5分钟读懂“牛餐厅”的菜单到底有什么套路？| 菜单专题

“明明我的菜比别人家的多，味道也不差，为什么生意却比别人差那么多？”这是很多餐饮人都曾面临的问题。不少人认为多而全的产品才能够让顾客选择的更多，生意自然也会好，然而现实很骨感，杨记兴就是其中之一。

杨记兴的前身是徽乡谣，是杨金祥和朋友开的一家徽菜餐厅，2010年，它的菜单里有220道菜。然而，220道菜并没有让店里的生意好起来，亏损两年后不得已忍痛转让。随后，杨金祥反省总结后开了现在的杨记兴。

从2000年至今，1次更名3年4次菜单瘦身，杨记兴总共经历了五次菜单改革。那么它都做了哪些变革呢？

经过五次菜单改革，从第一家店的200多道菜减到现在的38道。菜单上留下来的产品越做越精。杨记兴的整个菜单围绕三大特色（三种臭鳜鱼的做法）和四大招牌、十大必点组成了一个清晰的产品序列，即使第一次光临的顾客也不会因为点什么而发愁。

菜品少了，原材料保管变得更便捷，浪费也不断减少。据了解，杨记兴在菜单上做了第五次减法之后，营收反而上涨了 15% 左右，毛利从 67% 变成了 68%！

将技术难度大、标准不好把控的菜品剔除，后厨档口减少，使得分工更为简单明确，效率提升，翻台率也就上去了。

通过重新定位和菜单瘦身，餐厅“以前臭鳜鱼只是餐厅的亮点，一天可能就卖个6、7条，也不敢卖贵了”，而聚焦臭鳜鱼以后，每天能卖到100多条，采购成本降低的同时，销量却上去了，营收自然就上升了。直到现在，臭鳜鱼这道菜占了店里销售额35%;3大特色和10大必点菜，大约占了30%。

菜品是一家餐厅的灵魂所在，也是顾客真正关注的重点。餐厅在制作菜单时，菜品则是第一环节也是尤为重要的环节。没有好的菜品，营销做得再好，餐厅也很难留住顾客的心。以下，先为大家介绍菜品中的4个小技巧。

餐厅的菜品越多，顾客在点菜时的难度就越大，用餐时间就越长，翻台率和体验感也会随之下降。那么该如何的瘦身减法解决痛点？

其实，减菜单并不是单纯的做减法，这里面有销售额、毛利润、吸引消费者等多种诉求。做任何减菜单和菜品优化、定位的时候，千万不能盲目。否则，顾客满意度降低，减菜单就相当于减了利润。

所以，在减菜单的情况下，品类越全越好。不能让顾客在点菜时，发现自己想点的品类压根没有，顾客会觉得这家餐厅的菜少，没什么可吃的。

所谓结构合理，是指分类明确、搭配合理，可一周中不同时间段来对菜品进行不同的种类搭配。比如荤菜、素菜、汤羹、锅仔、凉菜、炸菜等等分布的科学。

如在不同时间段推出不同的菜品，不仅可以满足顾客的即时性的餐厅需求，也极大的增加了顾客到店的可能性。

专注菜品排兵布阵，主次分明，突出爆品、主品！最赚钱的放在黄金地带！

就像超市会把最赚钱的商品放在与你眼睛等高的地方一样，菜单设计一定会让最赚钱的吸引顾客的视线，而右上角是菜单的黄金地带。

整本菜单中可以考虑不同地域的用户口味，需要有辣与不辣的标识，且应对辣的程度进行区分！

据了解，我国男性接受辣的程度要比女性偏弱；广东地区的朋友饮食偏清淡；江浙地区则更喜欢口味偏甜的食物。所以即使全国消费者的喜辣程度日趋增多，但仍旧不可忽视不爱辣的朋友。

有了定位就有了菜品？为什么精心打造的爆款菜品反而卖的不好？为什么末位销量的菜品在被餐厅淘汰后，却又被很多顾客问询？

其实，菜品的更迭对于餐厅来说是一个永恒的话题。即便有了清晰的定位，对于菜品的准确把握也不是一件容易的事。对于餐厅而言，顾客的喜好才是菜品灵感的来源。即便你无法听到每位顾客的心声，但可以通过以下方法来解决菜品迭代性的痛点。

“ABC法则”指的是，从菜品销量和销售额两个维度将菜品划分成ABC三个等级，并对这个三个级别进行分析。通俗说，就是按照高矮胖瘦，进行分类。

一般把销售额作为ABC分析的基准，以3个月为期收集资料为基础，进行分析。其中，A类占总销售额70%的商品，B类是除了A以外的，占销售额排名前20%的商品；C类是剩下的10%。最少的则将其淘汰。

复购率是顾客喜好最直观的反映，复购率高的菜品应被作为餐厅的爆款菜品进行主推，并可以作为制定菜品研究发展的方向。对此，我们需要掌握两个核心数据：单个菜品的复购率和单个顾客的菜品复购率。

说完菜品的选择更迭，接下来聊聊定价。

定价可是门技术活，它直接决定了餐厅的营业额和利润。从某种程度上来看，菜单上的价格体现的是一家餐厅的综合性价比。那么该如何把菜品定价设计的合理？

设计菜品一定要研究食客的消费心理，尤其是在定价方面。不知道大家观察到没有，我们在菜单中有很多 9元、19元、29元的菜品，这是何故呢?

很简单，如果设计的某款菜品按照前面介绍的单一菜品的定价方法，如果价位是在二十元冒头或者三十元冒头，那么我们就会把菜价定在19元、29元，虽然距离20元、30元只是差了一元，但是它给食客的感觉就不一样了。

在给菜品定价时，商家可以设计很多的诱客菜（豆腐、饮品、凉菜等），要进行突出展示。比如售价在20元以下的菜品，占到了菜品总数的35%(其中售价在15元以下的菜品数量，占到了菜品总数的 10%)，售价超过40元的菜品数量只占到了菜品总数的10%。

这个菜价设制比例让食客看到的是实实在在的实惠。

在给诱客菜定价时，我们不需要采用传统的定价方法，而是启用了最简单的计算方法，即诱客菜价=菜肴成本×1.6。因为一般酒店在定制菜品单价时大概就是菜品成本×2，也有些酒店的菜价是成本×2.5。

诱客菜的目的是一方面是毒竞争对手，让其无处可下手，另一方面是吸引食客的眼球上顾客上瘾！所以我们的诱客菜不仅要低于其他酒店的定价，而且要足够震撼。

要不要轻易尝试电子菜单？