115家直营店、过亿元融资，这个品牌如何卖柠檬茶？

一个叫丘大叔的柠檬茶品牌，2018年创立，采取全直营模式发展，目前开店115家。据悉，该品牌已于2020年1月完成过亿元Pre-A轮战略融资。

如何卖好柠檬茶？本期，咖门《饮力黑马101》栏目，我到广州对其创始人进行了专访。

专访丘大叔的前一天，我专程到门店进行了一次消费体验。

这家店位于广州市中心的地铁站口，一眼看过去，门头、logo、店里张贴的海报上，“丘大叔”这个人物都是主角，品牌IP标签比较明显。

饮品制作好后，店员没有急着打包，而是用试饮杯倒出一小口让我先品尝，并问“酸甜度怎么样？”

当我反馈太甜，她把产品又倒回雪克杯里，并加入几片柠檬重新捶打。后来我留意了一下，每家店都有试饮+调整的操作，店内都有一个“试喝杯回收桶”。

终于，产品递到手上了。和许多光滑平坦的杯壁不同，丘大叔的杯子用了一款表面有凹凸感的杯子，也没有杯套，杯子上部1/3用来展示品牌——是个容易被记住的设计。

和丘大叔创始人聊起来才知道，这个杯子可以解决饮品冷凝水的问题，拿到手上感受不到太多水渍，该设计甚至申请了专利。

据了解，丘大叔柠檬茶于2018年在广州创立，全直营模式发展。在我采访的当天，该品牌已经在广州、佛山、深圳等地开店115家。目前除了加大广州开店密度，深圳也是其重点布局的城市。

据创始人介绍，丘大叔在广州业绩不错的门店，单月营业额可以做到40～50万元。该品牌已于2020年1月完成过亿元Pre-A轮战略融资。

丘大叔创始团队有3位合伙人，创始团队有法律、财务从业背景，知识产权领域出身。网络搜索可以发现，该品牌商标不仅注册了丘大叔，还申请了丘大妈、丘大姑等数十个关联商标。

透过菜单，感受一下丘大叔的品牌特色：

1. 招牌鸭屎香柠檬茶，有主打产品

想被消费者广泛认知的品牌，都得有专属的“爆款产品”。

丘大叔在创立之初，就把鸭屎香柠檬茶作为主打。选用鸭屎香的凤凰单丛茶底，香气更加高扬，口感酸甜度平衡，对于消费者来说接受度更好，符合一个爆款产品该具有的特性。

据了解，他们的鸭屎香柠檬茶产品，目前月销量突破50万杯。

爆款产品的标签需要被持续强化。

可以看到，丘大叔在对外露出时多次重复“花香酒香不如‘鸭屎香’”的slogan，加深消费者对品牌的认知。

2. 强调柠檬，更强调“茶”

再看丘大叔柠檬茶系列产品线，13款柠檬茶产品里，六大茶类都有应用，在产品名的介绍上，变化也主要体现在茶底上。

和市面上大多品牌突出香水柠檬茶、苦瓜柠檬茶等水果原料不同，丘大叔产品标签着重于突出“茶”。

在丘大叔柠檬茶创始人看来，“只有做茶，才会是持续长久的”。

3. 不走单品类线路，也有奶茶、水果茶

除了13款柠檬茶，这张菜单上，奶茶类、水果茶类产品都有售卖，且总产品量与柠檬茶数量相当。

对一个柠檬茶品牌来说，选择聚焦单品类还是涉足全品类，就是在选择扎根本土还是布局更大。

前者意味着只做广东市场，想走出去，就需要以柠檬茶为特色，满足大众需求。

据了解，丘大叔目前规划扎根广东市场，计划到2022年底开店300家，在未来有布局全国的想法。

4. 均价20元/杯，做出价值感

5月初，喜茶上架4款柠檬茶，售价19~21元/杯；在广州街头，一杯柠檬茶10元上下就能买到；进行小范围调查发现，普通消费者对一杯柠檬茶的接受度，集中在15元。

但在丘大叔的菜单上，柠檬茶的产品均价20元/杯，在柠檬茶产品里，这属于中高端定位。

据丘大叔创始人介绍：“我们是要用价格去体现价值。用品牌的维度去打造产品，品牌就可以做出价值感。”

5月20日，丘大叔在广州北京路开出一家4层楼高形象店。

门店以蓝色为空间主色调，旋转而上的楼梯很有视觉吸引力，“丘大叔”的形象也从二维平面变化为三维立体，通过多种风格在门店展现。

据丘大叔柠檬茶创始人介绍，近期，该品牌还将在深圳密集开出10家门店，且全部选择布局A类商圈，甚至会推出38/位、88元/位的产品。

本质上讲，丘大叔是在用一套做品牌的思路打造柠檬茶，通过门店质感、形象风格、IP输出，打造鲜明的品牌形象，提升消费者深层认知——让其愿意为品牌付费，而不仅仅是购买一杯产品。

据创始人介绍：“定位叫丘大叔，大叔代表的是经历和厚度，是不停地探索生活的态度。大叔不仅是有年龄感的，在形象的打造上可以是运动的、嘻哈的、多种风格的。”

走在广州的街头，不时能看到一辆印有丘大叔logo的公交车开过，这也是该品牌为打造城市标签做出的品牌性动作。

用多种方式展示品牌IP，可以全方位地形成和消费者的品牌链接。据其创始人介绍，类似的动作将会通过多种形式持续进行。

对茶饮市场来说，柠檬茶要沉淀为一个品类、跑出全国化品牌，还有一些门槛需要跨越。

• 比如，押注单一水果种类，就需要通过供应链布局抗衡水果涨价、货源不稳定等难题；

• 比如，强调“手打现锤”，就需要在运营环节做到操作一致、出品稳定。

柠檬茶用鲜果做出品，不同季节、不同产地都是不同口味，标准和稳定都是需要通过供应链解决的问题。

柠檬自种植需要近2年左右成熟周期，丘大叔在品牌创始之初已经开始这方面布局。

据其创始人介绍：“明年基本可以使用自己种植的柠檬。并已在广州建设柠檬冷库仓储，可以保证至少1个月的柠檬供应需求。”

聚焦单品类水果，供应链也可以发挥自有优势。

比如据丘大叔创始人介绍，今年上半年的柠檬涨价、断货等情况，对其品牌造成的影响比较有限。

因为已经建立了长期供应关系，在源头采购上更有利于获取稳定货源。
在长期布局上，品牌更专一、聚焦，也更便于整合供应链。

以丘大叔为代表的柠檬茶品牌，正在经历从单品到品类，再到品牌化的过程。

和咖啡、茶饮一样，这个产品具有天然的“成瘾性”优势，消费者先天的接受和认知已经存在。

但要让一款街头饮品跑成全国性品牌，在突破地域性、保持标准化性、输出品牌力等方面，还有很长的一段路要走。

值得期待的是，去广州走一圈看下来，这个赛道已经真正热闹起来了。

今年，咖门将持续推出“饮力黑马101”栏目，发掘一批散落在全国各地的品牌，发现区域市场的新动态。