在距离西安钟楼不远的一条小弄堂里，有一家门脸不大、却常年霸榜西安必吃榜的小馆。
如今的江城小馆已成为陕南菜的老字号品牌，本地人吃了，说有童年的味道，外地游客慕名而来，亦是感叹不虚此行。
然而，你很难想象在几年前，它还曾经营举步维艰。
它做了什么？是什么让它逆势成长？ 走近江城小馆陕南妈妈菜，了解背后的经营秘密。
产品的口味是核心，师徒制传承口味
口味地道，一直是江城小馆的标签。
15岁时，郑少杰开始进入后厨跟着师傅学习，广东菜、川菜、陕菜，只要是当时流行的品类，他都学了个遍儿。
学成后，他和几个哥们在汉江边开了个小店卖鱼，一门心思研究产品，这一卖就是十年。
2014年，怀揣着对家乡的眷恋，他回到陕西西安，决心将陕南菜发扬光大，开了一家“江城小馆陕南妈妈菜”。
在郑少杰看来，产品是一个企业的命脉。如何将陕南特色口味传播出去，是他一直在思考的问题。
三秦大地，秦岭以南的汉水流域有山有水、有盆地，得天独厚的地理位置让这里的物产极为丰富，而江城小馆也把对食材质量的把控做到了极致。
餐厅食材多在陕南当地选购，在农户家里采买，在制作上也有极为严格的工序。
比如特色菜品腊汁老卤，在做的时候首先需要用腊肉、土鸡、棒骨煮汤，然后再加上腊肠、腊肉、豆皮等一起炖。
如今，标准化成了餐饮品牌保持风格、提升效率的一个办法，江城小馆却没有摒弃传统的师徒制，通过师傅带徒弟的方式，将口味传承下去。
郑少杰认为，中餐的完全标准化是很难办的。能够被标准化的是菜的分量和调味，但很多有功底的菜更需要依赖经验。
“锅气”，是他反复提到的一个词。
中国菜最大的特点是复合型的香味，同一道菜，即便是同样的做法，也会因为厨师对火候掌握的不同，而在口味上产生微妙的差异。
“中餐后厨办起来是挺麻烦的，开更多的店，人对菜的认知就容易参差不齐。”为了口味的精细，江城小馆对开更多的店保持着谨慎的态度，目前的直营店也多是由徒弟负责，一个徒弟负责一个店。
不仅如此，江城小馆还邀请了全国知名烹饪大师，专门做品控和咨询。
改变思路：“酒香也怕巷子深”
和很多初入行业的餐饮人一样，郑少杰曾认为，只要我东西好吃，自然会口口相传引来顾客。
然而，2016年，他意识到了市场的变化。
那一年，西安餐饮市场格外惨淡，江城小馆对面的大厦里，36家商铺在那段时间全部倒闭，无一幸免。
市场不景气，再加上开店时选址的失误，不在主街的江城小馆“那时候一天也就四五千块钱。”
为了改善现状，郑少杰及时转变了观念，采取了一系列动作，他将其称为“从手艺人到生意人的转变”。
1.“像WIFI信号一样把品牌扩散出去”
首先让江城小馆扭转颓势的是一次线上尝试。
当时在美团负责西安市场的马宁品尝过江城小馆的菜品，不愿好店蒙尘，多次登门劝郑少杰使用美团线上推广，借助美团的平台资源为江城小馆扩大线上流量。
郑少杰第一反应是拒绝，前两次直接将马宁拒之门外。当看到马宁第三次站在江城小馆门口时，郑少杰决定试试，“当时真的是背水一战，5000多块钱啊，我们当时员工工资加起来才不到4万块钱。”
这些钱主要用在了营销和推广上，同时，他还设置了套餐、代金券等。
做到第二个月的时候，口碑开始慢慢往上走了，客流也多了起来，整体得到了很大的改善。
“通过网络，像WIFI信号一样扩散出去，先让别人知道你的店在这条街上，然后再把人气拉起来，人气增长了，营业额也就慢慢好起来了。”郑少杰说。
2.“我们每个榜都要做第一”
有了2016年的经历，郑少杰更加相信互联网的力量，也更加娴熟地运用线上平台的力量，江城小馆先后三年间稳坐“西安陕菜口味榜第一名”、“西安陕菜评价榜第一名”等榜单，并在2018年和2020年上榜“大众点评必吃榜”，成为去西安旅游必打卡的餐厅之一。
“最有效果的，我认为还是推广通。” 它通过手机自助投放广告，帮助商户宣传店铺、招揽顾客，适用于新店开业、老店经营、品牌推广等各种场景。
这款推广产品不仅曾将江城小馆从危机中拉了出来，还在提排名、增曝光、带客流方面提供了强大助力。
在众店云集的互联网上，如何让潜在顾客优先看到，如何锁定目标顾客为自己带来精准客流，其实是一门不小的学问。
为此，郑少杰总结出了自己的一套方法：
1）投放策略
平时：设立分时投放。一方面，针对用餐高峰期提前1小时定时投放；另一方面，晚上10点至次日8点，针对有次日预定需求，或有睡前浏览习惯的消费群体增加曝光。
节假日：全天投放。
2）出价策略
参考后台的出价建议，同时兼顾自己的出价上限。如果系统给的出价建议金额，超出自己心理上限了，会在出价建议金额上打八折。例如，心理上限是5元，建议给到了8元，那么我会出6.4元。
3）精细化设置
关键词主要匹配商圈词、地标词、品类词。
同时开启智能头图，让不同受众人群对应看到他们自己喜欢看的图片，从而吸引进店。
3.成立运营增长小组，将广告效果最大化
意识到了网络的利好一面，江城小馆专门成立了一个运营增长小组，郑少杰亲自带队，厨师长、视频总监等是重要成员。
不管是线上运营，还是线下推广，都需要经历一个“定计划—执行—研究数据—反馈”的过程。
做一次黄金广告位的曝光，既能给店铺短时间内带来量级曝光，还能通过人群定向精准挖掘功能，适当降低广告成本。运营增长小组一直在琢磨如何将广告位的效果最大化，更好助力营业额增长。
1）创意策划
广告图片结合餐厅特色、突出核心信息，图片清晰度高会更吸引人。
更多选择信息流投放，突出图片内容；横幅主要以活动主题的文字形式展现。
2） 针对目标人群投放
一，选择具有餐饮浏览行为或者关注类似品类的人群进行投放；二，根据业务提供的到店消费年龄占比，分年龄层投放；三，重大节日前夕，制作针对性的投放计划，增加临近省份城市进行跨城市重点投放。
“服务要恰到好处，而非画蛇添足”
五千年华夏文明，八百里秦川宝地。秦岭孕育了陕西人深沉质朴、耿直豪迈的性格。
郑少杰觉得，让客户产生共情，才是最高的客户体验。
1.升级就餐场景
网上曾有食客笑称江城小馆的装修是广场舞风格，后来，他特地做了环境升级，改成了厚重的古朴风格，并配以各类宫灯、壁画等做点缀。
又预设了顾客的各种就餐场景，比如，有宴请需求的、有情侣约会需求的…他要求服务员学会观察顾客的需求，遇见一对情侣进来，在领位的时候就给他们安排更私密景观的位置。
2.提供超出顾客预期的真诚服务
前厅的服务理念，一定要打破以前传统的端茶倒水、点餐，这些只是最基础的。我们的服务要恰到好处，而不是画蛇添足。
一般来说，顾客丢了东西打电话回餐厅询问，是件挺正常的事儿，但餐厅一个个打电话询问有没有丢东西的，却不常见到。
前几天，江城小馆就发生了一件暖心的小事。
有位客人吃完饭，把一大包重要证件落在了包厢里，店里的阿姨捡到后按店规妥善保管好，等着顾客回来拿，结果左等右等都没有人来。
于是，店长找出了包厢的订餐册子，按照预订包厢时留下的电话，一个个拨回去问有没有丢东西，最终花了好几个小时，找到了失主。
失主接到电话的时候，又惊讶又激动，连说“找了一天都没找到，没想到落在江城小馆了”。
郑少杰听闻后，立马在全企业内进行了宣讲，并给那位工作人员发了荣誉证书和奖金。
后来，这位顾客失而复得的故事还被当地媒体发掘，江城小馆也被大众点赞，做出了主动、超出顾客预期的服务。
这样暖心的事常在江城小馆发生，但郑少杰依旧觉得不够。
他说，江城小馆最忙的时候，23张桌子，翻了19台，300多平的店，门口排100多人。“大冬天让客人在外面等，就是没把客人招待好。”
为此，他还在不断的自我学习，“要耐下心来帮顾客解决问题。”
某种程度上来说，西安在互联网上的走红，与美食的“网红化”密不可分。而陕菜，品种丰富、极具风味，西安餐饮的最好时代不仅需要将传统与新潮完美融合，更需要转变思想，积极拥抱餐饮数字化。
“线上平台更像是生活服务的‘导航’。去到一个陌生城市，我的身份由一个餐厅经营者变成一个旅游者和食客，我已经习惯了打开大众点评去搜一搜当地的特色餐厅，跟着这个‘生活服务导航’去到当地优质点评的餐厅。
这是时代的变化，很庆幸，我由一个只注重做菜的手艺人，转变成了一个运用互联网工具的餐饮生意人。”郑少杰说。
《连锁餐饮店长的九项修炼》
于凯月
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