来源 | 都市热报、舌尖上的重庆网、啤酒和钱 整编 | 餐饮O2O-小贝 1月22日，重庆火锅“周师兄”亮相上海，首店位于上海市徐汇区南丹东路118号。开业仅两个月，“周师兄”俨然已成为上海热度不减的“人气王”。 “上海是中国市场经济竞争最激烈的餐饮城市，这里能看见中国餐饮未来的趋势和走向。”这是“周师兄”创始人周到选择上海作为“周师兄”迈出重庆第一站的原因。 如果在竞争激烈的上海站稳了脚跟，相信“周师兄”走向全国各地的步伐，也就更加沉稳和坚定。 根据300名上海本地顾客反馈，好评率达90%以上；2月12日，“周师兄”获得大众点评上海美食热门榜第一…… 周到说：“只要企业不急功近利，把菜品当作人品来经营，总会被人所识。” 如同浓墨重彩的一笔，周到带着“周师兄”，在上海画出了一道专属于重庆火锅那抹鲜亮的红色。 一、开业仅两月火成上海餐饮人气王 01｜为什么是“周师兄”？ “周师兄”为什么能在上海一炮而红，一战成名？ 它有足够的准备，也有足够的支持，更有足够的勤奋。 中国烹饪大师、国家一级评委、原渝州宾馆行政总厨龙德伟，是“周师兄”的厨政总监，有了他的加入，菜品更是以五星级的标准挑选准备，这无疑是“周师兄”保证品质的原因之一。 然而，不仅仅是强有力的后备支撑，“周师兄”在细节上更是精益求精，近乎挑剔。 不了解上海本土消费文化，那就调研——周到曾与厨政总监龙德伟、营运总监李章蓉走遍上海大街小巷，尝遍上百家竞争对手的主打产品，进行综合比对评估： * 部分食材不能达标，那就从重庆空运——选取最优，保证本土味道，冷链空运，8小时内直达； * 一次性火锅底料难以与老油底料味道媲美，那就研发——每年投入大量专项研发资金，突破一次性底料带来的味蕾局限，以科学的方式最大程度还原重庆火锅唇齿留香，回味醇厚的老油味道； * 山城人文情怀的本土化服务不够，那就“调兵遣将”——从重庆16家直营店中选拔优秀的服务人才，组成“服务天团”，力求为每一位顾客提供人性化、重庆式的贴心服务…… 这是周师兄在上海的一个个缩影，而这背后，还有更多不为人知的尝试和努力。 02｜食物融合与文化融合 “周师兄”在上海的味道，依旧坚持重庆本地口味，不变味，不迎合，重庆火锅本是什么味道，在上海呈现的就是什么味道。 各种看似迥异的食材通过一口大锅，汇集到一起，那些原本性质和味道不同的食材通过火锅底料的煮烫也变得相得益彰，融洽和谐。 各类食物的融合，恰如重庆与上海文化的融合。一口火锅，海纳百川，如同重庆人和重庆城的性格，热情开放，大度包容。 “周师兄”坚持“不变味”的原则，今后，将让更多食客了解和品尝到真实的重庆火锅，也让重庆本土的美食得到更多人的好评和喜爱。 二、差异化+品牌定位 重庆大学在2019年发布的《大数据深度解读重庆火锅背后的秘密》报告显示，重庆市火锅门店总体规模达26991家，其中主城九区有13215家火锅店面，而内环以内区域火锅店密度最大，高达21.7家/平方公里，相当于每两百米就有一家火锅店。 可以把重庆火锅店主要划分为苍蝇小店、本地连锁品牌店和全国化连锁品牌店三种类型，如下表所示： 为什么周师兄火锅在成立不到5年的时间，能够在竞争如此激烈的重庆火锅市场成功脱颖而出，成为最火的新晋网红火锅品牌，我认为在定位上有以下2个主要原因： 1、差异化的战略定位 从竞争战略的角度，不难看出周师兄选择的是差异化的竞争战略，其价值主张以大刀腰片为核心尖刀菜品切入并定义一个新的细分市场，并致力于打造重庆本地人更爱吃的火锅。 这个差异化的战略定位有两个核心点：一是目标顾客锁定在重庆本地人，二是以大刀腰片为核心尖刀菜品定义一个新的细分市场。 为什么周师兄将目标顾客锁定在重庆本地人？ 最主要的原因是重庆本地的存量火锅市场规模已经相当大，而周师兄毕竟经营的是传统的重庆火锅，最大的消费群体必然还是在重庆本地。 全国餐饮行业中火锅占比为22%，大致推算出重庆火锅行业2018年营业额约286亿元。如果把火锅全产业链产值加以估算，重庆火锅的全产业链产值已接近500亿元。 其次，为什么选择大刀腰片作为核心尖刀菜品切入并定义一个新的细分市场？ 其实，在老牌的重庆火锅品牌中，不乏采用差异化战略定位的火锅品牌，龙湖鸭肠王火锅就是最典型的例子，以鸭肠为核心尖刀菜品切入并定义一个新的细分市场。 周师兄选择什么样的核心尖刀菜品我认为不是那么的重要，重要的是创始人想要在万千的火锅品牌中凸显出自身差异点的动机和意识是值得称赞的。 而大量的重庆火锅品牌却没有注意这一点，导致自身在红油滚滚的重庆火锅市场中苦苦挣扎。 2、精准的品牌定位 周师兄的品牌定位可以理解为战略定位的品牌视角，无论是战略定位还是品牌定位，周师兄都想成为重庆本地消费者心智中一个类目中的第一火锅品牌，这个类目就是腰片。 周师兄想在重庆本地消费者的心智中占据腰片火锅第一的位置，想把腰片火锅和周师兄划上等号。就如同在全国消费者心中，海底捞火锅作为服务类目最好的火锅一样。 当我们一提到海底捞就想到海底捞的服务，也许未来在重庆，一提到周师兄，你就会想到腰片，想到腰片火锅，这是周师兄及其创始人所希望看到的。 重庆本地的火锅店其实从味道的角度很难区分谁更好，当味道这一最重要的变量都差不多时，谁在某一方面比较突出，比如说某一菜品好，服务态度好、装修有特色，谁就更容易在激烈的市场竞争中脱颖而出。 而周师兄的厉害之处就是发现并挖掘出了这一点，利用大刀腰片去进行精准的差异化品牌定位，一下就把自己从重庆的万千火锅店中区隔出来。 三、品质才是餐饮的根本 “全世界没一个质量差、光靠价格便宜的产品能够长久地存活下来。”——徐世明 作为一种大众餐饮形式，火锅极易被复制——重庆林立的火锅店就是证明。而从商业模式的角度来讲，“极易复制”就表示着特色不突出、核心竞争力和比较优势没有凝聚。 这也就成了年轻的周师兄火锅亟待破解的难题——如何凝聚核心竞争力？周师兄火锅开张之初，周到和合伙人就针对菜品品质定下了一个标准，即“既要味道好，更要卫生好；既要讲究就餐环境，更要贴合顾客需求”。 在这样的理念导向下，周师兄火锅创业团队开始处处跟自己“较真”。 1 打造极致爆品：腰片 （周师兄火锅特色菜——大刀腰片） 人们喜欢尝鲜，周师兄的“爆点”在哪呢?周到找到了“大刀腰片”，打开了消费者的心智。 他曾做过一个调查，大部分食客给出的反馈是，用于烫火锅的腰片形态缺乏美观、气味不好闻，以至于点单率一直偏低。“但从食材特性而言，腰子本身爽弹，是适合火锅涮烫的。” 在确定拳头菜品的过程中，周到与研发团队相继辗转十余个城市，在短短一年的时间里吃下了300多斤各种腰片，综合考量了各种腰片的口感、品质以及供应来源的卫生条件，才确定了后来大刀腰片的食材源头。 提及对食材的“较真”，周到不无自豪地说：“我们选择的猪腰子，每个都在200克以上——这样的腰子，大约十斤里才能选出一斤。 同时，选用的肉猪在进行宰杀时，也是一次性放干净血，再配以精细的刀工和精心挑选的香料，这才保证了大刀腰片有口感、无腥味。”不仅仅是大刀腰片，在对菜品品质的极尽苛求下，周师兄火锅相继开发了屠场直供零添加的“纯鲜屠场毛肚”、零色素零添加的“精品鲜鸭肠”、以潮汕牛肉标准出品的“现切黄牛肉”等一系列招牌菜品。 正是在几近苛求的“较真”之下，周师兄火锅才能声名鹊起，排队火爆。 2 提高技术门槛，每月更新10余道菜品 “如果说大刀腰片是镇店之宝，是挂‘帅’菜。那围绕在它左右的，还有12道‘将’菜，同样毫不逊色。” 周永林对自己的菜品充满信心，因为那都是团队反复研发、试错，不断迭代，优中选优的产品。 食品新鲜与否，进入口中一试便知。周到说，人人都是美食家，要是人人都对食品的新鲜度赞不绝口，那周师兄火锅便离成功更进一步。所以，他和团队们做了许多努力。 例如，直接承包屠场， 毛肚、鸭肠每天新鲜配送至门店，每年仅运费便要多出百万的成本。 能在鸭肠上“锦上添花”，也是一大创新，鸭肠清汤涮烫都没有腥味，逐渐成为消费者受欢迎的单品之一。 火锅是最具有包容性的美食之一，除传统菜品外，如何让消费者体验烫火锅的乐趣，也是周到时常思考的方向。除了“帅”菜腰片之外，还要开发多道“将”菜： 比如麻辣脆，将牛脆肠切成两指长的细丝，搭配汉源花椒、辣椒等多种调料复合调味、腌制，麻而不苦、辣而不燥，15秒涮烫后呈现出爽口脆香的口感。 此外，后厨团队每月不定时派专人在外寻找优质食材。比如脆魔芋，便选自四川南江新鲜出土的魔芋，用其原浆制成，口感生脆，别有风味。 每月推出新菜品，每月10余道菜品进行技术升级、工艺创新，周师兄火锅产品技术门槛变得越来越高。 “创业起步难，维持更难。产品眼下受喜爱，不代表未来也是。”周永林时刻保持危机意识，因为他知道，只有不断追求进步，提高技术门槛，才有核心竞争力和吸引力。 周师兄在重庆火锅行业，首推消费投诉有奖制度，让消费者来给门店“纠错”。 味道不好，给予顾客100元奖励； 提倡跟消费者有效沟通，菜品不新鲜，给予顾客 100元奖励; 消费者认为就餐环境不舒适，卫生不好，道歉之余，给予顾客100元安慰; 若是服务员服务态度不好，同样给予顾客100元奖励。 “希望通过这些奖励，让每一位顾客都是神秘顾客，倒逼员工把每一项工作都做好。很多人说，我是一个有想法的餐饮人，实际上，我很多时候是在查漏补缺，自我反省，从自身缺失上下功夫。” 周到希望员工们意识到，服务行业的宗旨，就是让顾客满意，这是基本，也是大家共同创业的出发点和初衷。 四、服务把“贴心”做到极致 “真正的销售在成交之后。”——乔吉拉德 (周师兄火锅后厨） 不管是解放碑还是南坪，任意挑选一家周师兄火锅，你都可以看到一个奇特景象——火锅店的厨房是开放式的。 每天，来来往往的食客，都能透过开放式的厨房，“检阅”正在忙活的大师傅们。在顾客的“参观”下，每一道菜品的加工过程都无遮无挡，堪称“阳光餐饮”的样本。如此，食客们放了一万个心，周师兄火锅的好名声也得以口口相传而通达全市。 这就是周师兄火锅商业模式的另一个突破口——做好菜品质量的同时，通过创新服务模式和优化服务水平，对自身进行品牌营销。在这个方面，周师兄火锅一直在不断“贴心”——即贴近顾客需求、改善顾客就餐体验，并以“极致”的产品、服务、卫生来让给顾客感动的经营理念。具体来说，主要有三条特色路径：一是营销不靠打折和发放优惠劵，而是立足自身的优质菜品和店内的贴心服务，努力营造让广大顾客满意的就餐体验。 （周师兄火锅明档厨房忙碌的工作人员） 二是针对“好店要排队、一排一大堆”的就餐高峰期排队难题，不断琢磨和创新应对之道。比如，推出了线上订餐、预约排号等服务，同时为排队的客人提供小吃、水果等“小惊喜”等等。三是提倡理性节约、“精致就餐”的餐饮方式，即针对客人人数及本店菜品分量，由服务员有针对性地提出点菜建议；同时，安排服务员根据每道菜的最佳烫煮时间和方式，对客人进行“一对一”辅导。 这样，就既能避免浪费、替客人节约就餐成本，也极大提升了菜品的口感和客人的就餐体验。 因此，有客人戏称“到周师兄不是吃火锅，而是学习怎么吃火锅”。
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