把小龙虾与火锅结合在一起，巧搭配打造差异化

在谈到当前小龙虾市场竞争压力较大的现状时，孔硕说，当时选择进军北京市场的时候他做了大量的市场调查，之所以仍旧“顶风作案”是因为他发现，北京虽然做小龙虾的品牌和店面非常多，但是一般在搭配结构和口味上都比较同质化、单一化。而“虾士”主打的小龙虾产品有其自身的特色——无论是原材料还是产品口味，基本上都是从有小龙虾之乡美誉的江苏盱眙原装引进过来的，这些口味在北京市场上是非常罕见的。

孔硕还介绍道，由于北京小龙虾的麻辣口味有别于其他地区，所以在麻辣口味上他们又因地制宜地做了一些调整。“虾士现在主打的是江苏盱眙小龙虾口味中最经典的三种，分别是十三香、蒜香、麻辣、除去最后一种根据市场需求做了一些调整外，其他两种口味还是坚持原装配送保证原味。”孔硕说。

关于小龙虾市场“成本高、利润低”的市场痛点，孔硕也是感慨颇多。“现在小龙虾的成本太高了，一只不卖到9、10块钱，基本上很难盈利。”孔硕说。但是虾士的小龙虾一只的价格却稳定在7元一只，自品牌创办以来从未更改。那餐厅的利润从哪来呢？这一核心市场痛点如何解决呢？孔硕给我们分享了一些他的策略和经验——巧用搭配。

第一，虾火锅搭配小龙虾。“我们是率先在小龙虾领域采用‘虾火锅+小龙虾’的搭配模式的，虽然不同类，但都是虾,倒也并不违背我们‘虾士’的定义。这样一来，小龙虾的利润虽然不高，但是虾火锅的利润还是可观的，再搭配上我们的时令海鲜和饮品，也就能保证一定的利润。”的确，主营产品在品牌发展之初不宜频繁地更换价格或者定价过高，但是可以通过其他产品的利润来弥补此处的不足。这一方式足以保证主推产品即使在薄利的情况下依旧能维持价格的稳定。

这样的搭配还有另一个好处，那就是弥补小龙虾的季节性给餐饮品牌带来的局限性。传统的小龙虾主题餐厅多采用小龙虾+热炒的形式来弥补小龙虾淡季的“尴尬”，但是这类模式一方面需要相应的厨师和设备，另一方面在冬季的时候单单搭配炒菜，其实优势并不明显。但是火锅就不一样了，“冬天火锅本身就比较火，更受食客们的欢迎。”这样的巧妙搭配，一方面适应了市场的需求，能有效缓解因小龙虾淡季所导致的悬殊的利润差。另一方面还节省了人力。

说到这便要再提到虾士的另一大特色——员工通岗，及时补位，这一举措大大节省了餐厅的人力成本，390平方米的大店只需13个员工。当然，这与虾士本身的品牌特点也有关，原料、配料都是原装引进的、现成的，只需按照一定的比例完成加工即可，一般的员工简单培训以后都能上手操作。餐厅又没有炒菜，除了虾火锅需要一定的炒料厨师外，基本不需要额外的专业厨师。这也就大大提高了人效。

除了“虾火锅+小龙虾”，虾士的另一大特色还在于其“餐吧”形式的定位。主要体现在：除去打造虾主题，他们还专注打造品牌的酒文化，突出“酒”的概念。在翻阅他们的菜单时，记者发现，虾士的饮品所占篇幅几乎占了菜单的三分之一，并且光进口啤酒就占了一大部分。

问及设计的原因时，孔硕介绍到，吃虾喝酒本身就是标配，再加上虾士的受众定位是时尚的年轻群体，这些进口啤酒正好可以迎合这一消费群体的需要。同时，这样做的目的也是为了打造与同类竞争者的又一大差异——提到虾士，顾客的直观印象就是，不仅是吃虾，还是喝酒的好去处。这就为虾士增加了另一个“文化符号”。“我们的酒类也会根据市场的需要及顾客的喜好再进行精简，酒类上还是主张性价比高一些，让顾客能够慢慢适应和接受我们的这一理念。”

文：景丽   

来源：餐饮经理人（canyinjingliren）

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