为兄弟道义，他入股并接手亏损火锅店，3个月把它盘活！
第 768 期
文 | 少侠
从局外人重返餐饮战场
为兄弟道义接手一家亏损店
▲铁瓷第一家店，名为相亲相爱老街坊
找准4点病根猛下药，3个月盘活一家店
接下来，何健针对门店产品、锅底、推广、服务的四点问题，进行了大刀阔斧的改革。
√调整产品结构，聚焦鲜肉
原本老北京涮肉大多以冻肉为主，这家店也是如此。何健就把产品聚焦到“鲜肉”上，选用排酸的鲜滩羊肉。（1斤不排酸的羊肉=0.85斤排酸的羊肉）
“当时一直执着买羊，按照不同部位做分割，最后选了6个部位的肉，做成产品矩阵。”
▲聚焦鲜肉
√增加鲜椒锅底，吸引年轻人扩大客群
老北京涮肉以清汤锅底为主，适合30—50岁，注重养生的客群，但他们的消费频率偏低。“我们就扩大受众群，吸引年轻人进店，投其所好。”
一次，何健在江西出差，尝到了一款鲜椒水煮鱼，味道不错，又很契合当代年轻人解压的需求。所以主导研发了一款“鲜椒锅底”，适合北京人的比较润的辣，还能保证肉香味不被遮盖。
√启用大众点评，注意线上口碑维护
最初，第一家门店开业只是线下发些折扣券，覆盖范围很小。何健就紧随潮流启用大众点评，做好页面设计，增加线上拓客渠道。
且十分注重口碑维护，对于点评上的顾客评论，要求一一回复。“这就是咱们北京人的传统，别人给你一笑脸，跟你说句话，你得应声，这叫理儿。”
▲铁瓷注重维护线上口碑
√强化服务体验：28分钟上齐菜
针对上菜速度的问题，何健带领团队做了一个品牌承诺：“28分钟上齐菜，如果上不齐，后面的菜就免单。”
上述四步调整后，坚持了三个月，门店终于被盘活，开始扭亏为盈。
情感链接→定位升级→会员搭建
三方面齐发力，走品牌化道路
“第一家店开始赚钱，项目跑起来之后，我就开始构思如何品牌化，而不是单纯一个店一个店的去培养。”
>>改品牌名，形成和年轻顾客的情感交流
对于“相亲相爱老街坊”的名字，一些岁数比较大的人会感兴趣。“但如果把它做成品牌，我觉得比较悬。”
何健思考了一番，觉得老北京话中的“铁瓷”再合适不过。既和他最初入局的原因不谋而合，还能切中年轻顾客的社交心理，“款待心中最重要的人”。
想到就去做，他赶紧去注册这个名字做商标，结果还是晚了3天，被别人抢先注册了。没办法，只好花钱从别人手中买回来，“这也给广大餐饮朋友提个醒，商标一定要尽快抢注，能多早就多早。”
▲改名铁瓷，和顾客产生情感交流
>>注重创新和品质，做老北京涮肉升级版
何健充分利用之前做贸易时接触的新鲜理念和事物，对铁瓷做了许多创新，不断提升顾客体验感。
“像铜锅涮原来都是烧炭，每年会看到很多某某涮肉店一氧化碳中毒的新闻。”当他们店里的员工也中招后，何健就改用植物油做燃料，燃烧的速率和热值不比炭火低，还没有味道，也不用怕中毒。
他还从五星酒店的直饮水得到灵感，给每个桌台安了自动加水系统：桌上有一个水笼头，下边连接水桶。
▲桌台上有自动加水系统
这个做法可谓一举三得，既增加了顾客体验感，也减少了高峰期客人对服务的投诉率。还提高了人效。“原来一个服务员只能看4-6张桌，现在可以盯10张桌。”
此外，何健还将味碟改造的可以“滤水”，这样把肉从锅里捞出来，先过滤了水，再蘸麻酱，吃起来不破坏口感。
他将这些和聚焦鲜肉、鲜椒锅底等一起梳理成7点创新，让服务员做完品牌承诺后，再用1分钟的时间告诉客人，不断强化认知。
>>搭建会员体系，形成自己的私域流量
何健非常重视会员版块，一开始就引导顾客扫微信二维码，关注公众号，进入会员商城。还设了两个微信号：一是店长的，可以订餐、交流；还有一个客服号，引导大家提建议。
针对老客也设立一项特殊关怀，“只要老店超过三次，我就要求店长必须过去打招呼、送菜品，让他们觉得真有面儿。”
这样一点一点的坚持，铁瓷从18年开始狂奔，如今已在北京开出5家门店，稳扎稳打，还常居点评APP热门榜。
开业豪横引流：5吨羊肉砸开周围3公里
对于街边店开业引流，何健也形成了一套自己的豪横打法，那就是从第二家店起大胆尝试的“五吨羊肉砸开周边3公里。”
“你到哪儿去做生意，你得拜拜当地的土地和财神啊，是不是这个理儿？”何健让员工把周边3公里内的所有企事业单位，包括朋友圈，全都利用上，20天内免费请大家吃铁瓷。
▲率先引入葫芦娃摆盘，引导客人拍照发朋友圈
“20天宴请，用了30箱白酒，天天陪喝”，和顾客讲品牌理念、产品特色，引导顾客拍照、发朋友圈。
期间约1500多人用餐，形成了强大的口碑宣传。最早请客那拨儿，到10天左右，就陆续有带客人来消费的，一个月后门店开始排队，排1小时、2小时。
这个方法现在已经成了铁瓷新店开业的固定招式，“反正你去做品牌推广也得花这么多钱，不如换成几吨羊肉，让顾客体验到。”
最后
何健认为，老北京涮肉在北京属于红海，但一旦把差异化和品牌力做好了，就会开拓出自己的蓝海。
“现在的创新只是初级版本，将来一定会延展出和文化更协调的搭配。”不管是胡同里的一个苍蝇小馆，还是商务区里高端宴请的终端门店，就看如何去演变它的风格、场景、产品。
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