是做饮品的，营业额每天七八百，一个是做海南甜品的，营业额每天两三百，而我后来这两个店每天平均营业额都可以达3000左右。我觉得他们就是没有做好场景营造和产品组合调整的工作。

给大家出个题，假如你的店就开在地铁站附近，想想路过的这些人都是些什么状态，你如何满足他们的需求。

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