出师不利，70多万打水漂
这家店名叫“袁记纸包鱼”，长长的绿色门头十分显眼。所有就餐区都在二楼，一楼只有一个步梯间，呈“T”字状，排面很大。
▲袁记纸包鱼门头
创始人之一刘经理是南阳人，这个店是他和堂叔伯兄弟们一起开的。从2017年到2019年间，在南阳市和十三个县开了近20家门店，已经无处可开了，就选择到省会郑州拓展市场。
但出师不利，首选的莲花市场店刚干2个月，就因为市场拆迁停业了。70多万的装修成本算打了水漂。
”那段时间十分煎熬，人前我必须保持微笑、淡定，只有在人后，才能发泄一下情绪。”不过令人欣慰的是，短短2个月也吸引了不少的回头客，“停业前，有500多顾客主动加微信询问我们要搬到哪里。”
后来，就选了现在这个位置，重整旗鼓再次开业，“因为我们来郑州的根儿在这里。”
鱼火锅种类繁多
为什么看上了纸包鱼？
“做餐饮门槛低，淘汰也很快，80%的店家都是不挣钱的。我们选择做鱼火锅、做纸包鱼是出于多方面的考虑。”
在火锅店层面，第一，鱼肉好管控，“猪有猪流感，鸡有鸡流感，但鱼不会。”
第二，鱼火锅更新换代慢，鱼肉价格也起伏不大，相对稳定。“中餐都换了一波了，但鱼不会。”
第三，形式新、标准化程度高、操作简单。形式新可以让顾客打开前有神秘感，打开的瞬间有惊喜感。标准化程度高、操作简单则可让火锅店在保证每锅现炒的同时，出餐效率依然很高。
▲纸包鱼
在顾客层面，“现在人们越来越注重养生了。”老俗语讲，“吃四条腿的不如吃两条腿的，吃两条腿的不如吃没有腿的。”鱼肉在大家的认知中是养生食材，且“纸包鱼用蒸气焖熟，没有烤鱼的烟熏味，更加健康。”
商圈地方菜排行榜第一名
如何能做到如此火爆？
“现在疫情没有完全结束，大学生还在封校，周末才能出来，但平时工作日每天也能有40多桌；周末则每天130多桌，平均翻台3.5次，靠窗位置比较抢手，翻台能达到5次。”
√主抓年轻消费群体，兼顾老人和儿童
最初，他们瞄准了以学生为主的年轻消费群体，但实际经营过程中发现，小孩、老人、工薪族也不少。总体而言，65%-70%都是年轻人，其中大都是情侣，且发起人多为女士；其次是4-6人的朋友、家人聚餐。
▲简约的装修风格
正是基于这一客群画像，在卡座设计上，以2-4人桌为主，6人桌为辅，比例约为4:1，均设置成长沙发，方便顾客自由落座；此外，还配备有婴儿椅，方便宝妈顾客。
在口味设计上，兼顾多种口味偏好的人群，除了双椒、麻辣2款辣味锅底，还有酸菜、番茄、菌香、柠檬4款不辣锅底，其中柠檬味锅底更是最为火爆的网红款。
√主打极致性价比，推出多种套餐，以量取胜
主打“极致性价比”或是袁记纸包鱼能如此火爆最为关键的一招。
“比如2人份（小份）的锅底有1.5斤鱼肉，单价59元，在美团上，我们推出了多种套餐，以经典2人套餐为例，只需69元，即可任选一种锅底，还有3种涮菜以及烩面、蘸料和纸巾。”
刘经理称，这样一份套餐赚不到10块钱，他们走的是大众化消费，打的是以量取胜的战略。
√无处不在的小惊喜
餐见君发现，袁记纸包鱼在营销细节上还有很多小惊喜。
除了小料台有文字提醒粥直接免费，凉菜则微信转发朋友圈或抖音可免费，每张桌台也有类似文字，此外，菜单上还有提醒发朋友圈送价值12元酸梅汤的活动。
▲细节营销
“这些菜品成本不高，但很能赢得顾客好感，只有让顾客觉得吃到就赚到，才会下次再来。”
最后
新媒体的时代，从公域流量获客，构建私域流量池已是大势所趋。
“下一步我们计划做自己的公众号，通过发布店内活动，唤醒‘沉睡顾客’，前期或通过‘关注送菜品’活动吸引种子粉丝；未来还会适时构建会员体系。”
在鱼火锅中，纸包鱼这一品类的历史并不长，且多为地域性中小品牌，整体尚处于蓝海期。未来，兼具高性价比、高颜值、养生等标签的纸包鱼火锅是否会出现全国性大品牌？值得期待。
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