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月售400和月售4000的餐饮店，到底差在哪？

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月售400和月售4000的餐饮店，到底差在哪？
来源：饿了么商家课堂
同样是卖牛肉汤，为啥订单量相差10倍？
 
这两家店铺同为淮南牛肉汤的品类，并且在同一个商圈，地理位置近似，评分都为4.8分，配送时长相同，超级吃货红包同为6元，第一家起送价15元，第二家起送价20元，店铺的相关基本信息是高度类似的，但是单量却相差3792单，到底是什么原因呢？
 
我们探究后发现，根本差别来自于这两家店铺的满减不同：第一家店采用小满减，满15-3、满25-7，第二家店采用的是大满减满26-23、半价满减满43-25的形式。
   
从这个案例来看，满减用的好，订单没烦恼！一个优秀的满减可以有效提高进店率，下单率，甚至复购率！
 
那么，一个好的满减应该如何设计？我们一起来看下。
 
第一步：针对同商圈竞对头部满减市调分析
 
满减设计的第一件重要的事，商家们要记住，永远都是认真的调研商圈同品类高手店铺的满减。
 
因为头部的几家店铺服务着商圈大部分喜欢这个品类的顾客，他们的满减活动，力度才最贴近这个商圈顾客的真实需求。
 
首先，我们先来分析一个同行竞对的满减，假设：同商圈竞对头部的满减为25-10，45-15，60-20，100-30，起送价为15元，没有其他红包劵、活动功能。
 
月售400和月售4000的餐饮店，到底差在哪？
第二步：对满减三大梯度进行分析
 
下面，这个满减的分析方法，我给他称作：满减三大梯度分析法。
 
可以全面仔细的拆解出今天市面上所有的满减，只要你认真听完，以后同行竞对的满减在你眼里就如穿着皇帝的新装。
 
月售400和月售4000的餐饮店，到底差在哪？
 
①第一档从25开始减，减的力度为10，接近半价，故采用的是半价满减，设置了4档。
 
②三个梯度的分析：
第一档至第二档，加20元后多减5元，实付价从15提升至30元；
第二档至第三档，加15元后多减5元，实付价从30提升至40元；
第三档至第四档，加40元后多减10元，实付价从40提升至70元；
 
所以：
使用客户第一档的情况下，实付价区间在15~34元；
使用客户第二档的情况下，实付价区间在30~44元；
使用客户第三档的情况下，实付价区间在40~79元；
使用客户第四档的情况下，实付价区间在70元以上；
 
③根据三个梯度的分析，我们不难看出，这个头部竞对的满减4个档位的作用分别为：
 
第一档为惯用的单人餐档位，且采用半价满减，有吸引客户进店提高进店率作用；
第二档实付远高于普通的单人餐，且凑单要求高达20元，所以很明显不是凑单档，应该为双人餐档位；
第三档门槛更是高达60，实付在40。从实付价就可以分析为双人餐或者三人餐起步；
第四档属于多人餐档位；
所以，这个竞对的满减各档位作用分别为：半价满减吸引进店，单人餐，双人餐，多人餐，从满减看属于比较常规普通的满减。
 
PS：满减的竞对调研到这一步，很多商家都会遇到矛盾问题，这个满减并没有什么特殊之处，这家店为什么可以做到商圈头部？
 
这里对大家综合运营能力就有一定的考验了，因为一个头部店铺属于后期稳定店铺，有稳定的老客基础，只要产品稳定，定价稳定，往往并不需要太多的活动拉升。
 
所以，一个前期店铺和后期店铺的活动布局是有可能不同的，甚至刻意做调整。
 
因此，当我们发现一个头部店铺并没有太多套路的时候，我们要理性的去分析能否直接模仿。
 
像这个案例中的满减，就明显是没有突出特点的，如果模仿，对我们未必有利，但是，他的基本满减架构是有效的，一个头部店铺对于单人餐，双人餐的客户实付价把握是非常准确的，已经经过本商圈大量的客户验证，此时我们可以在这个满减的基础上面进行创新设计一个全新的满减来服务我们的新店冲单。
第三步：正确设计适合自己店铺的满减
 
1、满减第一档位的设计：
 
刚刚假设了我们竞对头部的满减为25-10，45-15，60-20，100-30，起送价为15元，确定第一档满减的情况：竞对满减第一档满的梯度在25左右，减的力度是10元左右，为半价满减，那么咱们第一档也就可以设置在25左右。
 
但是为了和竞对形成一些差异化和竞争力，我们需要大于他们的力度，同时又不影响我们的实付，那么我们可以有两个方法：降低门槛，或者提高力度，如22-10或者25-12。
 
这里可能有的人会说，那不等于我们要多让2元吗？这里要注意，满减力度和客户最终的实付不是一个概念。假设我们的第一档设为22-10，根据满减算第一档减完的实付价就是12。
 
有人也许嫌低，但是仔细想下，如果我们把用到这一档满减的所有产品价格全部定到25以上，那么，我们和同行25-10的实付价不就没什么差别了，利润自然也就不会出现问题，所以，看似22-10，实际上还是25-10。
 
2、满减第二档位的设计：
 
确定了第一档为22-10，那么开始设置第二档，根据满减各档位作用我们可以得出，第二档可以设计一个凑单档，通过单人餐顾客凑一个小吃来提高他们的下单率和我们的客单价，并且可以为后期拉升更高客单价或者赚取额外产品的利润埋下伏笔。
 
一般凑单的档位，满足第一档后，加一个小吃就得达到第二档，享受第二档的满减，那么咱们可以设置第二档为30-12。 
 
由于上面说过，咱们会把单人餐的定价都定到25以上，那么等于客户多花5元就可以达到下一档的满减了，也就相当于花5元多减2元，也就是3元买了一个单品。并且这个单品的利润计算方法为：单品的利润=单品原价-单品成本-2元。
 
所以，在给各种用来凑单的单品进行定价的时候，根据这个公式，只要减下来不是负的，你就可以给客户凑，提高下单转化率了。
 
这里需要注意：冲单期的老板可以选择一些低成本高价值感的单品给客户凑单，冲单期还可以0利润凑单就更加有竞争力。
 
月售400和月售4000的餐饮店，到底差在哪？
 
3、满减凑单档位的设计：
 
举个例子：夏天的时候，在我办公室所在的市场有一家黄焖鸡，别人小份16元，他家17元，价格上看是没有优势的，但是，他有一个点让我一直只忠实于他家，就是他的满减是20-3，其他家是25-3，并且大家都有一个瓶装冰镇冰红茶就是3元，那时候是夏天，谁不想来一瓶冰饮料，可其他家点完黄焖鸡以后想要饮料都是得原价点，因为达不到下一档满减，而他家点黄焖鸡17，加上冰镇冰红茶3元，正好达到下一档满减，根据满减17+3-3=17元，等于送我一瓶。
 
月售400和月售4000的餐饮店，到底差在哪？
 
就因为这一个细节，我基本三天两头点一次，因为一开始我感觉老板傻，这么一个满减的漏洞都没发现，白送我了，后来点多了才知道，他小份比别人贵1元不就是这个冰红茶的大概成本了嘛，可是随着我多次点餐，早已经适应了在他家的消费习惯，而且，点其他家依旧没有冰镇饮料。
 
那时候是夏天，每次吃一份黄焖鸡+冰饮料，让你突然只能吃一份黄焖鸡没有饮料，即使还便宜1元钱，我也情愿选择+1元换1瓶冰镇饮料。
 
并且老板选的这个凑单冰红茶还不是简单的纸盒子包装的那种，是瓶装，给客户的价值感更强。
 
因此，这个案例说明了客户要的不是便宜，而是感觉到占到便宜，让客户多次占便宜后客户就被你锁定了，而这个黄焖鸡常年是商圈销量榜第一梯队的。
 
4、满减凑单档位的设计：
 
好，到这里，咱们第一档，第二档基本设定为22-10,30-12，再往后的满减就好设定了，双人餐和多人餐，由于双人以上的点餐价格都高，利润相对要大一点。
 
咱们后面的设定梯度和力度可以和同行相同或者高1-2元都可以，因为满减后面的档位，对于进店来说，客户不怎么看，对于下单来讲，多人下单只看能不能用到满减，对于1-2块的来去，基本不会太关注，那么就根据自己店铺所处的周期进行判定。
 
这里假设设定和同行力度相同，及咱们的满减就可以设定为22-10,30-12，45-15，60-20，100-30。
 
月售400和月售4000的餐饮店，到底差在哪？
 
总结
 
最后，我们来总结一下：满减的设计无非就是5个档位，而拆解5个档位无非就是每个档位之间的门槛和力度的梯度关系，门槛减去力度后就是实付价的梯度变化。
 
而5个档位中，受众全体最大的档位就是单人餐档和凑单档，所以，满减真正的重点就是搞定这两个档位，其他的档位顺理成章就能设置成功，要想彻底掌握满减的设计，我们餐饮商家还是要结合上面的设计过程，多尝试拆解商圈竞对的满减，练习多了也就自然而然就明白了。

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