年赚19亿的【雪王】蜜雪冰城计划A股上市！凭什么成为下沉市场的神？

1997 年，还在河南财经学院上学的张红超动了创业的心思，决定开个刨冰店。

当时家里没钱，张红超的奶奶拿出了自己的 3000 块继续资助他开店，为了防止坐火车时丢钱，奶奶还在他内裤上缝出来一个口袋，装好钱之后缝死了。

3000 块在当时也是一笔不小的数字了，张红超到郑州学校附近银行存钱的时候，柜员还问他为什么钱是湿的。他太紧张了，汗水把钱都浸透了。

之后，他去二手市场花 800 块买了台二手冰柜，由于没有现成的刨冰机，他就自己买了一堆零件，自己攒出来个刨冰机。为了吸引客户，他还买零件攒出来个音箱，循环播放着当时的流行音乐。

就这样，他晚上熬糖浆，白天去市场进冰块，开始了自己的刨冰生意，在那个只能站下两个人的操作间里，打出了自己的招牌：寒流刨冰。

2000 年，几经辗转，张红超把店名改成了蜜雪冰城，因为刨冰像雪花一样，上面浇了甜蜜的果酱，所以是“蜜雪”，因为整个店都是卖冰品，所以叫 “ 冰城 ”。

店里除了刨冰，还扩充了品类，奶昔、气泡水和冰淇淋等都卖。做招牌的时候，店家还把他名字打错了，做成了“ 密 ”雪冰城，由于改字的成本比较高，店家就说便宜 200 块钱，让他将就着用。

就这样，蜜雪冰城的第一家店 “ 密雪冰城 ” 开了出来。

他的店有一个特点，就是单价低、毛利低。至于为什么，其弟张红甫说 “ 当时的他肯定不知道商业理论或者什么孕妇效应的作用，他就觉得苦学生太多而已。”

低价策略一直奉行到现在，蜜雪冰城的菜单上印着 “ 让全球每个人，享受高质平价的美味。”

过去十年，蜜雪冰城门店数量翻了一百倍！仅2020到2021一年时间，蜜雪冰城门店就从12900家左右发展到21600家左右，数量规模上本土第一。

但是要说明的一点是，蜜雪冰城目前 2 万多家门店，99% 以上都是加盟门店。

根据招股书，蜜雪冰城通过加盟商获得95%以上收入。

而蜜雪冰城的主要收入来源，也并不是加盟费，而是卖设备、食材给加盟商。

食材主要是奶昔粉、奶茶粉、咖啡粉、奶盖粉、糖浆、果酱等等，制作饮品的所有核心原材料，基本上都可以由蜜雪冰城的自生产来满足。

2021年蜜雪冰城向加盟商兜售食材的收入，占其总收入比例达到69.89%；包装材料占比17.19%；设备占比6.72%。

蜜雪冰城销售额从2019年25.66亿元，快速增长至2021年103.51亿元。净利润也从2019年4.45亿元，增长至2021年19.10亿元。

加盟店数量伴随销售额不断突破，蜜雪冰城获利颇丰。

净利润上，奈雪的茶面临亏损，2019-2021年净利润分别为-0.11亿元、0.16亿元、-1.45亿元。加盟模式的蜜雪冰城，2019-2021年净利润则分别是4.45亿元、6.32亿元、19.10亿元，逐年上升。

在奈雪还正发愁如何扭亏为盈的时候，蜜雪冰城已经开始在哐哐赚钱了~

新茶饮赛道中，奈雪的茶做直营模式，蜜雪冰城则是加盟模式。

加盟模式企业，往往都踏上自建供应链道路，蜜雪冰城也不列外。

加盟方式可复制性强，能够快速占领市场。门店数量规模增大，对供应链的要求会迅速提高，当合作的上游公司跟不上扩张节奏时，加盟模式企业开始自建供应链。

业内很多人说：在新茶饮品牌中，蜜雪冰城是一个特例，本质上就是一家供应链企业。确实，截至2022年3月末，蜜雪冰城已经建立起252亩智能制造产业园，130000平方米全自动化生产车间，可以实现现制饮品、现制冰淇淋核心食材的自主生产，有效降低了公司成本。

在整个国内饮品行业中，蜜雪冰城是少有的拥有如此规模的自供应系统的厂商。

在自供应如此完备的情况下，蜜雪冰城的 SKU 也是有讲究的，都尽量选取了能更好地控制成本的原材料。

比如在水果茶上，蜜雪冰城偏向于围绕更方便运输和保存的水果（ 例如橙子，柠檬，百香果等）来研发自己的产品，这大大减少了辅料在运输和保存过程中所产生的损耗。

此外，蜜雪冰城正在广西、重庆、河南、海南、安徽等地筹建新的生产基地，赴港IPO，招股书展现着蜜雪冰城野心：拟募集资金64.96亿元，投向12个项目，其中包括5个生产建设类项目、3个仓储物流配套类项目、3个其他综合配套类项目以及补充流动资金。我们可以看到：生产建设类为此次最为重要的募投项目，占比达到 45.37% ！也就是说，6成以上的钱，都用来做供应链。

市场上其他家同业现制茶饮公司，很多都是要外部采购原材料的，那些外部供应商利润还不错，要么已经上市，要么正在筹划上市，钱都被供应商赚走了，自己成本怎么低？

根据红餐大数据的说法，2021 年蜜雪冰城卖出了 4.5 亿杯冰鲜柠檬水，远超排在其后的满杯百香果和珍珠奶茶，两者销量分别是 2 亿杯和 1.9 亿杯。

这个结构，可以说是代表了整个茶饮市场，根据美团发布的《 2022 茶饮品类发展报告 》，水果类茶饮中，销量最高的前三分别是冰鲜柠檬水、杨枝甘露、满杯百香果，奶茶类饮品销量排第一的是珍珠奶茶。

高端奶茶花里胡哨的产品，你在图里基本见不到

热销款的集中优势，让蜜雪冰城可以很好地整合供应链控制成本，拥有更多的议价空间和议价能力。

1、扩张「撕扯」：雪王赚钱，加盟商或难赚钱

水可载舟，亦可覆舟。

随着近年快速扩张，蜜雪冰城已取消区域保护制度，加盟店密集，更难赚钱。

南京市夫子庙半径500米范围内，如今分布着6家蜜雪冰城蚕食客流，竞争严峻。按照美团外卖平台数据，这6家店从2022年10月1号～30号，分别在线售出143单、116单、472单、607单、639单、832单。

而同城蜜雪冰城（秦虹路店），作为半径1000米范围内唯一蜜雪冰城门店，从10月1号～30号在线售出3217单。

根据东方财富证券数据，蜜雪冰城客单价15-18元，照前文取6元/杯单价估算，那么平均每单外卖售出3杯。因此夫子庙这6家门店，日均在线售出数量分别为14杯、11杯、47杯、60杯、63杯、83杯，蜜雪冰城（秦虹路店）日均在线售出数量是321杯。

根据行业内人士计算：若要实现加盟蜜雪冰城首年盈利，对应的单店日均售出数量，一二线城市为593杯、三四线城市为314杯。而蜜雪冰城2021年单店日均售出数量，实际为268杯。

蜜雪冰城走的是薄利多销的路数，有加盟商表示自己每天做几百杯，每杯客单价几块钱，一天下来累得半死手都麻了，算账发现没赚多少钱，同时，密集而不受距离限制的加盟店无疑在给各个店剧烈增加压力。卷死了同行，卷累了自己。

2、急速扩张，门店管理难度剧增

数量规模扩大，门店管理难度随之增加，频繁出现食品安全问题。蜜雪冰城在黑猫投诉平台被投诉4000多次，理由是“不新鲜”、“有异物”、“服务差”等。

为了解决这个问题，蜜雪冰城施行了严格的罚款制度，但可能是由于发展太快，门店数扩增太快的原因，管理就变得有些粗犷，有商家在网上表示 “ 几年前管理挺不错的，现在太简单粗暴了 ”，就连没看到消息没及时回复 “ 收到 ”，都要被罚200到500块，这似乎已经超出了合理监管的范畴了。

甚至还有一个店家在知乎开了个帖子，问大家一个店一年正常要罚多少钱。。。

卷价格，对消费者是好事，高压管理严控质量，也是好事，但如果管理不当，导致加盟商的怨言越来越多，是有可能砸掉自己基本盘的。

如果加盟商又累又赚不到钱又被高压管理，迟早关店大吉，蜜雪冰城上市前狂开的这些新店，是面临一定的退店风险的。

现在好看的业绩，也有一定概率是昙花一现。

3、下沉市场，一味追求低价，口味难满足？

目前，包括喜茶、奈雪的茶等高端奶茶品牌，已经开始尽量降低自己的产品单价了，纷纷推出了 20 元以下的单品。

平心而论，讲口味，前两者的确比蜜雪冰城更有质感，虽然低价下沉市场在中国是巨量的，但历史的车轮滚滚，人们终将追求喝更好的东西，前两者势必会对蜜雪冰城的市场造成一定的挤压。并且有部分声音认为，蜜雪冰城现在的 2 万家店，在国内已经是比较极限了。

但换一个角度看，根据华经产业研究院《 2021 年中国新式茶饮行业发展现状分析，新零售成为行业发展重点领域 》的数据，我国现制茶饮门店有约 39 万家，其中有很多是处于下沉市场的，蜜雪冰城现在才只有 2 万多家店，似乎又有可观的取代空间。

我们很难确定，蜜雪冰城未来是否能继续保持强劲增长，增长的空间有多大。

好在，蜜雪冰城在印尼的店已经开始能盈利了，就算国内下沉市场打不动了，出海打下沉市场好像也没毛病，就像跑去非洲卖手机的传音一样。

渗透全球各地的下沉市场卖饮品，“ 让全球每个人，享受高质平价的美味 ”，听起来似乎也是个不错的故事。