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为啥明明到手价格一样，为啥外卖商家还要设折扣？

外卖玩家 • • 餐饮资讯 • 阅读 2
现在美团外卖的店铺进去后，会看到每个菜品价格下面都有一个“到手预估”。用户在下单时，平台也会主动计算选择“满减”和“折扣”两种计算方式中的最优方式。


有的商家会有疑问，几乎同样的优惠力度，我只设置“满减”或者“折扣”不就好了吗？为什么还要把这么麻烦两个活动都要上？下面小编谈一谈“折扣”对于外卖店铺的意义。
 
一、为什么增添了折扣商品后，店铺下单率会提高？即使折扣商品并不畅销
 
各位在生活中，肯定遇到过这样一种销售套路：
 
当销售人员介绍完商品，想要你买单的时候，不会问你：“要不要？”这是个开放性的问题，顾客有50%的概率说不要，人就走了。
 
多数都会问一种默认成交的闭合问题：“您是微信还是支付宝？”，“您是今天安排送货还是明天？”
 
就是他默认你已经要买了，而在问你一些次要问题，让你下意识的顺着他的思路去思考，产生你还在掌握“选择权”的错觉，从而达成交易。
 
这个小技巧在外卖店铺中，“满减”和“折扣”也有类似的作用。
 
如果你只设置“满减”，顾客思考的重点在于：这个满减划算吗？
 
如果你设置了“满减”和“折扣”并且这两种商品排列的很近的话，顾客想的更多的是：那种活动更优惠？
 
即使你两个活动的优惠力度都差不多，甚至折扣商品根本卖的不好，这些都没有关系，至少它摆在那里，就起到一个比较的作用。


二、相对满减活动，折扣的优惠更直接，下单指向性更强
 
单从传达“价格优惠”这一目的来看，折扣商品的表现方式更直接。对于下单的顾客来说，打直球，直接告诉他多少钱，比让他自己去凑满减更好。
 
比如下面两图，两个商品都是原价35元的东西，到手价格也就相差1.2元，但明显折扣商品的价格展现更有吸引力。


尤其当一个折扣商品，排列在众多原价商品中，更会形成强烈的对比，这就是有效的优惠。
 
其次，折扣这个功能是有很强烈的指向性的，能够引导顾客下单特定商品，因为你的满减活动是全店都试用的，这是一个开放性的优惠，让顾客自己选择菜品去下单。
 
而折扣商品是指定商品，只能在有限的选择范围内。
 
这也是为什么很多商家愿意把店里最热门的商品去做折扣。
 
比如下图我们一个叫**渔村的商家客户，他们做的最好的菜品都是河鲜菜，比如鲈鱼、鲳鱼、黄鱼等。但是为了扩大目标用户，我们不可能只上河鲜菜，置顶套餐中，我们也加入了很多家常菜，像小炒肉、番茄鸡蛋这些。


每个外卖店铺留住你的客人只有他第一次下单这一次机会。如果顾客第一次下单很满意，印象深刻，他就会成为你的老客。如果平平无奇，那么他很快就会遗忘你的店铺，转而寻找其它新鲜的选择。
 
如果你的店铺没有任何引导，他进店后就点了一些家常菜，那么收到外卖后，顾客大概率是不会复购的，因为你的店铺家常菜跟那些小碗菜、小炒店的价格一比完全没有优势，甚至味道都不一定比他们好，他们就不会二次消费。
 
真正能带来回头客的是性价比高又好吃的“鲈鱼饭”。因为别人家没有，而且你的价格也不贵。如果这个鲈鱼饭做成一个折扣套餐，优惠力度稍大于满减，就会立刻引导进店用户去选择这个菜品。
 
只要你的口味不错，因为附近没有同价位竞对，下次用户想吃鱼的时候会第一时间想到这家店，这样就积累了老客。
 
可以看到，外卖店铺的活动有时候不是以“成交数据”论成败的，有的活动即使作为陪衬、对比，也是很有意义的。

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